課程大綱

1、培訓(xùn)對象：渠道經(jīng)理，店長、代理商

2、培訓(xùn)時(shí)長：1 1天

3、培訓(xùn)收益：

? 提升渠道管理人員與代理商的溝通能力

? **課程的內(nèi)容培養(yǎng)學(xué)員對門店短板分析的能力

? 提升渠道管理人員對門店的宣傳管理進(jìn)行有力督導(dǎo)

? 渠道管理人員針對門店?duì)I銷人員的銷售流程進(jìn)行梳理和優(yōu)化

? 提升渠道管理人員針對營銷活動(dòng)的指導(dǎo)

? 針對廳店提供行之有效的盈利模式

4、培訓(xùn)方式：問題研討 案例解析 情景模擬（根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整）

5、培訓(xùn)要點(diǎn)主題要點(diǎn)課時(shí)360°系統(tǒng)渠道培優(yōu)能力修煉1：渠道培優(yōu)動(dòng)作1：巡店

2：門店運(yùn)營視圖之4流4率

3：圈子營銷那些事

4：渠道成長四大階段的培優(yōu)策略及動(dòng)作

5：從炒店到養(yǎng)店的創(chuàng)新方法

6：渠道集約化運(yùn)營創(chuàng)新思路與方法5課時(shí)渠道管理中的說服力提升1：渠道關(guān)系維護(hù)與經(jīng)營

2：渠道管理者高效溝通六步法

3：渠道管理者溝通談判能力提升

4：情景溝通談判之道2課時(shí)6、培訓(xùn)課綱**模塊  360°系統(tǒng)渠道培優(yōu)能力修煉 案例思考：渠道支撐（培優(yōu)）的目的是什么？

1：渠道培優(yōu)動(dòng)作1：巡店

? 渠道巡店動(dòng)作寶典解讀

ü 渠道巡店前準(zhǔn)備：巡店清單工具

ü 渠道巡店寶典之環(huán)境氛圍微改造

ü 渠道巡店寶典之人員氛圍微改造

à 店員的性格管理與排兵布陣

à 店面氛圍管理的一天

à 氛圍營造的至高境界——團(tuán)隊(duì)激勵(lì)

ü 巡店寶典之營銷氛圍微改造

à 體驗(yàn)營銷過程“峰終”的作用

à 4G體驗(yàn)營銷“峰終”五步法

à 4G體驗(yàn)營銷工具手冊現(xiàn)場呈現(xiàn)

à 巡店的教練輔導(dǎo)技巧及要點(diǎn)

實(shí)戰(zhàn)：“火眼金睛”巡店

? 渠道巡店三步走策略

ü 巡店**步——五看

à 看陳列、看導(dǎo)購、看促銷、看產(chǎn)品、看機(jī)會(huì)

現(xiàn)場演練：由講師描述場景， 學(xué)員根據(jù)五看要求來實(shí)施巡店

ü 巡店第二步——八問

à 問銷量、問產(chǎn)品、問促銷活動(dòng)、問賣場、問消費(fèi)者、問條碼、問客情、問培訓(xùn)

現(xiàn)場演練：營業(yè)前的早會(huì)如何開展這8問？

ü 巡店第三步——四查

à 查銷售數(shù)據(jù)、查庫存、查促銷物料、查導(dǎo)購報(bào)

現(xiàn)場演練：如何對營業(yè)后的數(shù)據(jù)進(jìn)行四查？

工具引入：巡店所需工作表

實(shí)戰(zhàn)演練：學(xué)員進(jìn)行渠道巡店演示

2：門店運(yùn)營視圖之4流4率

? 管理能力——夯實(shí)基礎(chǔ)

ü 數(shù)據(jù)管理——決策更準(zhǔn)

ü 團(tuán)隊(duì)管理——團(tuán)隊(duì)更牛

ü 庫存管理——周轉(zhuǎn)更快

? 宣傳能力——提升進(jìn)店率

ü 宣傳陳列能給店面增加高達(dá)200%的銷量

ü 尋找門店的宣傳觸點(diǎn)（由遠(yuǎn)至近）

ü 手機(jī)門店的重點(diǎn)宣傳陣地：門頭、門柱、玻璃墻、背景板、櫥窗、手機(jī)柜、中島臺(tái)

ü 手機(jī)柜臺(tái)布置的3大原則，4種造型

ü 常見低成本宣傳布置的3種方法

? 體驗(yàn)?zāi)芰Α嵘w驗(yàn)率

ü 1.0版本體驗(yàn)——硬件物理參數(shù)

ü 2.0版本體驗(yàn)——增加體驗(yàn)應(yīng)用，凸顯我們的獨(dú)特賣點(diǎn)

? 營銷能力——提升成交率

? 服務(wù)能力——提升保有率

ü 服務(wù)千差萬別，做出自己的獨(dú)特賣點(diǎn)才是王道

ü 掌握門店服務(wù)常見的兩大殺器：贊美和一杯水

互動(dòng)演練：當(dāng)場贊美你同事的10個(gè)不同點(diǎn)

案例：給一對年輕男女送水的故事

3：圈子營銷那些事

? 工具：科特勒影響營銷的圈子建立的方法

? 打造客戶圈子的七大方法

ü 以興趣為導(dǎo)向；以活動(dòng)為導(dǎo)向；以關(guān)系為導(dǎo)向；以網(wǎng)絡(luò)為導(dǎo)向；以利益為導(dǎo)向；以服務(wù)為導(dǎo)向；以價(jià)值為導(dǎo)向

? 圈子的鞏固與維系

ü 圈王與成員的互動(dòng)、成員與成員的互動(dòng)

ü 建立圈子的規(guī)范化的管理制度

ü 建立圈子的常規(guī)化的活動(dòng)溝通

ü 建立規(guī)范化的圈子O2O模式

? 圈子的繁衍

ü 如何讓客戶圈子不斷壯大

ü 如何讓客戶圈子更有層次、更系統(tǒng)

ü 如何讓現(xiàn)存圈子繁衍出更多的圈子

ü 如何讓繁衍圈子超出區(qū)域限制

ü 如何推動(dòng)客戶圈子實(shí)現(xiàn)細(xì)菌式的繁衍

? 形成客戶圈子的影響力

ü 關(guān)鍵人物

ü 圈子文化的塑造

4：渠道成長四大階段的培優(yōu)策略及動(dòng)作

? 合作磨合階段

ü 門店產(chǎn)品配置指引

ü 系統(tǒng)操作

ü 建團(tuán)隊(duì)，立制度

ü 門店宣傳策劃指引

? 基礎(chǔ)信任階段

ü 顧問式體驗(yàn)營銷之“六脈神劍“

à 客戶接待；需求挖掘；產(chǎn)品匹配；體驗(yàn)導(dǎo)入；異議處理；催單

ü 4G應(yīng)用團(tuán)隊(duì)分享學(xué)習(xí)機(jī)制建立

? 突破進(jìn)階階段

ü 店長培養(yǎng)

ü 活動(dòng)規(guī)劃——基于門店人流峰-終定律

ü 創(chuàng)新炒店思路

? 忠誠伙伴階段

ü 常態(tài)化標(biāo)準(zhǔn)巡查

ü 自主營銷互動(dòng)策劃

5：從炒店到養(yǎng)店的創(chuàng)新方法

? 炒店準(zhǔn)備——促銷策劃總流程

ü 調(diào)研分析，客流產(chǎn)品

ü 策劃目標(biāo)，聚焦客戶

探討：促銷節(jié)日與目標(biāo)客戶關(guān)聯(lián)分析

ü 創(chuàng)新思維，策劃主題

ü 細(xì)化執(zhí)行，宣傳推進(jìn)

ü 現(xiàn)場推動(dòng)，管控營銷波

ü 效果評估，門店增值

? 門店促銷策略五環(huán)六步

宣傳創(chuàng)意：微信搖一搖，附件1公里L(fēng)BS位置營銷

宣傳創(chuàng)意點(diǎn)：依托區(qū)域大型超市宣傳冊發(fā)送門店促銷廣告

五環(huán)法——促銷宣傳力

ü **環(huán)：引導(dǎo)力——促銷展示

ü **環(huán)：需求吸引力——產(chǎn)品陳列

ü 第三環(huán)：價(jià)值吸引力——獲利彰顯

ü 第四環(huán)：教育力——參與示意圖

ü 第五環(huán)：關(guān)懷力——FAQ提醒

圖片欣賞：戶外禮品陳列 三張海報(bào)指引

六步——營銷波推動(dòng)

ü 預(yù)熱；攔截；體驗(yàn)；銷售；服務(wù)；交付

? 炒店促銷力——炒店到養(yǎng)店

核心：提高老顧客持續(xù)回店的頻率及成交率

案例：風(fēng)靡一時(shí)的“土家掉渣兒燒餅”消亡

6：渠道集約化運(yùn)營創(chuàng)新思路與方法

案例：集約化運(yùn)營優(yōu)秀門店案例解讀

ü 門店客戶增加為基礎(chǔ)

ü 門店銷售氛圍營造

à 人為主推 奇貨可居 褒貶應(yīng)用

ü 盈利產(chǎn)品組合營銷

ü 標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營節(jié)點(diǎn)管理

à 專業(yè)能力強(qiáng)化；導(dǎo)購技巧提升；服務(wù)流程改善；客群經(jīng)營落實(shí)

完善管理制度第二模塊  渠道管理中的說服力提升1：渠道關(guān)系維護(hù)與經(jīng)營

? 渠道合作的基礎(chǔ)是逐利

ü 總原則：利益為王、支撐為上

? 渠道關(guān)系的三個(gè)作用

ü 快速取信——合作共贏——長期忠誠

? 金錢利益的滿足

ü 引導(dǎo)實(shí)際利益的認(rèn)同

案例：渠道策反的藝術(shù)性

案例延伸：渠道策反的方法

ü 利益沖突的處理

案例：酬金無小事

? 情感利益的滿足

ü 高手不殺人，只誅心

ü 有條不紊的情感推進(jìn)

ü 有意識的情感經(jīng)營

ü 積極主動(dòng)的人脈積累

2：渠道管理者高效溝通六步法

? 步驟一：事前準(zhǔn)備

? 步驟二：確認(rèn)需求

? 步驟三：闡述觀點(diǎn)——介紹FAB原則

? 步驟四：處理異議

? 步驟五：達(dá)成協(xié)議

? 步驟六：共同實(shí)施

3：渠道管理者溝通談判能力提升

? 有效溝通——鏡子效應(yīng)、近似理論

? 有效溝通四要素

? 說——優(yōu)質(zhì)的表達(dá)

? 聽——良好的傾聽——聽聽別人完整的故事

? 問——有效的詢問——四要素

? 回應(yīng)——準(zhǔn)確的回應(yīng)

? 溝通投機(jī)原理

? 控制他人情緒六步法

? 人性營銷溝通公式

ü 　認(rèn)同 贊美 轉(zhuǎn)移 反問

案例：勸說王總經(jīng)理購買“應(yīng)聘者人才測試軟件”——單價(jià)2萬元/套（總企業(yè)有一千人）

4：情景溝通談判之道

? 初次見面：學(xué)會(huì)寒暄

? 初次見面：用恰當(dāng)?shù)恼Z言縮短彼此的距離

? 當(dāng)你說不下去的時(shí)候

ü 激勵(lì)法：要對方補(bǔ)充說明、提問、適時(shí)插話

ü 誘導(dǎo)法：抓住對方談話的內(nèi)容，順?biāo)浦?/p>

ü 舉例法

ü 做各種場合的說話技巧

1天渠道短板提升能力實(shí)戰(zhàn)