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課程結(jié)束后，參加人員應(yīng)該能掌握以下幾點(diǎn)： ?建立專業(yè)的銷售結(jié)構(gòu) ?加強(qiáng)銷售技巧，提高與客戶面對面接觸時(shí)的專業(yè)水平 ?加強(qiáng)探索客戶需求的技巧，以客戶為導(dǎo)向，理解他們的需求與要求 ?加強(qiáng)方案展示對客戶的影響力 ?確保更好的銷售績效
課程大綱：
| 大綱 | 內(nèi)容 | 方法 | 目的 |
| 課程目標(biāo) | l 破冰 l 學(xué)員期望 l 學(xué)習(xí)合同 | 公開討論 講解 | 使課程目標(biāo)和學(xué)員期待配合，使顧問能夠在特定問題上給予實(shí)際幫助。 |
| 在一個(gè)競爭的市場中銷售 | l 銷售人員的職業(yè)角色 l 了解銷售是如何發(fā)生的 l 了解客戶是如何做決定的 | 頭腦風(fēng)暴 | l 使銷售人員明確所處環(huán)境； l 設(shè)身處地的了解客戶是如何做購買決定的。 |
| 銷售拜訪的結(jié)構(gòu) | l 專業(yè)銷售拜訪的步驟 | 案例分析 小組討論 | 從案例中得到啟發(fā)，一個(gè) 專業(yè)銷售流程是怎樣進(jìn)行的。**案例分析，加強(qiáng)銷售人員對銷售步驟的認(rèn)識。 |
| 拜訪前的準(zhǔn)備 良好的開始 | l 準(zhǔn)備階段 l 接觸階段 l 如何給客戶留下一個(gè)良好的**印象 l 開場白 | 準(zhǔn)備清單 討論 角色扮演 | l 讓學(xué)員充分了解如何進(jìn)行拜訪前的準(zhǔn)備； l 在接觸客戶時(shí)做什么和不做什么，如何營造一個(gè)積極的會(huì)談氣氛。 |
| 了解客戶的需求 | l 為什么收集客戶資料 l 如何了解 l 發(fā)問技巧 l 漏斗技巧 l FOC引導(dǎo)方法 | 案例分析 小組作業(yè) 討論與反饋 | l 讓參加人員掌握提問的技巧，更專業(yè)地了解客戶需求； l 問題倉庫可給學(xué)員參考并使用在工作中。 |
| 有效的銷售呈現(xiàn) | l 利益與特性的分別 l 利益/特性/需求/證明分析 l 有效呈現(xiàn)方法 | 小組作業(yè) 特性/利益分析 技巧演練 呈現(xiàn)技巧 討論與反饋 | l 讓學(xué)員了解呈現(xiàn)的技巧，并即時(shí)演練； l 特性/利益分析可作為學(xué)員參考，實(shí)踐在工作中； l 讓學(xué)員掌握呈現(xiàn)的技巧和方法，增強(qiáng)呈現(xiàn)對客戶的影響力。 |
| 爭取客戶的購買承諾 | l 爭取決定方法 l 爭取決定的心理障礙 | 演練 討論與反饋 | l 消除爭取決定的心理障礙； l 練習(xí)和掌握爭取決定的方法。 |
| 課程總結(jié) | l 課程總結(jié) l 問題答疑 l 學(xué)員填寫個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃 | 問答 小作業(yè) | l 鼓勵(lì)學(xué)員學(xué)以致用，推動(dòng)學(xué)員實(shí)際行為的改變。 |
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