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蘇心
  • 蘇心TOC沙盤認(rèn)證導(dǎo)師.NLP教練技術(shù)國(guó)際執(zhí)行師.Satir治療模式心理咨詢師
  • 擅長(zhǎng)領(lǐng)域: 情緒與壓力管理 人力資源 結(jié)構(gòu)思維
  • 講師報(bào)價(jià): 面議
  • 常駐城市:上海市
  • 學(xué)員評(píng)價(jià): 暫無(wú)評(píng)價(jià) 發(fā)表評(píng)價(jià)
  • 助理電話: 13140553134 QQ:2703315151
  • 在線咨詢

銷售心理學(xué):讀懂客戶、精準(zhǔn)溝通

主講老師:蘇心
發(fā)布時(shí)間:2021-06-30 14:55:23
課程詳情:

對(duì)象

銷售人員

目的

通過(guò)心理學(xué)維度,了解客戶心理,成功與客戶對(duì)話,促成銷售成交

內(nèi)容

【課程收益】:

1、獲得心理學(xué)相關(guān)工具,有效識(shí)別客戶的心理

2、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、診斷發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,針對(duì)性提升短板

3、現(xiàn)場(chǎng)測(cè)評(píng),發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì),有效運(yùn)用


【課程大綱】:

一、銷售控場(chǎng)能力篇——領(lǐng)導(dǎo)力模型運(yùn)用

      (一)掌控全局的三個(gè)核心要素(模型)

      (二)掌控全局的常見控制難點(diǎn)

      (三)識(shí)別客戶的人際模式

                1、四種人際模式特質(zhì)分析

                2、不同人際模式的內(nèi)在心理狀態(tài)

                3、不同人際模式的客戶應(yīng)對(duì)辦法

                4、打開客戶的防衛(wèi)心理

                5、客戶溝通與管理要點(diǎn)

        情境練習(xí):人際模式與關(guān)系卡點(diǎn)的覺(jué)察


二、客戶心理破解篇——個(gè)體差異分析與銷售應(yīng)對(duì)

       (一)銷售溝通中的信息解碼

                 1、誤差來(lái)源:銷售溝通中的信息編碼、解碼過(guò)程

                 2、信息抓取:解碼與信息聽取三層級(jí)

        視頻解析:楊天真與關(guān)關(guān)的解約對(duì)話

       (二)了解客戶心理——冰山模型

                 1、通過(guò)外在行為探尋冰山內(nèi)在

                 2、識(shí)別客戶真實(shí)的內(nèi)在需求

                 3、一招破冰客戶關(guān)系

        畫冰山練習(xí):解讀客戶成交前的顧慮

       (三)搞定觀點(diǎn)不一致的客戶

                 1、理清差異來(lái)源

                 2、觀點(diǎn)與認(rèn)知不一致時(shí)的應(yīng)對(duì)策略

                 3、觀點(diǎn)不一致時(shí)的目標(biāo)達(dá)成策略

        練習(xí):和堅(jiān)持不買精裝房的客戶對(duì)話

       (四)情緒與信息識(shí)別、應(yīng)對(duì)

                 1、識(shí)別客戶的情緒與隱含信息

                 2、透過(guò)外顯情緒看深層需求

                 3、客戶情緒的正面轉(zhuǎn)化

                 4、利用情緒,促成交易

        練習(xí):解讀客戶發(fā)飆背后的根因

       (五)巧妙建立客戶信任

                 1、信任類型與信任建立方法

                 2、信任建立的根源

                 3、信任建立方法(公式)

                 4、促進(jìn)信任的3層次法

                 5、建立信任的萬(wàn)能鑰匙

        游戲:一次不著痕跡的關(guān)系破冰


三、客戶應(yīng)對(duì)策略篇——DISC在銷售中的運(yùn)用

       (一)DISC行為風(fēng)格分類識(shí)別——對(duì)照客戶行為類型

       (二)關(guān)鍵特質(zhì)解碼

                  1、識(shí)別客戶的關(guān)注點(diǎn)

                  2、找到客戶內(nèi)生激勵(lì)因素、促進(jìn)成交

       (三)不同類型風(fēng)格的銷售溝通策略

                 1、DISC測(cè)評(píng)、結(jié)果解讀

                 2、客戶行為模式解讀

                 3、DISC的銷售運(yùn)用:針對(duì)性溝通


四、銷售心理突圍篇——超越內(nèi)在障礙

       (一)緊張與自卑

                  1、識(shí)別緊張、克服緊張

                  2、認(rèn)識(shí)自卑、提升自信

       (二)投射與預(yù)判

                  1、投射:客戶誤判的來(lái)源

                  2、預(yù)判:基于自我主觀的評(píng)斷

        (三)銷售人的“忘我”

                  1、停止自我投射

                  2、看到真相、看清客戶的真實(shí)信息


授課見證
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馬成功

Office超級(jí)實(shí)戰(zhàn)派講師,國(guó)內(nèi)IPO排版第一人

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