▉課程背景：

對于品牌在渠道終端的表現(xiàn)，許多品牌廠家區(qū)域銷售經(jīng)理雖然學(xué)習(xí)過ECR原理，但還是因為經(jīng)銷商的不配合感到頭痛。如何才能讓經(jīng)銷商積極配合主推我方品牌？要拉動終端究竟受哪些因素制約？如何快速提升自家品牌在渠道終端的銷量？16年來，史杰松老師在聯(lián)想集團(tuán)及芬蘭諾基亞集團(tuán)的從業(yè)經(jīng)歷，持續(xù)操盤了家電、電子類消費品企業(yè)、農(nóng)業(yè)和大健康等行業(yè)企業(yè)，他們銷售隊伍規(guī)模在10-100人左右，年營業(yè)額在5000萬-20個億之間，他們平均的年增長速度都在50%-100%以上，是同行業(yè)平均水平的3倍左右。這些品牌企業(yè)的共同特征就是經(jīng)銷商管理體系規(guī)范，忠誠度高，區(qū)域經(jīng)理管理很給力，年收入高于同行30%以上。

在他們的管理活動中，史杰松老師發(fā)現(xiàn)了一個共同的規(guī)律，總結(jié)提煉出一套簡單有效的品牌渠道控制系統(tǒng)，那就是“720度經(jīng)銷商管理模型”，即通過“三類聯(lián)盟、六大戰(zhàn)略維度與九個業(yè)績考核指標(biāo)”之間全方位的共同作用，達(dá)到渠道終端的高效產(chǎn)出。市場不相信抱怨，來自快速成長品牌廠家的高要求與超級終端的雙重壓力，如何幫助區(qū)域經(jīng)理有效做好經(jīng)銷商管理，快速提升品牌市場份額？這就是開發(fā)本課程的背景及目標(biāo)。

▉課程收獲：

1、快速構(gòu)建立體化高效的經(jīng)銷商管理體系

2、大大強(qiáng)化品牌在渠道終端的表現(xiàn)力

3、掌握控制經(jīng)銷商的品類管理策略

4、幫助經(jīng)銷商建立信息化系統(tǒng)

5、建立廠商戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系

6、有效管理渠道成員信用與控制風(fēng)險

7、幫助經(jīng)銷商成為區(qū)域市場品牌銷售冠軍 

8、逐步提升經(jīng)銷商隊伍的競爭力、積極性與忠誠度 

▉課程時間：2天,6小時/天

▉課程對象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、市場經(jīng)理等渴望提升經(jīng)銷商管理的人士

▉課程方式：工具講解、小組討論、實戰(zhàn)練習(xí)、案例分析等

▉課程大綱：

前言 “720度經(jīng)銷商管理模型”介紹

1、“三類聯(lián)盟”包括：

“廠類—商類—品類”的地位匹配

2、“六大戰(zhàn)略維度”包括： 

（1）一把手戰(zhàn)略

（2）一體化組合流程

（3）廠商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

（4）建立扎實終端管理基礎(chǔ)

（5）打造經(jīng)銷商經(jīng)營團(tuán)隊

（6）建立信息化系統(tǒng)

3、“九項指標(biāo)”包括：

 品牌經(jīng)銷商專賣店/專賣區(qū)業(yè)績考核九項指標(biāo)

第一章 “三類聯(lián)盟”的建設(shè) 

一、廠商門當(dāng)戶對的戰(zhàn)略意義 

“上錯花轎嫁錯郎”的啟示

二、三類聯(lián)盟戰(zhàn)略——廠類/商類/品類對等性

1、如何做到名品配名店，名店配名廠？

2、不對等的經(jīng)銷商會破壞區(qū)域布局與品類管理。 

三、如何做到品牌戰(zhàn)略與經(jīng)銷商資源的有效匹配性？

1、有實力，無意愿，怎么辦？

2、無實力，有意愿，怎么辦？

3、有實力，有意愿，怎么辦？

案例分析：浙江××二線照明品牌開發(fā)市場時，選擇大戶經(jīng)銷商策略所帶來的低銷量、又不舍得放棄的痛苦處境

第二章 如何做好一把手工作？

一、從上到下地執(zhí)行戰(zhàn)略合作

二、一把手掌握了品牌經(jīng)營最核心資源 

三、“名”與“利”一個都不能少，激勵經(jīng)銷商一把手的五個策略！

第三章 如何推進(jìn)一體化流程控制？

一、推進(jìn)一體化流程，本質(zhì)上是執(zhí)行控制營銷的三四五策略，如何操作？

1、三大方法論是指：

控制營銷關(guān)鍵點、多層面拉動需求和有效授權(quán)

2、四大高壓線是指：

破壞價格體系者罰、竄貨他人區(qū)域者罰、侵吞推廣費用者罰和不作合理庫存者罰

3、五大關(guān)鍵點是指：

價格秩序的治理、定向銷售的實施、禁銷終端的管理、合理庫存的管理和分銷網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)化 

二、推進(jìn)一體化流程的2個重點

1、提供一體化定制產(chǎn)品及服務(wù)

2、提供專業(yè)化的品類增值服務(wù) 

三、做到從生產(chǎn)→門店→銷售<