課程大綱

小區(qū)推廣的背景透析
小區(qū)推廣的現(xiàn)狀
1、不愿意做，對小區(qū)不重視，坐等客戶上門
2、做了，但成效不盡人意
①廣撒網(wǎng)，不集中，不聚焦
②產(chǎn)品和業(yè)務知識培訓不到位，業(yè)務人員不知如何下手
③小區(qū)廣告宣傳不到位
④沒有專人管理，業(yè)務流程不順暢
⑤團隊不穩(wěn)定或根本就沒有專職團隊
⑥缺乏有效的監(jiān)管和考核
⑦道具不齊備，不便于工作的開展
現(xiàn)有小區(qū)推廣操作模式透視
　模式一：廣告模式
模式二：廣告 兼職主動營銷人員模式
模式三：活動時做一做小區(qū)
模式四：廣告 專職主動營銷團隊模式
模式五：廣告 樣板房模式
小區(qū)如何做才有效？
一、誰來做小區(qū)二、如何找到客戶三、如何與客戶進行有效溝通四、如何讓客戶進店五、如何轉化成訂單六、如何實現(xiàn)二次銷售
一、誰來做小區(qū)
方式一：兼職團隊
臨沂商場案例：司機、安裝工均是主動營銷人員
桐梓商場案例：非節(jié)假日兩名導購輪流跑小區(qū)
廣州商場案例：導購主動掃樓，在店的導購輪班
方式二：專職的小區(qū)團隊
如：宜昌、佛山、廣州、北京等
二、如何找到客戶------1、小區(qū)甄選
小區(qū)甄選步驟：小區(qū)信息收集-信息分析-價值評估
小區(qū)調(diào)研的作用
為制定有針對性小區(qū)推廣策略、廣告投放、入駐方式等提供依據(jù)；
通過研究業(yè)主群體的消費習慣使得促銷內(nèi)容更有針對性，廣告投放更加精準；
了解競品動態(tài)，及時調(diào)整競爭策略，打壓競爭品牌。
小區(qū)調(diào)研的內(nèi)容
小區(qū)基本情況調(diào)查：小區(qū)的定位、價格、風格、規(guī)模、戶數(shù)、廚房面積、開發(fā)公司、物業(yè)公司、開盤日期、銷售情況（售出率、入駐率、裝修率、空置率）、交房日期、業(yè)主群體類型、預計裝修日期；
小區(qū)建材商進入情況調(diào)查：進駐裝修公司情況、建材品牌進駐情況（進駐方式、價格情況、推廣方式）；
小區(qū)廣告資源情況調(diào)查：可利用的小區(qū)廣告資源、價格、位置等；
小區(qū)調(diào)研的工具：小區(qū)調(diào)研時，調(diào)研人員應隨身攜帶調(diào)研表，認真做好調(diào)研記錄。
小區(qū)調(diào)研的方式
直接調(diào)研
主動營銷人員以購買者或租賃房者的身份了解情況，同售樓人員、
小區(qū)負責人、保安、裝修工、業(yè)主等接觸獲得以上信息。
間接調(diào)研
A、同異業(yè)聯(lián)盟合作的客戶或業(yè)務人員合作獲取小區(qū)信息。
B、通過當?shù)胤康禺a(chǎn)相關媒體獲得樓盤信息，如：通過登陸搜房網(wǎng)、房地產(chǎn)公司站、裝修公司網(wǎng)站、和當?shù)貓蠹埛慨a(chǎn)或家居版、雜志、戶外廣告、電視。

小區(qū)調(diào)研的戰(zhàn)術
1、依據(jù)城市行政區(qū)域進行劃分調(diào)研區(qū)域，配備專人（主動營銷人員）開展調(diào)研，
2、對調(diào)研所收集的數(shù)據(jù)進行實地抽樣核查，以保證收集信息的真實性。
3、調(diào)研物料：城區(qū)地圖、《小區(qū)調(diào)研信息登記表》、筆、小禮品、名片。
①根據(jù)小區(qū)實際戶型設計的效果圖（每種戶型不少于三套）
②已下訂單的客戶資料匯總
③同一小區(qū)已安裝的櫥柜照片
④手提袋（畫冊、小禮品）
⑤IPAD、菲林片
不同小區(qū)特點
小區(qū)類型小區(qū)特點
集資房多為國營大企業(yè)、銀行、學校、醫(yī)院、政府建設的樓盤，業(yè)主間較熟悉，裝修時間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹立口碑。
商品房裝修時間長，裝修檔次要求較高，零散，業(yè)主間關系相對封閉，信賴家裝公司。
別墅裝修預算較高，多為家裝公司設計施工，分布零散，裝修時間較長，追求檔次和效果