課程目標(biāo)

1、了解供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)客戶采購特點(diǎn)與采購流程，系統(tǒng)的把握供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)營銷流程； 2、理解和熟練把握客戶選擇的方法和掌握客戶內(nèi)部人事關(guān)系的技巧； 3、理解和掌握接觸對公客戶關(guān)鍵并引發(fā)興趣的關(guān)鍵技巧； 4、掌握對公客戶需求深度挖掘的關(guān)鍵技巧； 5、設(shè)計(jì)并向客戶陳述一攬子金融服務(wù)方案的技巧； 6、掌握客戶關(guān)系營建與深度開發(fā)技巧； 7、掌握各種供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)產(chǎn)品的營銷關(guān)鍵點(diǎn)； 8、理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧，促進(jìn)營銷進(jìn)程。

課程大綱

【課程大綱】：

（領(lǐng)導(dǎo)指示發(fā)言:強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）

頭腦風(fēng)暴：供應(yīng)鏈營銷過程中您碰到哪些關(guān)于營銷、服務(wù)的問題？  每人提一個(gè)問題， 老師將這些問題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插、分析、演練，解決學(xué)員實(shí)際難題。

**章、商業(yè)銀行供應(yīng)鏈基本認(rèn)知篇

（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、供應(yīng)鏈融資基本概念

業(yè)務(wù)本質(zhì)

供應(yīng)鏈金融的收益點(diǎn)

鏈?zhǔn)饺谫Y業(yè)務(wù)流程圖

二、明確目標(biāo)客戶

１、 確定目標(biāo)客戶----共贏

舉例――主要適用行業(yè)

２、 供應(yīng)鏈拓展存款的幾種方法

３、 供應(yīng)鏈融資主流產(chǎn)品

４、 如何確定授信金額和期限

三：客戶需求分析

１、 金錢游戲

２、 目標(biāo)客戶需求分析

采購類客戶需求分析

銷售類客戶需求分析

理財(cái)類客戶需求分析

融資類客戶需求分析

資金管理類客戶需求分析

案例分析：阜陽燃?xì)夤俱y行承兌匯票、買方付息票據(jù)、代理貼現(xiàn)

案例分析：美菱電器保兌倉業(yè)務(wù)

案例分析：德力西公司現(xiàn)金管理平臺(tái)業(yè)務(wù)

案例分析：融資票據(jù)化財(cái)務(wù)顧問案例

案例分析：安糧集團(tuán)基金分紅避稅方案

3、  供應(yīng)鏈金融的五大增值鏈

? 五大增值鏈——預(yù)付帳款融資

? 五大增值鏈——應(yīng)收帳款融資

? 五大增值鏈——組合創(chuàng)新融資模式

? 五大增值鏈——物流服務(wù)融資

? 五大增值鏈——電子服務(wù)增值鏈

第二章、供應(yīng)商鏈?zhǔn)饺谫Y方案篇

（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、“1 N”保理融資

案例――XX重型卡車有限公司供應(yīng)商“1 N”保理融資

二、代理采購融資

案例――XX電器集團(tuán)代理采購融資

三、連帶責(zé)任保證供應(yīng)商融資

案例――XX電工有限公司供應(yīng)商融資

四、商票保貼封閉融資

案例――XX電子有限公司供應(yīng)商融資

五、指定賬戶付款承諾項(xiàng)下供應(yīng)商融資

案例――XX化工有限公司供應(yīng)商融資

六、供應(yīng)商委托貸款融資

案例――XX有限公司供應(yīng)商融資

第三章、經(jīng)銷商鏈?zhǔn)饺谫Y方案篇

（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、 連帶責(zé)任保證項(xiàng)上經(jīng)銷商融資

案例――寧波XX責(zé)任公司連帶責(zé)任保證項(xiàng)上經(jīng)銷商融資

二、 見貨回購擔(dān)保項(xiàng)下經(jīng)銷商融資

案例――XX鋼鐵有限責(zé)任公司見貨回購擔(dān)保項(xiàng)下經(jīng)銷商融資

三、 集中采購融信業(yè)務(wù)

案例――XX鋼鐵經(jīng)銷商集中采購融信業(yè)務(wù)

四、 三方保兌倉融資

案例――XX電器有限責(zé)任退款承諾項(xiàng)下經(jīng)銷商融資

五、 四方保兌倉融資

案例――XX鋼鐵股份有限公司四方保兌倉融資

六、 法人賬戶透支

案例――XX有限公司法人賬戶透支保兌倉融資

七、 信用證 保兌倉

案例――XX鋼鐵貿(mào)易公司信用證 保兌倉業(yè)務(wù)

第四章、供應(yīng)鏈融資風(fēng)險(xiǎn)控制篇

（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、 整體風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)的把握―――關(guān)鍵點(diǎn)控制

二、 風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)在哪兒——物流

三、 風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)在哪兒——現(xiàn)金流

四、 擔(dān)保的設(shè)立

第五章、供應(yīng)鏈融資營銷技巧篇

（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、制定訪問計(jì)劃

資料----提前了解客戶

精神面貌—做好充分的準(zhǔn)備工作

制定訪問計(jì)劃----時(shí)機(jī)

制定訪問計(jì)劃----人員（關(guān)鍵人員）

制定訪問計(jì)劃----**印象

制定訪問計(jì)劃----寒暄的話題選擇

二、說服客戶的技巧

說服客戶技巧----利益介紹法

說服客戶技巧----現(xiàn)實(shí)利益法

說服客戶技巧----事實(shí)證明介紹法

說服客戶關(guān)鍵點(diǎn)----1、傾聽

說服客戶關(guān)鍵點(diǎn)----2、提問

說服客戶關(guān)鍵點(diǎn)----3、底限

說服客戶關(guān)鍵點(diǎn)----4、報(bào)盤

說服客戶技巧----臨門一腳

識(shí)別客戶購買信號(hào)

（語言信號(hào)）

（行為信號(hào)）

（FBI教你破解肢體語言）

臨門一腳十大成交策略

（投石問路法）

（提煉共識(shí)法）

（直接請求法）

（循序漸進(jìn)法）

（衷心贊賞法）

（實(shí)證借鑒法）

（以退為進(jìn)法）

（循循善誘法）

（優(yōu)惠誘導(dǎo)法）

（立即行動(dòng)法）

三、商業(yè)銀行供應(yīng)鏈營銷方案展示與演練技巧

服務(wù)方案的設(shè)計(jì)

方案磋商及確定

組織實(shí)施方案

案例分析：中行對公業(yè)務(wù)營銷策略案例分析

 模擬演練：供應(yīng)鏈展示情境營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練--XX分行對公業(yè)務(wù)營銷策略案例分析  

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評