對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升
 一、客戶經(jīng)理營(yíng)銷概述

1、銀行業(yè)營(yíng)銷的特點(diǎn)

銀行銷售的概念

商業(yè)銀行銷售的特點(diǎn)

對(duì)公業(yè)務(wù)的客戶定位

對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷流程

2、對(duì)公業(yè)務(wù)銷售活動(dòng)分析

銷售是追求概率的游戲

關(guān)鍵營(yíng)銷行為提煉

銷售行為有效性

3、客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容和職責(zé)

客戶經(jīng)理的角色認(rèn)知

客戶經(jīng)理必備的要素

客戶經(jīng)理成長(zhǎng)的三個(gè)階段


二、客戶需求分析

1、對(duì)公業(yè)務(wù)產(chǎn)品分析

2、客戶需求分析

客戶需求類型

產(chǎn)品與需求的結(jié)合度

主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

3、客戶情報(bào)搜集

公司行業(yè)情況

公司架構(gòu)

公司經(jīng)營(yíng)情況

關(guān)鍵人鎖定


三、營(yíng)銷渠道拓展

1、服務(wù)營(yíng)銷：服務(wù)營(yíng)銷的四個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

2、交叉銷售：產(chǎn)品組合

3、主動(dòng)營(yíng)銷：電話、郵品、短信、電郵、上門拜訪

4、整合營(yíng)銷：根據(jù)客戶的需求定制營(yíng)銷策略


四、營(yíng)銷溝通技能提升

1、取得客戶的信任

知己知彼，出奇制勝

客戶利益至上

贊美的力量

實(shí)用話術(shù)總結(jié)

2、挖掘客戶需求

需求的三個(gè)層次挖掘

提問式挖掘法

實(shí)用話術(shù)總結(jié)

3、產(chǎn)品介紹與展示

產(chǎn)品展示的黃金法則

銷售工具的充分準(zhǔn)備

實(shí)用話術(shù)總結(jié)

4、促成成交

客戶購(gòu)買意向信號(hào)判斷

促成成交的五種核心方法

實(shí)用話術(shù)總結(jié)

5、異議處理

正確看待客戶異議

客戶異議分類

異議處理三步驟

實(shí)用話術(shù)總結(jié)

6、客戶維護(hù)與二次開發(fā)

客戶維護(hù)的意義和方式

提升客戶忠誠(chéng)度與轉(zhuǎn)介紹率

客戶服務(wù)與投訴處理


五、行動(dòng)計(jì)劃制定