課程目標

?掌握如何提升房地產銷售人員積極陽光心態(tài)，讓房地產銷售員每天在目標中行動和工作； ?掌握如何精準了解客戶的心理以及真實需求，有效的為客戶進行產品的配對，并懂得如何與各類型的客戶進行有效溝通，建立良好的信任感； ?掌握如何接待客戶，建立信任感，并如何精準全面地介紹項目沙盤，并帶客戶看樣板房或者現(xiàn)場，做到與同事有效色SP配合，快速促進客戶付定金； ?掌握如何跟蹤客戶及有意向客戶和已付定金客戶，做到寧殺一萬，也不放過一個的有效策略； ?

課程大綱

**單元   業(yè)務電話接聽的藝術

一、留下完美印象

1、客戶：請幫我找一下小李聽電話

2、客戶：我想了解下你們廣告上這個6000元一平方米的房

二、解疑惑有方有寸

1、客戶：我看到廣告你們均價多少？

2、客戶：你們廣告商送全套家電，都有什么？

3、客戶：前期付款可以分幾次啊？首付款多少，一次性付款有優(yōu)惠碼？

4、客戶：你們樓盤誰設計的，誰承建設的？

三、巧問客戶信息

1、客戶：電話我就不留了，等有時間我會給你們打電話，我會來看房子的。

四、介紹賣點提升興趣

1、客戶：你們的樓盤在哪里啊？環(huán)境怎么樣啊？

五、邀約面談創(chuàng)造機會

1、客戶：我先上網(wǎng)搜搜其他樓盤再說。

2、客戶：我先比較比較幾個樓盤，哪個好我就去看哪個？

3、客戶：我很忙，沒有時間看房。

第二單元  如何了解你的客戶

1、如何全面掌握客戶的信息話術訓練

2、如何挖掘客戶真實需求和隱藏需求話術訓練

3、如何探聽客戶的購房房屋預算真實話術訓練？

4、如何了解客戶的決策話術訓練？

5、如何判斷客戶的市場認知話術訓練？

6、如何讓客戶需求快速升溫話術訓練？

－－【案例分析】：上海恒大房地產企業(yè)銷售人員如何分析客戶需求案例分析

－－【學員訓練】：就客戶需求注意點、以及如何了解客戶的真實需求的基本動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練

第三單元：如果突破心理防線

1、激發(fā)房地產顧客購買2大心理動機話術訓練

－－【分組討論】：如何發(fā)現(xiàn)客戶購買心理按鈕和激起客戶購買動機？

2、激發(fā)房地產顧客心理動機沖動話術訓練

（1）、群體心理消極面：從眾心理

－－【案例分析】：已經(jīng)有那么多人在這里居住都說好，一定不會錯！

（2）、群體心理積極面：與眾不同

－－【案例分析】：您看看，這套房的景觀真是獨一無二，懂得欣賞的人不多，也不是有錢就能買到，還要看眼光。

第四單元：客戶開發(fā)動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練

1、客戶開發(fā)話術動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練

－－【學員訓練】：客戶上門拜訪注意點、動作及話術模擬實戰(zhàn)訓練

（1）、我有房子不需要！

（2）、房價會跌，看看在說！

（3）、房價太貴，買不起！

（4）、我朋友是開發(fā)商，我找他們買？

2、電話行銷

（1）、電話接聽

－－【學員訓練】：電話接聽注意點、動作及模擬實戰(zhàn)話術訓練

（2）、電話跟蹤

－－【學員訓練】：電話跟蹤注意點、動作及話術模擬實戰(zhàn)訓練

(3)、電話邀約

－－【學員訓練】：電話邀約注意點、動作及話術模擬實戰(zhàn)訓練

第五單元：上門接待階段話術訓練

1、接待

－－【實戰(zhàn)訓練】：接待階段動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練

2、參觀展示、沙盤介紹

（1）、如何進行沙盤解說動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練

（2）、如何圈定意向房型動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練

（3）、如何進行銷控配合動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練

（4）、如何渲染房產賣點動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練

（5）、如何評價競爭樓盤動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練

（6）、如何回答客戶提問動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練

（7）、如何面對群體客戶動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練

3、帶客戶看房

（1）、如何向客戶介紹樣板房動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練

（2、如何向客戶介紹現(xiàn)房動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練

（3、如何向客戶介紹期房動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練

（5）、如何面對樓盤的缺陷動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練

（6）、如何讓客戶回銷售中心動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練

（7）、如何有效回答客戶提問動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練

4、SP配合促銷話術8、銷控（Sp)配合

（1）接待階段個人、同事、主管的SP配合動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練

（2）、房屋介紹階段的電話、同事、經(jīng)理、柜臺SP動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練

（3）、帶客戶看房階段客戶、認購階段，客戶下定階段的動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練

第六單元：客戶常見異議問題話術訓練

1、房子太貴了，再打一點折我就買了

2、我要考慮考慮

3、我只是過來看看，房價會跌再等等

4、我請風水先生來看看

5、客戶看好，同伴不喜歡

6、“給我這些資料，我看完再答復你”

7、樓層層高不叫低

8、綠化率不高，密度大

9、再打點折我就買了

－－【案例分析】：昆明城建地產銷售人員如何解除客戶異議案例分析

－－【實戰(zhàn)演練】：解除客戶異議注意點、動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練

第七單元：價格談判階段（殺、守、議、放價）

1、直接請求法實戰(zhàn)話術訓練           

2、選擇成交法戰(zhàn)話術訓練                     

3、優(yōu)惠成交法戰(zhàn)話術訓練       

4、富蘭克林成交法戰(zhàn)話術訓練        

5、人質成交成交策略法戰(zhàn)話術訓練        

6、單刀直入法戰(zhàn)話術訓練       

7、情景描述法 戰(zhàn)話術訓練                     

8、項目比較法戰(zhàn)話術訓練       

－－【實戰(zhàn)演練】：就客戶看房后，對客戶進行各種情況的逼定技巧訓練，以及各種動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練！