課程大綱

課程背景：

郵儲銀行長期扎根于當?shù)丶盎鶎邮袌觯傩盏囊蕾嚦潭冗^高，品牌的美譽度深入人心，在市場經(jīng)濟快速發(fā)展環(huán)境下，在銀監(jiān)會和人行監(jiān)管下，在同業(yè)競爭下，城商行需保持快速的發(fā)展，勢在必行，如何快速發(fā)展離不開戰(zhàn)略、組織、管理，其中管理中需要不斷進行創(chuàng)新，理論聯(lián)系實際更好的做好各類產(chǎn)品的營銷。

課程特色：

實用性：結合工作場景，把理論知識轉為實操；

落地性：每章節(jié)均可拿回就用；

針對性：針對行長、個金部經(jīng)理、客戶經(jīng)理研發(fā)的特色產(chǎn)品營銷實操。

【課程大綱】

**部分：領導力提升

一、領導力提升

1、領導者的角色定位

2、團隊領導干什么?

3、360°領導能力

4、團隊營業(yè)經(jīng)理的四大素質

? 品德素質

? 知識素質

? 能力素質

? 心理素質

7、團隊領導要學會選人、育人、用人、留人

8、團隊領導的八大惡習

第二部分  打造銀行高績效團隊——培育篇

1、教練型營業(yè)經(jīng)理教練輔導技能

? 聆聽能力

? 發(fā)問能力

? 區(qū)分能力

? 回應能力

【案例分析】教練型領導談話實例

第三部分  打造銀行高績效團隊——激勵篇

1、營業(yè)經(jīng)理經(jīng)常可以動用的激勵菜譜

? 信任與贊美  

? 數(shù)據(jù)激勵

? 物質激勵

? 情感激勵

? 工作激勵

? 目標激勵

? 危機激勵

? 強化激勵

2、營業(yè)經(jīng)理建立激勵性團隊的方法

? 晨會運用激勵

? 榮譽餐會

? 階段性挑戰(zhàn)賽

? 連續(xù)性競賽獎勵

? 業(yè)務聯(lián)誼活動

3、激勵時機和激勵過程并重

案例：激勵的瓜子理論

第四部分  打造銀行高績效團隊——授權管理

一、什么是授權

二、管理者哪些工作可以授權，那些不能授權

1．什么是必須授權的工作

2．管理者不能授權的工作特征

3．哪些工作可以適度授權

三、授權的四個原則

1．權責對應

2．適度授權

3．循序漸進原則

4．建立約定

第五部分  市場營銷——理論 案例

一、市場營銷

營銷4P:產(chǎn)品、價格、促銷、渠道

營銷4R：關聯(lián)、反應、關系、回報

思考：為什么不能用存款的營銷模式做貸款營銷呢？

為什么不把客戶進行維護好進行轉介紹呢？

為什么不能解決客戶的痛點呢？

營銷與銷售區(qū)別

思考：根據(jù)我行特色產(chǎn)品進行落地式的營銷？

案例：如何根據(jù)客戶的行業(yè)進行關聯(lián)貸款營銷的策劃？一個賣木地板的客戶如何關聯(lián)營銷成為我行的特色產(chǎn)品的客戶？

具體答案：木地板關聯(lián)幾十個供應鏈，打通之間的關系，建立客戶需求進行推動我行特色產(chǎn)品需求，當解決客戶的痛點后就是銀行提供給客戶**的服務，黏性**強的服務。

二、4P營銷落地實操（重點講授）

去哪找——渠道

協(xié)會、商會、校友會、聯(lián)合會、促進會、宗親會——凈值大客戶

已退休干部、老年大學、夕陽紅藝術團——中產(chǎn)客戶

廣場舞、旅友、奶爸奶媽團、培訓機構——小康客戶

種糧大戶、養(yǎng)殖大戶、中介大戶——三農精英客戶

找什么——產(chǎn)品

找市場需求

客戶需求

找客戶與銀行結合點

如何促成——促銷

心理暗示法

名人效應法

感情開溫法

欲擒故縱法

三、4R營銷落地實操（重點講授）

去哪找 ——關聯(lián)

企業(yè)大戶、個體大戶、中介大戶——精英客戶；

廣場舞、旅友、奶爸奶媽團、培訓機構——小康客戶。

找什么 ——反應

傾聽客戶需求

嫁接貸款產(chǎn)品

如何談 ——關系

情感關系

需求關系

服務關系

深層次營銷關系

如何促成——回報

推介法

感思法

解決問題法

口碑營銷法

如何做銀行客戶活動的策劃

1/客戶群

不同的客戶群活動的重點的不同

A/年輕白領

興趣點：擇偶/單身派對/交友/讀書會/職業(yè)發(fā)展/演講沙龍/電影/職業(yè)性格測試與生涯規(guī)劃/健身/城際徒步/心理學知識/星座與運程

B/家庭主婦

興趣點：子女教育/少兒繪畫大賽兒童財商講座/烹飪/親子游/夫妻溝通技巧/中醫(yī)與健康/星座/夫妻相處之道

C/企業(yè)老板

興趣點：經(jīng)濟形勢/經(jīng)濟走勢與投資機會/運動健身/羽毛球比賽/風水/風水講座/國學/國學講座/投資/字畫收藏/手表/名表風云/收藏/茶與人生

2/特殊客戶群

 A/拆遷戶

 興趣點：車子/汽車4S店/房子/房地產(chǎn)商/投資/成功企業(yè)家分享/教育/學校擇校，旅游/撲克比賽

 B/興趣愛好

興趣點：攝影愛好者/風箏愛好者/釣魚愛好者/書法愛好者/繪畫愛好者/登山愛好者/養(yǎng)鳥愛好者

如何做好客戶的維護

1/存量客戶

 一面帶點，增加客戶黏性

2/ 休眠客戶

 點對點，互動活動激發(fā)客戶

3/臨界客戶

一面帶面，喚起客戶

4/新增客戶

點面結合，找準客戶需求

第六部分  營銷人員風控管理

一、營銷人員風控習慣

l 積極主動的了解客戶的貸款動機和資產(chǎn)狀況

l 要事**的了解貸款的對客戶的資質要求

l 共贏思維的幫助客戶做好企業(yè)經(jīng)營管理的參謀

l 以始為終的為客戶提供由價值的法務

l 知彼知已的讓客戶提供更健全的財務收入