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沈澄勇
  • 沈澄勇銷售資深講師
  • 擅長領域: 顧問式營銷 銷售團隊 大客戶營銷
  • 講師報價: 面議
  • 常駐城市:北京市
  • 學員評價: 暫無評價 發表評價
  • 助理電話: 17777822973 QQ:2595558725 微信掃碼加我好友
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大客戶關鍵人關系維護與管理

主講老師:沈澄勇
發布時間:2021-10-20 19:19:12
課程詳情:

課程大綱


大客戶關鍵人關系維護與管理

課程建議書


培訓目的:

· 針對集團客戶關鍵人關系維護能力提高以及關系維護的關鍵點,立足集團關鍵人關系突破的保有策略

· 使學員掌握關系維護關鍵點,提高集團客戶關鍵人關系維護能力

· 掌握突破與集團關鍵人關系障礙的技巧(對有成見關鍵人)

· 掌握管理關鍵客戶關系的方法,將既有客戶變成長期業務伙伴及銷售網絡

· 明確了解關鍵客戶的分類及不同客戶的需要

· 了解不同類型客戶機構內的決策流程

· 如何使關系管理活動更有效率、更有價值

· 如何追蹤關鍵大客戶,預防流失

· 挽留高危客戶技巧


課程時長:2天(14 小時)


課程講師:沈澄勇 先生


課程大綱:

單元一:認識關鍵客戶關系管理對銷售的價值(1小時)

v 從“經營項目”到“經營客戶”的價值

v 從隨意性的關系營銷提升到系統化的客戶關系管理策略

v 關系管理的本質:經營企業及個人在客戶心目中的價值感

v 認識“關系是手段,價值是目標”的關系經營原則



單元二:突破自我障礙,明確角色定位(1小時)

v 銷售人員在經營市場及客戶過程中應發揮的功能及價值

v 建立積極的心態,以正確的銷售思維,真誠地追求雙贏

v 整合企業內外資源,共同為客戶創造**大價值

單元三:如何擬定關鍵客戶關系管理策略(3小時)

v 依據關鍵客戶的價值及貢獻度進行有效分類

v 設定不同客戶類別的服務標準及關系管理目標

v 解析雙方優勢資源,擬定關系管理策略

v 設計實現策略的關系管理活動,并分析其成本效益

v 案例分析及演練


單元四:如何提供高價值感的服務,提高關鍵客戶決策層的“認知價值”(3小時)

v 深入解析客戶在業務及個人方面的多元需求

v 整合資源,設計低成本高價值的方案及活動

v 將努力服務所創造的價值量化、可視化,使客戶感受到

v 依客戶的戰略價值(商機/影響力/貢獻度)設定差異化的服務標準(SLA)

v 研討:針對不同客戶,目前我們如何設計不同層級的服務標準以突顯差異化的服務價值

v 案例參考:以不同層級服務標準捆綁高端客戶的成功案例

單元五:如何管理關鍵客戶的期望值,維持客戶的滿意度與忠誠度(3小時)

v 讓客戶理解并接受所設定的服務標準,避免過度期望

v 在關鍵客戶提出不合理要求時,要學會婉拒,管理客戶期望值

v 針對客戶需求,設計忠誠度管理政策,有效捆綁高價值客戶

v 案例演練:針對不同客戶不合理要求的處理策略


單元六:關系管理過程中關鍵溝通技巧角色演練(3小時)

v 如何滲透并貼近關鍵客戶真正的決策影響層

v 如何化解客戶對公司的成見及負面印象

v 依據關鍵客戶的性格特質,調整自己社交風格及溝通模式

v 如何處理高危客戶,進行有效挽留,降低客戶的流失

v 案例演練:關鍵溝通談判技巧演練


授課見證
推薦講師

馬成功

Office超級實戰派講師,國內IPO排版第一人

講師課酬: 面議

常駐城市:北京市

學員評價:

賈倩

注冊形象設計師,國家二級企業培訓師,國家二級人力資源管理師

講師課酬: 面議

常駐城市:深圳市

學員評價:

鄭惠芳

人力資源專家

講師課酬: 面議

常駐城市:上海市

學員評價:

晏世樂

資深培訓師,職業演說家,專業咨詢顧問

講師課酬: 面議

常駐城市:深圳市

學員評價:

文小林

實戰人才培養應用專家

講師課酬: 面議

常駐城市:深圳市

學員評價:

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