課程大綱：

一、銀行業(yè)未來趨勢(shì)與營(yíng)銷轉(zhuǎn)型

1.國(guó)內(nèi)銀行現(xiàn)狀

2.互聯(lián)網(wǎng) 時(shí)代下的金融沖擊

3.大數(shù)據(jù)金融的應(yīng)用

4.智能網(wǎng)點(diǎn)的未來發(fā)展趨勢(shì)與營(yíng)銷體驗(yàn)

5.新常態(tài)下銀行亟需獲得大量?jī)?yōu)質(zhì)客戶

6.高價(jià)值客戶獲取的三種途徑

7.總結(jié)

二、三量掘金思維的重建與深挖

1.三量掘金思維模式重建

2.網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升四件重要事情

3.網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能營(yíng)銷常見誤區(qū)

4.重建與深挖：建立三量思維，跳出廳堂看網(wǎng)點(diǎn)

步驟一：市場(chǎng)分析與資源盤點(diǎn)

步驟二：SWOT分析

步驟三：業(yè)績(jī)提升抓手與目標(biāo)分解

步驟四：方案落地計(jì)劃與措施制定

三、廳堂流量客戶增產(chǎn)氛圍營(yíng)銷

1.廳堂流量客戶分布與主動(dòng)營(yíng)銷

2.網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升先要堵漏

3.網(wǎng)點(diǎn)到期客戶要穩(wěn)存：轉(zhuǎn)存策略

4.網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷柜員識(shí)別推薦流程

5.廳堂布置

四、網(wǎng)點(diǎn)存量客戶感覺服務(wù)營(yíng)銷

1.網(wǎng)點(diǎn)存量客戶價(jià)值提升勢(shì)在必行

2.潛力激活、臨界提升的基礎(chǔ)

3.網(wǎng)點(diǎn)感覺營(yíng)銷

4.存量客戶激活的步驟與分析

5.存量客戶的電話營(yíng)銷

6.存量客戶提升產(chǎn)能核心三招

五、外拓增量客戶細(xì)分場(chǎng)景營(yíng)銷

1.合適的禮儀著裝帶來更多的營(yíng)銷信任

2.外拓營(yíng)銷個(gè)人物資準(zhǔn)備

3.市場(chǎng)開拓前的目標(biāo)及調(diào)研活動(dòng)

4.外拓營(yíng)銷常用方法

5.外拓中的特色客群界定標(biāo)準(zhǔn)

6.外拓營(yíng)銷的前提是與客戶建立信任

7.外拓營(yíng)銷異議處理

8.營(yíng)銷外拓成交技巧

廳堂營(yíng)銷活動(dòng)

1.先服務(wù)再營(yíng)銷，輕產(chǎn)品重體驗(yàn)

√ 廳堂享尊貴

√ 購(gòu)物享優(yōu)惠

√ 活動(dòng)享快樂

√ 生活享品質(zhì)

2.活動(dòng)升級(jí)

活動(dòng)體系化--營(yíng)銷活動(dòng)碎片化向體系化轉(zhuǎn)變

√ 節(jié)慶日活動(dòng)、客群活動(dòng)、主題活動(dòng)

√ 活動(dòng)線上線下結(jié)合--網(wǎng)點(diǎn)陣地為主向線上線下相結(jié)合的整合營(yíng)銷傳播轉(zhuǎn)變

√ 活動(dòng)精準(zhǔn)化--基于客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷精細(xì)化管理的營(yíng)銷活動(dòng)

3.營(yíng)銷爆點(diǎn) 特色客群經(jīng)營(yíng)分析

淡季不求全面開花，但求點(diǎn)上突破

 √ 老年客群

 √ 親子客群

 √ 商貿(mào)客群

 √ 代發(fā)客群

 √ 外出務(wù)工客群

 √ 外來務(wù)工客群

 √ 種養(yǎng)殖客群

 √ 有車一族客群

4.活動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)策劃與執(zhí)行

Part 1：困在迷途——營(yíng)銷活動(dòng)認(rèn)知重構(gòu)

1.破除經(jīng)驗(yàn)主義的認(rèn)知枷鎖

案例解析：孤獨(dú)的狂歡節(jié)·熱鬧過后的落寞

    2.把握活動(dòng)引爆的關(guān)鍵元素

案例解析：一場(chǎng)價(jià)值過億的營(yíng)銷活動(dòng)是怎么做出來？

經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：活動(dòng)引爆的五個(gè)關(guān)鍵元素

Part 2：贏在策劃——營(yíng)銷活動(dòng)策劃指引

    1.主題選擇—營(yíng)銷活動(dòng)策劃的點(diǎn)睛之筆

案例解析：好主題源自靈魂深處的吶喊

知識(shí)分享：來自《孫子兵法》的智慧：怎樣才能找到一個(gè)好主題？

    2.目標(biāo)設(shè)定—營(yíng)銷活動(dòng)策劃的靈魂之作

案例解析：為什么每一次活動(dòng)都感覺是無效的？

實(shí)戰(zhàn)總結(jié)：營(yíng)銷活動(dòng)需要設(shè)置三類目標(biāo)（宣傳 商機(jī) 業(yè)績(jī)）

    3.資源整合—營(yíng)銷活動(dòng)策劃的生命之源

實(shí)戰(zhàn)總結(jié)：如何策劃一場(chǎng)資源消耗最少的營(yíng)銷活動(dòng)？

知識(shí)分享：資源整合之道：客戶經(jīng)理整合營(yíng)銷資源的思路與方案

行動(dòng)指引：一份完美的營(yíng)銷活動(dòng)策劃該有的樣子

Part 3：功在執(zhí)行——營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行演練