課程背景

企業(yè)的困惑 ?導(dǎo)購(gòu)人員業(yè)績(jī)總是提不上去，人員流失大 ?導(dǎo)購(gòu)人員越來(lái)越難招，招來(lái)沒(méi)熱情、沒(méi)興趣、沒(méi)業(yè)績(jī) ?導(dǎo)購(gòu)人員的銷(xiāo)售技能跟不上企業(yè)發(fā)展需要，難挑大梁 ?產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，降價(jià)、促銷(xiāo)造成利潤(rùn)下滑 ?營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用居高不下，卻只有“流量”沒(méi)有“銷(xiāo)量” ?成功、激勵(lì)、執(zhí)行各類(lèi)培訓(xùn)大量開(kāi)展，銷(xiāo)量依然舉步維艱 1.2 導(dǎo)購(gòu)員的困惑 ?沒(méi)優(yōu)惠、沒(méi)促銷(xiāo)、沒(méi)贈(zèng)品、沒(méi)降價(jià)，讓我怎么賣(mài) ?現(xiàn)在的客戶的問(wèn)題越來(lái)越多，越來(lái)越挑剔 ?看得多買(mǎi)的少，我已經(jīng)盡力了，真的沒(méi)辦法 ?我也想好好做，但是不知從哪下手 ?銷(xiāo)售沒(méi)有我想的那么簡(jiǎn)單，我可能不適合 ?準(zhǔn)備好的話術(shù)，卻用不起來(lái)，總被客戶牽著走 。。。。。。

課程目標(biāo)

?提升導(dǎo)購(gòu)人員的實(shí)戰(zhàn)技能，提高工作績(jī)效，降低流失率 ?系統(tǒng)學(xué)習(xí)銷(xiāo)售過(guò)程中的階段和步奏，養(yǎng)成良好的銷(xiāo)售習(xí)慣 ?掌握溝通工具和方法，拉近客戶關(guān)系，促成交易 ?增強(qiáng)客戶粘性和忠誠(chéng)度，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

課程大綱

**部 課程導(dǎo)入

1.1 導(dǎo)購(gòu)的困惑

1.2 認(rèn)知我們的工作

1.3 顧客關(guān)心的問(wèn)題

1.4 導(dǎo)購(gòu)工作的核心

1.5 銷(xiāo)售的三階五步

第二部分  開(kāi)場(chǎng)接觸

2.1 天生的抵觸

2.2 開(kāi)場(chǎng)白的目的和意義

2.3 正確開(kāi)場(chǎng)的四種方法

2.4 轉(zhuǎn)化顧客情緒的贊美

2.5 現(xiàn)場(chǎng)演練

第三部分 詢問(wèn)需求

3.1 需求的本源

3.2 詢問(wèn)的目的

3.3 探尋需求的SPIN法則

3.4 創(chuàng)造需求

3.5 現(xiàn)場(chǎng)演練

第四部分  鼓勵(lì)推薦

4.1 明確顧客需求

4.2 產(chǎn)品演示的兩種方法

4.3 FAB價(jià)值陳述

4.4 USP賣(mài)點(diǎn)

4.5 現(xiàn)場(chǎng)演練

第五部分 異議處理

5.1 顧客異議的來(lái)源  

5.2 顧客異議的類(lèi)型

5.3 處理異議四個(gè)技巧

   5.3.1反客為主

   5.3.2峰回路轉(zhuǎn)

   5.3.3先發(fā)制人

   5.3.4順?biāo)浦?/p>

5.4 六個(gè)禁忌

5.5 工具演練

第六部分 推動(dòng)成交

6.1 識(shí)別采購(gòu)信號(hào)

6.2 影響采購(gòu)心理的六種武器

6.2.1巧用對(duì)比

6.2.2互惠互利

6.2.3贏取承諾

6.2.4借助知名

6.2.5投其所好

6.2.6制造稀缺

6.3 推動(dòng)成交的四種方法

6.5 重回詢問(wèn)