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王珂
  • 王珂戰略定價與企業營銷實戰派專家
  • 擅長領域: 大客戶營銷 戰略規劃
  • 講師報價: 面議
  • 常駐城市:上海市
  • 學員評價: 暫無評價 發表評價
  • 助理電話: 13381328962 QQ:1445542423 微信掃碼加我好友
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大客戶開發與價值銷售全流程

主講老師:王珂
發布時間:2021-06-07 10:21:20
課程詳情:

對象

從事一線銷售與銷售管理的相關人員,如銷售經理/主管、大客戶經理、區域經理、業務經理/主管;以及需要開發、拓展市場的專業人士,如市場拓展部,業務營銷部相關人員

目的

了解目標客戶的選擇與業務機會的判斷; 運用SPIN顧問式銷售法挖掘客戶潛在需求;學會利用FABVE五步法呈現最終的解決方案;采用不同方法處理客戶異議,實現快速成交

內容

金牌銷售不為人知的“銷售奧秘”

 

【課程背景】

面對市場競爭的日趨激烈,產品的同質化程度越來越高,對銷售人員的銷售技能也提出了更高的要求。過去那種只會簡單介紹產品或服務,靠喝酒拉關系做生意的“營銷人員”,已無法適應當前多變而復雜的環境。同時較之普通客戶,大客戶的采購量大、金額高,參與決策的人員眾多,決策流程周期長,不確定因素也多種多樣,這也對一線銷售的銷售能力提出了更大的挑戰。如何將傳統的,被動式推銷轉變為拉動客戶需求的主動式營銷,挖掘出客戶更多的潛在需求,從而擴大銷售份額,提升企業利潤,是本課程重點所要研究的內容。

本課程通過介紹如何發掘大客戶,以及業務機會的判斷,結合互動演練、案例分享、小組討論等教學方法,指導學員利用SPIN顧問式銷售法,挖掘客戶的潛在需求,并學會使用FABVE五步法呈現解決方案,以應對五種常見的客戶異議,最終實現與客戶的快速成交。

 

【課程收益】

了解目標客戶的選擇與業務機會的判斷

客戶拜訪前的準備及不同角色的判定

運用SPIN顧問式銷售法挖掘客戶潛在需求

學會利用FABVE五步法呈現最終的解決方案

采用不同方法處理客戶異議,實現快速成交

 

【課程特色】

課堂培訓:注重實戰,讓學員帶著問題來,現場就地解決,并帶著工具、模型和方法論走

案例豐富:結合大量的商業案例,將晦澀的理論變的通俗易懂和趣味化,加深學員理解

課后輔導:對于需大量數據分析和較為復雜的企業問題,可以深入企業,開展專題輔導

【課程大綱】

1、如何識別與分析 “大訂單”?

大客戶銷售的特點

六步法篩選目標客戶

四步法判斷業務機會

 

2.  拜訪前要做哪一些準備?

拜訪目標的設定

價值預案的準備

角色判定與組織架構分析

6步法進行開場白

案例與練習:大案例中不同角色的識別與分析            

                   開場白的課堂演練

 

3怎樣才能挖掘出客戶的需求?

SPIN顧問式銷售法介紹

與傳統推銷法的優勢及特點

4步法實施技巧與注意要點

案例與練習:大夫的“看病”流程

                   大案例的SPIN練習

 

4、如何說服客戶接受我的方案? 

5步法分析價值驅動點

價值驅動點的量化原則

價值驅動點的評估工具

解決方案的最終呈現

案例與練習:兩個失敗的案例分享

                   大案例中FABVE分析與演練

 

5扭轉乾坤,步步為“贏”

價格談判中的常見“陷阱”

5種常見異議的應對策略

9種成交方法與技巧

案例與練習:多組小案例分析與討論

 

6課程總結 

 


授課見證
推薦講師

馬成功

Office超級實戰派講師,國內IPO排版第一人

講師課酬: 面議

常駐城市:北京市

學員評價:

賈倩

注冊形象設計師,國家二級企業培訓師,國家二級人力資源管理師

講師課酬: 面議

常駐城市:深圳市

學員評價:

鄭惠芳

人力資源專家

講師課酬: 面議

常駐城市:上海市

學員評價:

晏世樂

資深培訓師,職業演說家,專業咨詢顧問

講師課酬: 面議

常駐城市:深圳市

學員評價:

文小林

實戰人才培養應用專家

講師課酬: 面議

常駐城市:深圳市

學員評價:

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