對(duì)象

營(yíng)銷一線員工

目的

銷售工作中迅速調(diào)整心態(tài)，達(dá)到巔峰狀態(tài) 2.掌握銷售實(shí)戰(zhàn)的核心理念和相關(guān)實(shí)用技巧 3.學(xué)會(huì)在銷售中拓寬視角，從賣方思維轉(zhuǎn)換到買方思維，更全面揭示成交的核心關(guān)鍵 4.學(xué)會(huì)引導(dǎo)駕馭客戶需求，完成從產(chǎn)品介紹高手到客戶顧問(wèn)的轉(zhuǎn)變 5.掌握良好的談判/議價(jià)能力，運(yùn)用各種技巧以獲取己方更大的利益 6.掌握實(shí)戰(zhàn)銷售策略的具體行動(dòng)步驟，完成由理論到實(shí)踐的出色轉(zhuǎn)換

內(nèi)容

《營(yíng)銷高手六大核心能力修煉》

課程背景：

您的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是否出現(xiàn)過(guò)以下?tīng)顩r：

1.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)企圖心不強(qiáng)，不求吃好，但求有口飯吃就好?

2.銷售人員天天抱怨市場(chǎng)不景氣，一心只想等市場(chǎng)回暖,卻沒(méi)想過(guò)在現(xiàn)有條件之下，如何打破傳統(tǒng)的固有銷售模式輕松獲取訂單?!

3.銷售人員見(jiàn)到客戶后總是找不到話說(shuō)，不知道如何進(jìn)行人際“破冰”，構(gòu)建融洽溝通平臺(tái)?

4.只要聽(tīng)到客戶提出異議，銷售人員就輕易放棄，根本不愿也不會(huì)堅(jiān)持?

5.針對(duì)不同的客戶，銷售人員說(shuō)詞卻千篇一律，不會(huì)根據(jù)不同客戶制定相應(yīng)營(yíng)銷策略?

6.銷售人員不敢跟客戶談判，卻很會(huì)向公司談判，經(jīng)常申請(qǐng)政策支持，但業(yè)績(jī)卻很不理想?

7.銷售人員根本不會(huì)守住底線，輕易就給客戶亮出自己的“底牌”?

8.有些銷售人員嘴巴能說(shuō)會(huì)道，頭腦也很聰明，但么業(yè)績(jī)總是不理想?

9.有銷售人員總是喜歡賣一些低價(jià)的、低利潤(rùn)的產(chǎn)品，新產(chǎn)品卻很難賣?

10.銷售人員報(bào)銷的市場(chǎng)費(fèi)用越來(lái)越高，但業(yè)績(jī)卻越來(lái)越不理想?

11.銷售人員也想做好，但面對(duì)目前市場(chǎng)無(wú)計(jì)可施，絞盡腦汁試圖接近客戶決策核心時(shí)，卻常常無(wú)緣相見(jiàn)……

12.如何有效開(kāi)發(fā)需求、不同類型客戶針對(duì)性溝通、價(jià)值有效呈現(xiàn)、有效解除客戶異議、臨門一腳……處處讓人煩惱，時(shí)時(shí)暈頭轉(zhuǎn)向?

13.一系列的銷售與談判策略不會(huì)識(shí)別、不懂運(yùn)用，能賣出去，意外之喜;賣不出去，意料之中?!

總設(shè)計(jì)師告訴我們：不管黑貓白貓，能抓到老鼠就是好貓!

我們想提醒的是：不管這理論那模式，能賣出去才是好把式!

課程目標(biāo)：

1.銷售工作中迅速調(diào)整心態(tài)，達(dá)到巔峰狀態(tài)

2.掌握銷售實(shí)戰(zhàn)的核心理念和相關(guān)實(shí)用技巧

3.學(xué)會(huì)在銷售中拓寬視角，從賣方思維轉(zhuǎn)換到買方思維，更全面揭示成交的核心關(guān)鍵

4.學(xué)會(huì)引導(dǎo)駕馭客戶需求，完成從產(chǎn)品介紹高手到客戶顧問(wèn)的轉(zhuǎn)變

5.掌握良好的談判/議價(jià)能力，運(yùn)用各種技巧以獲取己方更大的利益

6.掌握實(shí)戰(zhàn)銷售策略的具體行動(dòng)步驟，完成由理論到實(shí)踐的出色轉(zhuǎn)換

課程特色：

前瞻：來(lái)自國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷最前端的理論及訓(xùn)練體系

專注：專注于不同層次不同領(lǐng)域營(yíng)銷人員訓(xùn)練十余年

系統(tǒng)：從心態(tài)到技巧，從理念到實(shí)踐全方位提升學(xué)員綜合素養(yǎng)

實(shí)效：上午學(xué)，下午用，杜絕純理論宣講，每個(gè)理論，每個(gè)技巧都有豐富案例佐證，并提供實(shí)戰(zhàn)演練的機(jī)會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)消化。

課程大綱：

1、提升保持良好心態(tài)的能力

1.1、樹立正確的客戶觀

1.2、訓(xùn)練積極的心態(tài)

1.3、掌握業(yè)績(jī)倍增的6種原則

1.4、每日?qǐng)?jiān)定的4種態(tài)度

2、提升時(shí)間管理能力

2.1、選擇最重要的事情——銷售人員只做三件事

2.2、抓住偷時(shí)間的賊——拖延

2.3、導(dǎo)致拖延的五大因素

2.3.1  眉毛胡子一把抓

2.3.2  對(duì)業(yè)務(wù)不夠熟練

2.3.3  事前準(zhǔn)備不充分

2.3.4  對(duì)客戶把握不足

2.3.5  過(guò)度疲勞

3、提升目標(biāo)管理能力

3.1、目標(biāo)管理的五要素

3.1.1  目標(biāo)是什么？.

3.1.2  達(dá)到什么程度？

3.1.3  怎么辦？

3.1.4  什么時(shí)候完成目標(biāo)？

3.1.5  是否達(dá)成了既定目標(biāo)？

3.2、設(shè)定目標(biāo)的smart原則

3.3、完成目標(biāo)的6項(xiàng)必備條件

3.3.1  制定可行的行動(dòng)計(jì)劃—目標(biāo)分解成計(jì)劃，計(jì)劃轉(zhuǎn)化為行動(dòng)

3.3.2  科學(xué)的方法

3.3.3  積極的態(tài)度

3.3.4  貫徹的執(zhí)行

3.3.5  用心的學(xué)習(xí)

3.3.6  目標(biāo)公開(kāi)化

4、提升學(xué)習(xí)能力

4.1、專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)

4.2、向自己的前輩和同行進(jìn)行學(xué)習(xí)

4.3、向你的客戶學(xué)習(xí)

4.4、全面知識(shí)的學(xué)習(xí)

5、提升執(zhí)行能力

5.1、執(zhí)行力不佳的根源

5.1.1  心態(tài)問(wèn)題—消極的心態(tài)充斥

5.1.2  意識(shí)的問(wèn)題—知的認(rèn)識(shí)不足

5.1.3  能力的問(wèn)題—行的技能不足

5.2、營(yíng)銷人員提升執(zhí)行力的關(guān)鍵

5.2.1  有強(qiáng)烈的目標(biāo)感，牢記目標(biāo)，一切工作安排圍繞而開(kāi)展

5.2.2  將目標(biāo)進(jìn)行量化分解，預(yù)計(jì)可能影響目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的因素，并積極找對(duì)策解決

5.2.3  為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，提升相應(yīng)近技能（熟練掌握產(chǎn)品只是，競(jìng)品信息，逼單績(jī)效，提問(wèn)技巧等）確保意向客戶成交。

5.2.4  要有堅(jiān)持到底，不怕付出，一定要贏的信心與態(tài)度。

5.2.5  不找借口，抓緊執(zhí)行，不為失敗找理由，只為成功好方法。

5.2.6  養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。

5.2.7  合理安排時(shí)間，提高工作效率。

6、提升搞定客戶的能力

 6.1如何找到你的客戶

 6.1.1 尋找客戶的三要素

（1.首先了解你的產(chǎn)品定位2.判斷對(duì)方有沒(méi)有購(gòu)買力，3.最后判斷對(duì)方是不是決策者）

6.1、尋找客戶的三個(gè)境界

6.2.1（1.陌生拜訪，電話，信息搜集，2.做人脈3.建平臺(tái)）

  6.3如何與客戶建立信任關(guān)系

    銷售只解決六個(gè)字---信不信？值不值？

    所有一切的開(kāi)端—---信不信？值不值？

  6.3.1你永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)給客戶建立第一印象

  6.3.1.1善于發(fā)現(xiàn)，善于觀察，練就一雙善于觀察發(fā)現(xiàn)的眼睛

（1.看，聽(tīng)，肢體語(yǔ)言2.用“心”拉近與客戶之間的距離—真誠(chéng)）

   3.要贊美，但不要吹捧。）

   6.3.1.2充分利用一切所見(jiàn)所聞，快速找到客戶感興趣的話題

（客戶感興趣話題的form公式）

F（family）------家庭

O（occupation）-----事業(yè)

R（recreation）-----休閑

M（money）-----金錢

 6.3.1.3滿足對(duì)方的被重視欲

  6.3.2關(guān)系與信任的區(qū)別？

  6.3.3建立信任的目的

  6.3.4與客戶信任建立的四根支柱：

    ①專業(yè)形象

    ②專業(yè)能力

    ③共通點(diǎn)（興趣愛(ài)好，同頻共振）

    ④誠(chéng)意

 6.4如何發(fā)掘客戶需求？

 6.4.1.站在客戶立場(chǎng)去思考

 6.4.1.1 同理心

 6.4.1.2客戶到底想購(gòu)買什么？

 6.4.2 如何通過(guò)發(fā)問(wèn)發(fā)掘客戶需求？

 6.4.2.1問(wèn)什么？

 6.4.2.2 怎么問(wèn)？

 6.4.2.3（1.共鳴 舉例來(lái)說(shuō)-一階段，2.共鳴 具體來(lái)說(shuō)-二階段，3.共鳴 事實(shí)上我接下來(lái)要說(shuō)的正是-----三階段 ）

 6.5如何把客戶需求與產(chǎn)品進(jìn)行鏈接？

 6.5.1找出產(chǎn)品和客戶的需求的鏈接點(diǎn)

 6.5.1.1問(wèn)題與需求背后的原因？

 6.5.1.2與客戶做價(jià)值交集

6.5如何介紹公司產(chǎn)品

6.5.1介紹產(chǎn)品的FBA法則

Feature（屬性，特性）----產(chǎn)品的特點(diǎn)屬性

Advantage（用處，作用）----特點(diǎn)帶來(lái)的用處

Benefit（好處，利益）-----是指作用或者優(yōu)勢(shì)會(huì)給客戶帶來(lái)的利益，

對(duì)顧客的好處（因客而異）

6.5.2產(chǎn)品能力定位

工具運(yùn)用：FAB和產(chǎn)品能力工具表練習(xí)

6.5.3 FAB的使用方法

因?yàn)椋▽傩裕?/span>….具有….（作用）….，對(duì)你來(lái)言….（好處）….

6.6解除客戶抵抗

6.6.1不要對(duì)客戶的托詞信以為真

6.6.2從客戶的話語(yǔ)中尋找得失

1.“我很忙，我現(xiàn)在沒(méi)空，”

2.“我沒(méi)有錢”

3.“能再優(yōu)惠點(diǎn)嘛？”

4.“我已經(jīng)有合作了，我在別處買過(guò)了”

5.“我有熟人”我有朋友也在賣這樣的產(chǎn)品，他會(huì)給我更大的優(yōu)惠。

6.“我要再考慮考慮”

7.“我現(xiàn)在還不能立刻下決定”

8.“我不需要”

練習(xí)，如何找到答案   抗拒轉(zhuǎn)換

6.6.3巧用轉(zhuǎn)折語(yǔ)氣沖破抵抗。

我們?cè)谶M(jìn)行轉(zhuǎn)折對(duì)話時(shí)，要盡可能地指出對(duì)方話語(yǔ)中合理的成分，并加以肯定，隨后才可以進(jìn)行轉(zhuǎn)折。

我了解-----之前-------后來(lái)-------

6.6.4處理抗拒的兩大忌：

1.直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤

2.發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)

6.6.5解除抗拒點(diǎn)的兩種模式