優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售談判與回款技巧

運(yùn)用戰(zhàn)術(shù) （25人以?xún)?nèi)，可執(zhí)行）

錄像練習(xí)（片段2） 

小組練習(xí)：實(shí)戰(zhàn)催款戰(zhàn)術(shù)模擬 

**章:銷(xiāo)售，回款才是硬道理

1、回款――企業(yè)的“血液”

2、銷(xiāo)售重要，回款更重要

3、不要做“多賣(mài)多虧”的銷(xiāo)售員、

4、賒銷(xiāo)不等于銷(xiāo)售，“完全銷(xiāo)售”才是真正的銷(xiāo)售

5、沒(méi)有回款的生意不叫生意

6、管好回款，不要授客戶(hù)以“柄”

第二章:回款為什么就這么難

1、內(nèi)控乏力，為回款埋下隱患

2、銷(xiāo)售員自身不足，回款過(guò)程飽受折磨

3、賒欠隨意，造成回款缺陷

4、拖欠成癮，客戶(hù)故意作祟

5、缺乏品牌感召力，回款難上加難

第三章：未雨綢繆，“鋪平”催收前的路

1、規(guī)范簽約手續(xù)，不給壞賬留后路

2、提升自我，才能成為“收款強(qiáng)人”

3、加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的日常管理

4、做好內(nèi)部控制，為回款打好基礎(chǔ)

5、良好的售后服務(wù)是回款的無(wú)形利器

第四章：催款前你該了解什么1、給債定性2、何為債權(quán)和債務(wù)3、什么是討債代理4、討債時(shí)效是什么意思5、破產(chǎn)不再是逃債者的“免費(fèi)午餐”6、討債也可有捷徑――申請(qǐng)支付令7、訴前保全，你會(huì)用嗎8、調(diào)解、訴訟、仲裁之間的關(guān)系

第五章：常規(guī)手段也可以輕松收款1、打電話(huà)催款要這樣說(shuō)才管用2、誰(shuí)說(shuō)催款函不能收回欠款3、召開(kāi)會(huì)議，集中解決問(wèn)題4、上門(mén)催討必須講究策略5、因人而異，巧用心理戰(zhàn)術(shù)6、不宜采用的幾種催款方法7、場(chǎng)合不同，催款手段也不一樣

第六章：改變思路，一樣的款不一樣的收1、律師協(xié)助，輕松合法收款2、“行政施壓”也可達(dá)到收款目的3、銀行劃賬，更加高效直接4、巧借“東風(fēng)”，使“死賬”變“活賬”5、無(wú)錢(qián)有力，以勞務(wù)代替?zhèn)鶆?wù)

第七章：在實(shí)戰(zhàn)中掌握催款技巧1、將欲取之，必先予之2、巧妙贊美，笑里藏刀3、軟磨硬泡，巧“纏”巧“鬧”4、建立信任，溫情感人5、頑固陣線(xiàn)，內(nèi)部攻破6、射人先射馬，擒賊先擒王7、巧設(shè)圈套，等其投網(wǎng)

第八章：個(gè)人談判風(fēng)格及戰(zhàn)術(shù) 

課前問(wèn)卷評(píng)分 

以有效的談判風(fēng)格進(jìn)行銷(xiāo)售演練 

一、談判模型 ：合作式戰(zhàn)略談判模型 

1、開(kāi)局——“談判引導(dǎo) 

2、聚焦——確定在客戶(hù)立場(chǎng)后面的真正利益 

3、信息識(shí)別 

4、規(guī)劃說(shuō)明 

二、談判核心：找出立場(chǎng)背后的利益點(diǎn)

1、差異化訓(xùn)練 

2、小組練習(xí)：關(guān)注利益點(diǎn) 

3、練習(xí)：不同客戶(hù)的常見(jiàn)利益點(diǎn) 

4、角色扮演：提問(wèn)的策略 

三、疑義點(diǎn)處理：澄清談判的議題和價(jià)值 

四、個(gè)人應(yīng)用 

1、談判策略的準(zhǔn)備 

2、銷(xiāo)售談判角色扮演 

3、制定改進(jìn)計(jì)劃 

4、團(tuán)隊(duì)談判