課程大綱

【課程背景】

一直以來(lái)，銷(xiāo)售給人的印象首先是很能說(shuō)，能把平凡之物說(shuō)成天下僅有，令眾多客戶欲罷不能，瞬間下單。但隨著時(shí)代的進(jìn)步，企業(yè)的購(gòu)買(mǎi)追求也越來(lái)越實(shí)際和客觀理性，不太容易依靠口才引導(dǎo)客戶下單。理性和客觀的采購(gòu)判斷，很容易讓大家聯(lián)想到西方的市場(chǎng)風(fēng)格，一百多年來(lái)西方的采購(gòu)行為往往是買(mǎi)賣(mài)雙方充分理解清楚供需細(xì)節(jié)后，做出的理智選擇，由此西方銷(xiāo)售管理學(xué)專(zhuān)門(mén)總結(jié)出實(shí)用的洞察分析理論。

都知道“拿來(lái)主義”是捷徑，但當(dāng)我們把洞察理論照搬到中國(guó)市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)其中很多溝通技能完全不適用于中國(guó)人文和國(guó)情，這就需要我們抽絲剝繭地辨識(shí)出洞察-分析理論的精髓，再結(jié)合中國(guó)的實(shí)際情況，設(shè)計(jì)出一套中國(guó)式的洞察營(yíng)銷(xiāo)術(shù)，能幫助企業(yè)銷(xiāo)售們提升50%的利潤(rùn)業(yè)績(jī)，且獲得用戶的尊重和信賴，保障了中長(zhǎng)期的穩(wěn)定合作。

傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式和中國(guó)式洞察營(yíng)銷(xiāo)模式**大的不同，就在于“你”“我”這兩個(gè)字。傳統(tǒng)銷(xiāo)售的行為，強(qiáng)調(diào)“我”多過(guò)“你”，更多的精力放在如何顯示“我”的優(yōu)秀和價(jià)值，從而讓“你”信服并購(gòu)買(mǎi)；而洞察營(yíng)銷(xiāo)術(shù)的理念是絕不輕易談?wù)摗拔摇薄?/p>

強(qiáng)調(diào)“我”>“你”的傳統(tǒng)銷(xiāo)售人員為了追求訂單成交，有時(shí)候會(huì)無(wú)法守住價(jià)格底線，頻繁制造出血淚斑斑的合同，令企業(yè)和經(jīng)理兩難。這其中摒棄銷(xiāo)售個(gè)人的”小我”不提，**主要的原因是傳統(tǒng)銷(xiāo)售行為在客戶面前沒(méi)有獲得話語(yǔ)權(quán)，而這一任務(wù)90%是由銷(xiāo)售個(gè)人完成。由此，提高銷(xiāo)售的洞察能力至關(guān)重要！毫不夸張地說(shuō)，傳統(tǒng)推銷(xiāo)模式，是話語(yǔ)權(quán)災(zāi)難的源頭，其在客戶面前的作業(yè)手法單一，對(duì)于客戶的組織或者個(gè)人越來(lái)越失去吸引力，尤其是當(dāng)前市場(chǎng)新的背景下。這就倒逼有想法的企業(yè)家和潛力銷(xiāo)售人才努力尋找新的模式，而我們歷經(jīng)二十年洞察營(yíng)銷(xiāo)術(shù)體系與國(guó)內(nèi)用戶的互動(dòng)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，總結(jié)出符合中國(guó)工業(yè)市場(chǎng)的洞察營(yíng)銷(xiāo)術(shù)，經(jīng)過(guò)很多企業(yè)的實(shí)踐，能夠很好地解決當(dāng)前業(yè)務(wù)困境，在業(yè)務(wù)利潤(rùn)的提升方面達(dá)到50%增長(zhǎng)，且能夠經(jīng)年不衰，這是因?yàn)橹袊?guó)式洞察營(yíng)銷(xiāo)術(shù)能夠：

ü 巧妙地結(jié)合西方洞察營(yíng)銷(xiāo)術(shù)課程的精髓和中國(guó)人文溝通習(xí)慣

ü 蛻變傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式，提升企業(yè)在市場(chǎng)上的洞察能力

ü 經(jīng)過(guò)分析并順利結(jié)單，也對(duì)企業(yè)中長(zhǎng)期發(fā)展的賦能作用顯著

每一家企業(yè)內(nèi)部都存在著各種大大小小的問(wèn)題和隱患，但影響企業(yè)業(yè)務(wù)**前線的問(wèn)題就是銷(xiāo)售隊(duì)伍的能力困境，但我們可以選擇用**低的成本，在**短的時(shí)間內(nèi)，影響大部分銷(xiāo)售，轉(zhuǎn)型傳統(tǒng)銷(xiāo)售為中國(guó)式洞察營(yíng)銷(xiāo)術(shù)模式，短期內(nèi)完成利潤(rùn)50%的增長(zhǎng)目標(biāo)。

本課程著力解決銷(xiāo)售行為中普遍存在的四個(gè)問(wèn)題：

為何不能深度了解市場(chǎng)需求和狀態(tài)？總是事后諸葛

如何讓客戶認(rèn)可我們價(jià)值？而不是只談價(jià)格

傲嬌的甲方是我的克星？永遠(yuǎn)被動(dòng)應(yīng)對(duì)

如何持續(xù)收益？

**終站在洞察營(yíng)銷(xiāo)巨人的肩膀上獲得持續(xù)性經(jīng)營(yíng)成功。

【培訓(xùn)目標(biāo)】

本課程能給學(xué)員帶來(lái)什么？，

? 了解“你我”比“我你”更重要，更要禁絕“獨(dú)我”的作風(fēng)

? 了解“女人式”的客戶洞察計(jì)劃

? 了解“營(yíng)銷(xiāo)”中的“營(yíng)”字的深刻含義

? 了解洞察營(yíng)銷(xiāo)術(shù)行為的4大附加值收益，并將其**大化

? 掌握提問(wèn)的4法則

? 掌握發(fā)現(xiàn)痛，放大痛，解決痛的技能

? 掌握“忍”字訣，助力高簽單率

? 掌握培養(yǎng)潛在銷(xiāo)售人才的4種方法

課后學(xué)員能夠帶走什么？

? PESTEL客戶洞察術(shù)調(diào)查表

? 1 N客戶業(yè)務(wù)量化考核制度示范稿

? 團(tuán)隊(duì)跨界協(xié)同行動(dòng)示范計(jì)劃

【授課對(duì)象】企業(yè)總監(jiān)級(jí)別管理人員，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，一線銷(xiāo)售。

【授課形式】講授、案例分享、小組討論等

【課程時(shí)長(zhǎng)】6小時(shí)/天      1-2天/6-12小時(shí)

【培訓(xùn)大綱】

請(qǐng)您提前準(zhǔn)備：一份自己公司面臨的市場(chǎng)困難top3（不含政策限制或融資困難）

前言：破冰環(huán)節(jié)，課程目的簡(jiǎn)述

1. 工業(yè)市場(chǎng)上的弱態(tài)及問(wèn)題

① 客戶的需求就是物美價(jià)廉嗎?

② 客戶的痛點(diǎn)就是降成本?

③ 人際關(guān)系客情打造如今束手無(wú)策?

④ 王牌銷(xiāo)售的困擾?

⑤ 三個(gè)對(duì)應(yīng)案例分享

2. 定義優(yōu)秀的市場(chǎng)能力者

① 5個(gè)方面認(rèn)識(shí)工業(yè)甲方當(dāng)前嶄新特征

n 積極響應(yīng)國(guó)家政策，趨同頂層方向

n 實(shí)際，客觀，結(jié)果導(dǎo)向

n 不敢輕踏灰色地帶

n 企業(yè)審批流程嚴(yán)謹(jǐn)復(fù)雜

n 追責(zé)認(rèn)真而無(wú)邊界

n 綜述:甲方越來(lái)越認(rèn)真

n 案例分享:國(guó)家能源集團(tuán)的集采真實(shí)需求

② 工業(yè)市場(chǎng)的當(dāng)下需求背景

n 工業(yè)4.0

n 反腐倡廉風(fēng)氣

n 個(gè)人職業(yè)生涯

n 案例分享:企業(yè)迎合中國(guó)智造

③ 傳統(tǒng)工業(yè)銷(xiāo)售的形象及技能

n 銷(xiāo)售傳統(tǒng)外在形象

n 銷(xiāo)售慣常使用技巧

綜述：FAB型

案例:旗下王牌銷(xiāo)售的二三事跡

④ 優(yōu)秀市場(chǎng)能力者的再定義

n 和傳統(tǒng)銷(xiāo)售技能之間的距離

獨(dú)我--我你--你我

一分鐘商業(yè)電話有多少我字？

“營(yíng)”銷(xiāo) VS FAB

n 優(yōu)秀的定義

知彼、談彼、慮彼、樂(lè)彼

n 綜述：愛(ài)彼

3. 工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的"痛"之三部曲

① 嶄新定義什么是"營(yíng)"銷(xiāo)？

n 全球著名的洞察思維分享

n 曲別針和女人逛街模型

n 舉例：著名的S P I N=“營(yíng)”銷(xiāo)=洞察 分析

② 為什么現(xiàn)在要強(qiáng)調(diào)”營(yíng)”銷(xiāo)

n 工業(yè)客戶

n 行業(yè)客戶

n 戰(zhàn)略客戶

③ 中國(guó)工業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)技-痛之三部曲

n 發(fā)現(xiàn)痛，放大痛，解決痛

n 獨(dú)我 VS 我你 VS 你我

4. 三部曲之首曲"洞察"-發(fā)現(xiàn)痛,很難?難,亦不難!

① 工業(yè)客戶的表面需求分析

② 工業(yè)甲方的人文背景

n 甲方喜歡少說(shuō)多聽(tīng)

n 甲方自尊強(qiáng)烈

n 缺乏擔(dān)責(zé)心態(tài)

③ 溝通對(duì)象和場(chǎng)景的必要4條吻合法則

④ 采用洞察術(shù)了解工業(yè)客戶的深層信息

⑤ 結(jié)合自身能力，結(jié)合行業(yè)背景信息,分析痛點(diǎn)

⑥ 創(chuàng)新式洞察痛點(diǎn)3法則--針對(duì)無(wú)痛企業(yè)

⑦ 互動(dòng)洞察能力:如何分辨真實(shí)的痛點(diǎn)

⑧ 案例分享:某國(guó)際工業(yè)品牌擅長(zhǎng)用洞察明晰市場(chǎng)需求

5. 三部曲次曲"分析"-分析客戶?遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止!

① 專(zhuān)家結(jié)合自身能力分析痛點(diǎn)并量化

② 對(duì)于明確的痛點(diǎn)進(jìn)行延展

③ 結(jié)合同行案例和數(shù)據(jù)，固化分析結(jié)果

④ 結(jié)合自身能力對(duì)痛點(diǎn)設(shè)計(jì)靶向方案

⑤ 突破產(chǎn)品延展為多團(tuán)隊(duì)平臺(tái)化解決

⑥ 案例分享:各種溝通誤區(qū)和陷阱凸顯分析能力

6. 三部曲終曲"成交"-說(shuō)服是很技巧的活

① 三部曲**高潮-成交核心

② 精選溝通對(duì)象3個(gè)基本要素

③ 實(shí)戰(zhàn)5耀點(diǎn)：和用戶商討洞察的成果

④ 促進(jìn)用戶產(chǎn)生焦慮感恐懼感的技法

⑤ 三個(gè)溝通陷阱,不識(shí)不避就死

⑥ 忍字訣的尺度掌握

⑦ 五大促單技巧巧用或棄用

n 建議**簽約時(shí)機(jī)

n 建議不要用的5個(gè)常規(guī)促單技巧

⑧ 案例：WN電機(jī)項(xiàng)目成交戰(zhàn)

7. 洞察營(yíng)銷(xiāo)術(shù)帶來(lái)的業(yè)務(wù)附加值收益

① 與甲方形成伙伴關(guān)系而不是供應(yīng)商

② 工業(yè)客戶影響力:點(diǎn)線面體業(yè)務(wù)拓展

③ 產(chǎn)品供應(yīng)商轉(zhuǎn)型為平臺(tái)服務(wù)商

④ 離開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)就是**大的競(jìng)爭(zhēng)

8. 溝通現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)常出現(xiàn)的問(wèn)題

① 四種異議情況

② 淺析甲方復(fù)雜心態(tài)

③ 促單障礙分析并掌握對(duì)應(yīng)的4技巧

9. 洞察營(yíng)銷(xiāo)術(shù)對(duì)企業(yè)長(zhǎng)期利益

① 知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)浩瀚如星空，然后呢？

② 阿里巴巴寶藏的建立和使用（賦能客情）

③ 寶藏的愿景和使命

10. 洞察營(yíng)銷(xiāo)的主角是團(tuán)隊(duì)

① 隊(duì)伍培養(yǎng)就是上培訓(xùn)課？大錯(cuò)特錯(cuò)！

② 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能力提升的四條路

③ 柯氏培訓(xùn)效果評(píng)估體系

④ 改變一個(gè)人很難變改人一群想妄

n 自我能力的規(guī)劃

n 職業(yè)生涯的規(guī)劃

⑤ 國(guó)際品牌企業(yè)的體系分享

11. 老板的任務(wù)要求

① 確認(rèn)團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型方向:我你==你我

② 設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)要求,量化考核內(nèi)容

③ 尋求轉(zhuǎn)型所需外部資源

④ 組織內(nèi)部多團(tuán)隊(duì)協(xié)同平臺(tái)資源

⑤ 執(zhí)行力，執(zhí)行力，執(zhí)行力，重要的事情說(shuō)三遍！