課程背景：
金融機構(gòu)在銀保轉(zhuǎn)型的過程中普遍遇到理財經(jīng)理在長期保障型保險銷售前對客戶需求
挖掘不足、不能精準(zhǔn)識別目標(biāo)客戶、在銷售的過程中不能把握客戶的痛點來提供解決方
案、不能及時處理客戶的異議、不能通過保險的金融屬性和法律屬性滿足中高端客戶的
需求等問題。本課程內(nèi)容來源和側(cè)重于銀行實戰(zhàn)，從認(rèn)識客戶、KYC了解客戶、如何開口
切入、如何臨門一腳促成等方面提供全套保險銷售流程，提供貫穿全生命周期的人生四
大保單的銷售技巧、銷售邏輯和銷售工具，區(qū)分普通客群、中高端客群梳理不同的銷售
邏輯和讓要點，學(xué)員學(xué)完即會，做到通理念、有工具、有方法、有話術(shù)，提高理財經(jīng)理
的期繳保險銷售技能。

課程收益：
1. 梳理理財業(yè)務(wù)（財富管理）產(chǎn)品線
2. 夯實各類財富管理產(chǎn)品服務(wù)專業(yè)知識
3. 學(xué)習(xí)財富管理產(chǎn)品組合和綜合服務(wù)方案
4. 熟悉掌握客戶資產(chǎn)配置原理與實施方法
5. 學(xué)習(xí)客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)原理與實施方法

培訓(xùn)對象：金融機構(gòu)的客戶經(jīng)理/理財經(jīng)理/財富顧問/銷售主管

課程亮點：互動式培訓(xùn)(案例分析/分組討論/角色扮演)

課程大綱：
導(dǎo)入（討論）
保險銷售中組大的難題
? 認(rèn)識保險的隱形需求
? 天使和魔鬼的銷售方法
? 如何用需求來引導(dǎo)銷售
1. 認(rèn)識保險營銷目標(biāo)客戶
認(rèn)識保險的隱形需求
客戶搜尋要點
1) 基本資料和交易資料
2) 行外信息搜尋要點
運用性格分析讀懂客戶
1) 從心理學(xué)角度認(rèn)識客戶
2) 人際風(fēng)格分析DISC
3) 案例分析和練習(xí)
如何KYC了解你的客戶
1) 了解客戶需求的重要性
2) 案例分析和討論：保險隱形需求在不同年齡段的特征
3) 如何探詢、傾聽客戶需求
4) 詢問問題的提問技巧
5) 面談客戶時如何設(shè)計你的提問
← 小組練習(xí)：設(shè)計重疾險、教育金、養(yǎng)老年金連環(huán)問
← 話術(shù)示范和演練
2. 全生命周期保險產(chǎn)品銷售方法
如何樹立正確的投資理財觀念
講清楚投資和理財?shù)膮^(qū)別
保險在風(fēng)險管理中的作用
1) 保障型產(chǎn)品的效用
2) 案例分享：100萬資產(chǎn)客戶保險配置的功用
3) 保險簡單說（話術(shù)）
一生必備的四大保單介紹
1) 重大疾病保險銷售邏輯和工具
← 買和沒買的區(qū)別
← 解決為什么買、為什么現(xiàn)在買、買給誰、買多少
← 銷售工具和銷售話術(shù)實戰(zhàn)練習(xí)
2) 意外險銷售邏輯和工具
← 討論：保險如何生活化
3) 少兒教育金保險銷售邏輯和工具
← 銷售工具和銷售話術(shù)實戰(zhàn)練習(xí)
4) 年金保險銷售邏輯和工具
← 中國和日本養(yǎng)老對比
← 解決為什么買、為什么現(xiàn)在買、為什么在銀行買
← 銷售工具和銷售話術(shù)實戰(zhàn)練習(xí)
5) 保險促成技巧
3. 保險銷售常見異議問題處理
保險銷售中常見的反對問題
反對問題常見的三種情況
異議處理的原則和技巧
保險異議處理常見的5種方法
4. 法商思維下中高端客戶的保險營銷
理財經(jīng)理服務(wù)中高端客戶的能力
1) 討論保險側(cè)重“保”or“險”
2) 法商思維銷售和傳統(tǒng)保險銷售區(qū)別
中高端客戶的現(xiàn)狀和關(guān)注點
2018年都有哪些政策引發(fā)中高端客戶關(guān)注
1) 境內(nèi)資產(chǎn)清晰化
2) 境外資產(chǎn)清晰化
3) 財稅體系清晰化
財富傳承和保全的4大風(fēng)險
1) 企業(yè)風(fēng)險解析
← 小組討論：企業(yè)主面臨哪些風(fēng)險？
← 企業(yè)主經(jīng)營、債務(wù)、傳承風(fēng)險案例
← 案例背后的法商邏輯
← 企業(yè)主風(fēng)險溝通話術(shù)
← 小組討論：保單都能避債嗎？
← 保單避債設(shè)計的方法
2) 婚姻風(fēng)險解析
← 婚姻風(fēng)險“三重門”介紹
← 婚前、婚內(nèi)和婚后風(fēng)險案例
← 案例背后的法商邏輯
← 婚內(nèi)資產(chǎn)保全常見工具和對比
← 三種不同類型婚姻的特點和風(fēng)險
3) 稅務(wù)風(fēng)險解析
← 不同財富傳承的方式和特點
← 針對稅務(wù)常見異議客戶的分類和應(yīng)對
4) 移民風(fēng)險解析
← 跨境特點和稅收風(fēng)險
← 跨境身份規(guī)劃有哪些資產(chǎn)轉(zhuǎn)移工具和特點對比
← 典型移民案例分析
← 常見移民地：美國稅務(wù)介紹