課程大綱:

　　第一章：認識終端 一、終端認識的五大誤區(qū) 1、重銷售、輕市場 2、重大客戶、輕小客戶 3、重大產(chǎn)品、輕小產(chǎn)品 4、重激勵、輕管理 5、重中間、輕兩頭 二、終端工作的五大誤區(qū) 1、通路終端與營銷終端混淆 2、終端鋪貨鋪而不管 3、單純追求鋪市率 4、銷售人員素質(zhì)低 5、成本計算忽視了消費者的利益 三、認識終端 1、什么是終端 2、終端的重要性 3、終端的分類和界定 4、白酒終端的細分 5、小店的特點和重要性 6、大店的特點和重要性 7、什么是有效終端 8、終端的其它作用 第二章：終端拓展 一、終端開發(fā)的重要性 二、終端開發(fā)最容易犯的錯誤 1、錯誤一：鋪貨目標不明確 2、錯誤二：缺乏具體可行的鋪市計劃 3、錯誤三：后期服務不到位 三、終端調(diào)研 一圖兩表的建立 競品調(diào)研 四、終端鋪市的9大策略的運用 1、零店鋪貨獎勵 2、小量混合裝 3、零店限量獎勵 4、終端陳列獎勵 5、箱皮兌換 6、箱箱有禮 7、隨箱增刮刮卡 8、員工鋪貨競賽 9、利用分銷商鋪貨 五、終端開發(fā)技巧20招 1、消除顧慮法則 2、二擇一法則 3、價格分解法則 4、出其不意法則 5、核心客戶法則 6、實驗和評估 7、積極處理客戶投訴 8、客戶興趣 9、老客戶的作用 10、獲取同情心 11、正真的買主 12、反客為主 13、奉承的藝術(shù) 14、堅持的作用 15、教給終端賣產(chǎn)品 16、額外付出 17、關于賒賬 18、注重細節(jié) 19、售后服務 20、借助同行的力量 六、終端銷售技巧20招數(shù)（針對店主經(jīng)常提出的問題進行分析，并給出解決的招數(shù)） 1、以前買過你們的產(chǎn)品，銷售太慢了，現(xiàn)在不想買了。 2、貨架太小，沒地方。 3、你們公司的產(chǎn)品價格高，其他的價格低。 4、你們產(chǎn)品的包裝差，酒水不好喝。 5、我只從二批那里進貨。 6、長期銷售你們的產(chǎn)品，從來沒有得到什么獎勵。 7、現(xiàn)在太忙，過幾天再說吧。 8、在等一段時間。 9、我只賣某某的產(chǎn)品，其他的不賣。 10、只銷售低價位的，高價位的賣不動。 11、店面小，生意差，接不了太多產(chǎn)品。 12、上次進的還沒有賣完，現(xiàn)在先不要了。 13、剛剛進了其他廠家的產(chǎn)品，庫房白酒庫存高。 14、不知道能不能賣，先放幾件，賣完了給你錢。 15、你們的產(chǎn)品競相壓價，沒有利潤。 16、銷量好時你們不來送貨，銷售不好時你們有來推。 17、你們公司兌獎不及時，不如其他公司。 18、這么多品種，有一種就可以了。 19、那么多品牌從來沒有點名要你們產(chǎn)品的。 20、沒聽說過你們的產(chǎn)品，雜牌子—不好銷。 　　　　　　　　　　　　　　　第三章：終端維護 一、終端拜訪語錄 二、日常維護內(nèi)容 1、“五看”終端陳列 2、“三動手”維護終端 3、“四問”采集市場信息 4、“二記”銷售數(shù)據(jù) 5、“二說”告知公司動態(tài) 三、終端維護四大要點 1、爭奪五項 2、維護六項 3、服務四項 4、檔案三項 四、終端拜訪八步驟 　　　　　　　　　　　　　　　　　　第四章：終端展示 一、為什么要推動商品展示 二、商品陳列與店頭展示的關系 三、消費者消費心理特征 1、沖動性購買 2、擴張性消費 3、無限性購買 四、終端建設的意義 　　1、終端建設的重大意義 　　2、終端建設的三個衡量指標 　　3、終端陳列對白酒營銷的意義 　　4、終端陳列對白酒營銷的特別意義 　對經(jīng)銷商的有形及無形利益 　　　對終端店的有形及無形利益 　對消費者的有形及無形利益 　對銷售人員的有形及無形利益 五、生動化的概念和常用物料 六、終端生動化的四大原則和好處 七、陳列原則與規(guī)范 1、位置顯著原則 2、品牌集中原則 　　3、垂直縱向原則 　　4、最大化陳列原則 　　5、飽滿陳列原則 　　6、先進先出原則 　　7、正面向外原則 　　8、價格突出原則 　　9、標簽齊全原則 　　10、伸手可取原則 　　12、杜絕競品占用原則 　　13、生動化陳列 　　14、多點化陳列 第五章：終端促銷 一、路演促銷 1、什么是路演促銷 2、路演促銷的作用 3、路演促銷的意義 4、路演促銷的步驟 聯(lián)合促銷 1、什么是聯(lián)合促銷 2、聯(lián)合促銷的操作方法 3、做好聯(lián)合促銷的關鍵點 三、贈品促銷 1、什么是贈品促銷 2、贈品促銷的設計規(guī)則 3、贈品促銷的方式 四、現(xiàn)場演示和有獎促銷