銷售高管研討班——以客戶為中心的銷售組織能力建設

主講老師：魏真

課程領域：管理者技能提升培訓課程

課程詳情：

《銷售高管研討班——以客戶為中心的銷售組織能力建設》課程大綱：

企業(yè)在銷售常常面臨的六大困境

研討班收益

01 /Why-為什么要把銷售能力固化在流程和組織上
——基于大平臺下的精兵作戰(zhàn)，到讓一線聽見炮聲的人指揮戰(zhàn)斗

02 /What-華為銷售體系中的戰(zhàn)略，流程，組織，變革
——對標華為標桿，看清企業(yè)銷售問題的現(xiàn)狀，就可以解決一半

03 /How-如何升級到企業(yè)銷售體系2.0
——羅馬不是一天建成的，如何從點-線-面-體逐步升級迭代企業(yè)銷售體系

研討班學員對象
「銷售?高管研討班」的核心對象是公司最高層的營銷團隊和產品經營團隊，必須包括公司一把手（董事長/總裁/總經理）、公司營銷一把手（市場/銷售副總）、分區(qū)經營團隊一把手（區(qū)域總經理/大客戶銷售負責人）、產品線一把手（產品線副總）、運營流程部門負責人、交付與服務負責人、支撐部門負責人（人資/財經）。

研討班內容設計范圍

    華為在B2B領域深耕數(shù)十年，從農村到省市，從國內到海外，華為銷售們贏下了一場又一場的硬仗。
    在運營商業(yè)務，面對著愛立信，諾基亞，朗訊，中興，大唐等等；在企業(yè)網業(yè)務方面，面對著思科、阿里、IBM、微軟、亞馬遜等。但靠著華為人的艱苦奮斗的拼搏精神與堅定不移的學習西方公司的標桿經驗，本期研討班邀請
    華為市場體系實戰(zhàn)近20載“藍血十杰”，企業(yè)網全球渠道銷售體系從0-1的構建者將帶您一起深度解碼
Why：為什么要將銷售能力固化在流程和組織上，來形成基于大平臺下的精兵作戰(zhàn)，到讓一線聽見炮聲的人指揮戰(zhàn)斗。
What：華為2B銷售體系中的戰(zhàn)略，客戶關系，鐵三角組織運作，LTC流程（從線索到回款），組織變革。
How：羅馬不是一天建成的，企業(yè)要怎么逐步構建起來2.0高鐵動車組的銷售體系

研討班日程安排

時間

內容

Day 1
華為的市場戰(zhàn)略
如何讓客戶關系成為第一生產力

09:00-21:00

第一模塊：以客戶為中心的業(yè)務設計（市場戰(zhàn)略）
1、以客戶為中心的營銷理念； 2、制定市場戰(zhàn)略 3、市場戰(zhàn)略的基本要求
4、業(yè)績差距與機會差距； 5、戰(zhàn)略洞察五看 6、市場業(yè)務設計
7、創(chuàng)新焦點 8、三個成長的地平線
實戰(zhàn)演練1：【企業(yè)的市場戰(zhàn)略，如何看清市場方向并把握機會】

第二模塊：客戶關系管理與拓展

MCR架構；

1.1、理解客戶戰(zhàn)略； 1.2、客戶關系規(guī)劃 1.3、客戶接觸管理；
1.4、客戶期望和滿意度管理； 1.5、客戶信息管理；

構建立體客戶關系管理；

2.1、客戶關系的9大典型問題：“2多、3少、4無”；
2.2、華為客戶關系體系的能力階梯：一個以“客戶為中心”的組織肯定把客戶關系作為第一生產力；
2.3、客戶關系作為第一生產力，是公司所有營銷活動的基礎；
2.4、客戶關系貫穿整個銷售過程，良好的客戶平臺可以促進商業(yè)目標的達成；
2.5、立體式的客戶關系的體系建設，是銷售人員心中的教堂；
2.6、客戶關系如何管理和評價？
實戰(zhàn)演練2：【華為高級領袖班-真實項目作戰(zhàn)-識別組織權利地圖】

Day 2
組織
LTC流程
變革

09:00-17:30

第三模塊：以客戶為中心的鐵三組織運作

一線銷售鐵三角的職責定位；

1.1、管理客戶需求； 1.2、管理客戶關系；
1.3、管理管理項目； 1.4、管理客戶滿意度；

聽得見炮聲得人來呼喚炮火；
構建大平臺下的精兵作戰(zhàn)體系；
有效授權和行權；
如何通過PBC來牽引一線銷售團隊；
銷售團隊的激勵手段。

第四模塊：以客戶為中心的LTC流程
1、為什么需要LTC？
1.1、銷售方面的典型問題 1.2、華為營銷變革的歷程 1.3、LTC的價值和作用
2、 LTC流程架構與流程
2.1、LTC流程架構 2.2、ML流程 2.3、MO流程
2.4、MCE流程 2.5、管理授權與行權 2.6、銷售管道管理；
第五模塊：九步進階-組織如何跨越增長的大裂谷
1、華為變革管理歷程；
2、革管理框架和運作流程；
3、實踐出真知，什么變革適合自己（變革和業(yè)務的關系、業(yè)務就是變革，變革就是業(yè)務）；
4、 LTC流程變革的目標。
研討3：九步進階-組織如何跨越增長大裂谷