課程背景：

金融機(jī)構(gòu)的客戶經(jīng)理或理財(cái)經(jīng)理是開發(fā)以及維護(hù)公司高凈值客戶的最佳人選,基于產(chǎn)品為中心的銷售模式越來越受到客戶的詬病和反感,基于客戶綜合需求為中心的理財(cái)規(guī)劃越來越受到歡迎,。“從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，大約90%的投資收益都是來自于成功的資產(chǎn)配置”(加里·布林森) ,如何做好資產(chǎn)配置，不僅關(guān)系到客戶資產(chǎn)的安全和收益，同樣也關(guān)系金融機(jī)構(gòu)的品牌和信譽(yù), 培育一批高質(zhì)量、掌握全方位投資、能整合公司自有產(chǎn)品及代銷產(chǎn)品，并完成銷售任務(wù)的精英，刻不容緩。

本課程從解決客戶問題出發(fā),建立營(yíng)銷人員資產(chǎn)配置的意識(shí)、以理財(cái)核心——投資規(guī)劃為重點(diǎn)，把握關(guān)鍵時(shí)刻，掌握存量客戶深度發(fā)掘的技巧；提升客戶認(rèn)同,贏得市場(chǎng)份額。

課程收益：

1. 建立營(yíng)銷人員資產(chǎn)配置意識(shí)，構(gòu)建資產(chǎn)配置模型模式；

2. 掌握家庭生命周期規(guī)律，能夠把握不同周期特點(diǎn)；

3. 掌握資產(chǎn)配置關(guān)鍵技能，即：以資產(chǎn)類別的歷史表現(xiàn)與投資者的風(fēng)險(xiǎn)偏好為基礎(chǔ)，決定不同資產(chǎn)類別在投資組合中所占比重，從而降低投資風(fēng)險(xiǎn)，提高投資收益，消除投資者對(duì)收益所承擔(dān)的不必要的額外風(fēng)險(xiǎn)；

4. 增強(qiáng)溝通能力和異議處理的技巧，獲得客戶信任，達(dá)成配置目標(biāo)。

授課特色：

針對(duì)案例分析與研究，理論與實(shí)踐充分結(jié)合，用行動(dòng)學(xué)習(xí)的方法;讓學(xué)員成功突破心智模式;授課風(fēng)格幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到，在輕松愉快的學(xué)習(xí)中掌握資產(chǎn)配置技能及客戶溝通技巧,極大地提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)。

課程時(shí)間：2天，每天6小時(shí)。

課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理等。

課程模型：

                         家庭資產(chǎn)配置策略

課程大綱

第一講：資產(chǎn)配置發(fā)展趨勢(shì)

一、新時(shí)代下的理財(cái)趨勢(shì)

1. 全球宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)　

2. 資本市場(chǎng)近期走勢(shì)

1) 房地產(chǎn)市場(chǎng)

2) 股票

3) 基金

4) 保險(xiǎn)

5) 貴金屬

6) 外匯

二、資產(chǎn)配置的步驟和內(nèi)容

1. 資產(chǎn)配置的步驟

1) 資產(chǎn)配置規(guī)劃

2) 市場(chǎng)時(shí)機(jī)選擇（何時(shí)買）

3) 多樣化組合（具體買什么）

4) 配置比例 （買多少）

5) 風(fēng)險(xiǎn)控制 （錯(cuò)了怎么辦）

2. 配置規(guī)劃的基本內(nèi)容

1) 風(fēng)險(xiǎn)承受度匹配——客戶類型與資產(chǎn)配置

2) 投資策略匹配——選擇投資類型

3) 分析虧損原因

三、資產(chǎn)配置的目標(biāo)

１. 進(jìn)行資產(chǎn)配置首先需要考慮的目標(biāo)

２. 資產(chǎn)配置的不同廣度上的含義

３. “資產(chǎn)配置策略”是投資組合績(jī)效的決定性因素

第二講：家庭資產(chǎn)配置要點(diǎn)研討

一、家庭資產(chǎn)配置對(duì)生活的影響和關(guān)系

1.理財(cái)對(duì)人生的作用

2.養(yǎng)老規(guī)劃與教育規(guī)劃的意義

3.為什么現(xiàn)代人應(yīng)該學(xué)習(xí)投資理財(cái)

4.經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)投資規(guī)劃的指引

1) 理性規(guī)劃人生財(cái)富

2) 理財(cái)系統(tǒng)是如何幫助人們實(shí)現(xiàn)幸福的

3. 智商決定人的基本生存狀態(tài)，情商決定了事業(yè)的高度，財(cái)商決定物質(zhì)的幸福程度

二、家庭生命周期與配置重點(diǎn)

1. 家庭生命周期

2. 配置重點(diǎn)

三、家庭理財(cái)框架

1. 財(cái)富積累

2. 財(cái)富保存

3. 財(cái)富增值

四. 案例研討：

案例1：

案例２：

總結(jié)：資產(chǎn)配置必須和客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好，投資期限相匹配，還必須和經(jīng)濟(jì)周期相匹配來做動(dòng)態(tài)調(diào)整。對(duì)于長(zhǎng)期配置策略，擇時(shí)配置和多元化配置中的核心和衛(wèi)星配置方法以及產(chǎn)業(yè)，分類指數(shù)等快速方法均有助于提高配置的效率，在注重長(zhǎng)期投資和品質(zhì)投資的基礎(chǔ)上，“不相關(guān)，再動(dòng)態(tài)”是資產(chǎn)配置的最高藝術(shù)。

第三講：家庭資產(chǎn)配置營(yíng)銷技巧

一、營(yíng)銷之道

［引言］“客戶營(yíng)銷——從心開始”

1. 新客戶

2. 成長(zhǎng)型客戶

3. 熟客

二、營(yíng)銷之法

1. 重要群體的理財(cái)引導(dǎo)

1) 私營(yíng)業(yè)主——風(fēng)險(xiǎn)分散與隔離，產(chǎn)業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)(投資性)

2) 績(jī)優(yōu)白領(lǐng)——投資習(xí)慣與紀(jì)律，勝通脹(保值性)

3) 專業(yè)人士——專業(yè)性戰(zhàn)勝市場(chǎng)，技術(shù)手段與信息(投機(jī)性，收藏性)

4) 家庭主婦——財(cái)產(chǎn)保護(hù)，優(yōu)惠與實(shí)惠(保護(hù)性)

2. 生命周期和生活方式結(jié)合的客戶產(chǎn)品矩陣

1) 生活方式的分析

2) 不同地區(qū)，不同文化宗教背景

3) 價(jià)值實(shí)現(xiàn)——生命周期不同階段的理財(cái)產(chǎn)品

3. 客戶類型與資產(chǎn)組合

1) 保守型

2) 收益型

3) 穩(wěn)健型

4) 進(jìn)取型

5) 積極進(jìn)取型

三、營(yíng)銷之術(shù)

理解萬歲：個(gè)性象限與產(chǎn)品對(duì)應(yīng)

1. 左腦說服

1) 資產(chǎn)配置中各步驟的重要性

思考：進(jìn)行資產(chǎn)配置前首先需要考慮哪些目標(biāo)

2) 選擇證券以實(shí)現(xiàn)投資多樣化

案例分析：

結(jié)論：看似沒有風(fēng)險(xiǎn)才是最大的風(fēng)險(xiǎn)

2. 右腦說服---感性說服

1) 通貨膨脹

2) 衣食住行

3. 萬能說服---提問

關(guān)于資產(chǎn)配置的3個(gè)問題與剖析

1) 您去年的理財(cái)收入由哪幾部分組成?

2) 哪一部分最多?占比分別是多少?

3) 根據(jù)當(dāng)前的全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，您會(huì)做出怎樣的資產(chǎn)配置調(diào)整?

四、營(yíng)銷之器

1. 學(xué)會(huì)打資產(chǎn)配置的算盤

1) 標(biāo)準(zhǔn)配置

2) 現(xiàn)在又是屬于哪個(gè)季節(jié)?

3) 建議配置標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置四個(gè)象限

2. 重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷配置

1) 理財(cái)產(chǎn)品

2) 貴金屬

3) 保險(xiǎn)

4) 基金

5) 保險(xiǎn)

6) 外匯

演練題：

1. 三類常規(guī)基金營(yíng)銷。

2. 基金定投長(zhǎng)效營(yíng)銷。

3. 實(shí)物貴金屬營(yíng)銷技巧

4. 賬戶交易類貴金屬產(chǎn)品的營(yíng)銷方法

第四講 資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)演練

一、各小組準(zhǔn)備案例

1. 客戶甄選:代表性和差異性

2. 配置方案:可行性和真實(shí)性

二、各小組演練匯報(bào)

目標(biāo)：讓客戶接受資產(chǎn)配置理念，客戶接受資產(chǎn)配置方案，理財(cái)經(jīng)理展示所做的資產(chǎn)配置

要求：全程模擬，要自然，不做作。