課程目標

掌握基礎(chǔ)銷售的六步曲 提升客戶經(jīng)理每一個銷售步驟的心法和技巧

課程大綱

**講：客戶經(jīng)理工作職責定位（3H）

一、 客戶經(jīng)理崗位職責

1、 “七三三”要素

2、 產(chǎn)品銷售

3、 客戶維護及升等

二、 客戶經(jīng)理勝任力模型

1、 冰山勝任力模型

2、 客戶經(jīng)理勝任力呈現(xiàn)

3、 客戶經(jīng)理知識結(jié)構(gòu)重塑

第二講：專業(yè)化銷售流程（9H）

一、 基本銷售流程六步曲概述

1、 六歩曲概述

2、 各個步驟的運用前提——“欲速則不達”

二、 與客戶建立信任

1、 建立良好的**印象是成功銷售的開端

2、 怎么利用客戶個人信息建立開場白

3、 運用“冷讀術(shù)”快速建立客戶信任

三、 客戶需求挖掘

1、 小產(chǎn)品的需求挖掘——標準KYC、基礎(chǔ)FORM

2、 大產(chǎn)品的需求挖掘——SPIN工具

3、 基于客戶需求研究辨別KYC與SPIN

4、 客戶需求挖掘案例分析與頭腦風暴 

5、 客戶需求挖掘?qū)崙?zhàn)演練

四、 產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

1、 案例呈現(xiàn)：客戶經(jīng)理介紹產(chǎn)品時常見錯誤

2、 FABE產(chǎn)品介紹方法

3、 NFABE產(chǎn)品介紹方法

4、 FAB.T產(chǎn)品介紹方法

5、 高效一句話營銷話術(shù)提煉

6、 幾個重要產(chǎn)品銷售技巧講解

五、 客戶異議處理

1、 客戶異議出現(xiàn)時客戶經(jīng)理心態(tài)應(yīng)對

2、 進攻性與防守型工具使用

3、 客戶異議分析與應(yīng)對話術(shù)

六、 關(guān)鍵成交技巧

1、 進攻型成交話術(shù)

2、 推拉型成交話術(shù)

3、 防守型成交話術(shù)

4、 雙贏型成交話術(shù)

七、 后續(xù)服務(wù)

1、 好的服務(wù)是下一次成交的開始

2、 標準化服務(wù)認知

3、 差異化服務(wù)案例探索