課程背景

商業(yè)銀行零售金融產(chǎn)品（理財(cái)、基金、國債等）獲客難，銷售難，留客難已經(jīng)成為大家的共識。細(xì)數(shù)成功的案例少之又少，招商銀行算一個(gè)，其他案例就很難再舉出來了。究其原因，零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型需要成熟的外部條件和內(nèi)在因素，要有系統(tǒng)、成熟的方法論支撐。但是隨著國家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民生活水平的提升，零售業(yè)務(wù)發(fā)展不可限量，商業(yè)銀行必須應(yīng)對挑戰(zhàn)，迎難而上，創(chuàng)出一片新天地。

課程目標(biāo)

1、了解商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)銷售服務(wù)轉(zhuǎn)型的目標(biāo)有哪些，并結(jié)合自身的資源和優(yōu)勢，思考零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的方向。關(guān)鍵是要解決理念和認(rèn)知方面的問題。

2、商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品銷售發(fā)展方向策略分析。了解招商銀行零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)型優(yōu)劣分析；結(jié)合授課對象研究分析其各類產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)型方向。

3、掌握網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)特色化經(jīng)營流程，掌握分析網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品銷售特色化經(jīng)營的五要素，地理環(huán)境、目標(biāo)客群、核心產(chǎn)品、特色服務(wù)和營銷閉環(huán)。

授課對象

支行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、分管零售業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人，支行客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理和理財(cái)經(jīng)理等營銷人員。

課程內(nèi)容

第一講：零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型是商業(yè)銀行發(fā)展的必經(jīng)之路

一、第十四個(gè)五年計(jì)劃“共同富裕”的要求

二、國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展市場需求決定的

三、商業(yè)銀行盈利要求決定的

四、國外發(fā)達(dá)國家商業(yè)銀行發(fā)展借鑒

五、支行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢

第二講：網(wǎng)點(diǎn)零售產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)型分析

一、轉(zhuǎn)型發(fā)展是目前國家發(fā)展的大趨勢

二、商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)型方向

三、各類零售產(chǎn)品客戶需求分析

四、獲客、活客、留客的關(guān)鍵點(diǎn)

五、客戶營銷、服務(wù)、管理要點(diǎn)

第三講：網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)銷售服務(wù)轉(zhuǎn)型要素分析

一、網(wǎng)點(diǎn)地理環(huán)境分析

二、網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)客群鎖定

三、網(wǎng)點(diǎn)核心產(chǎn)品選擇

四、網(wǎng)點(diǎn)特色服務(wù)建立

五、網(wǎng)點(diǎn)營銷閉環(huán)設(shè)置

第四講：網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)銷售服務(wù)轉(zhuǎn)型策劃流程

一、觀念轉(zhuǎn)變，從上到下統(tǒng)一思想，能夠形成工作合

力推動(dòng)零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)張。

二、總、分行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型必要規(guī)劃

三、支行網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步驟

四、零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型關(guān)鍵點(diǎn)

五、零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型目標(biāo)達(dá)成標(biāo)志

第五講：賦能網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)銷售服務(wù)轉(zhuǎn)型要點(diǎn)

一、數(shù)字化客戶管理應(yīng)用

二、新媒體運(yùn)營實(shí)現(xiàn)客戶服務(wù)創(chuàng)新

三、非金融場景建設(shè)實(shí)現(xiàn)獲客、活客

四、營銷活動(dòng)與投教沙龍

五、售后服務(wù)與產(chǎn)品復(fù)購技巧

課程參數(shù)：

1、時(shí)間：正常培訓(xùn)大約需要6課時(shí)，一天的時(shí)間。如需要針對支行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行轉(zhuǎn)型輔導(dǎo)，第一階段大概需要一個(gè)月左右的時(shí)間，如果有效果則后續(xù)可根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)情況推進(jìn)。

2、形式：分小組對抗型。每個(gè)階段都在講解后，通過學(xué)員展示，小組討論，提問競賽等方式形成小組對抗。

3、其他：需要一些課堂用品，如白紙、油漆筆、白板、小組計(jì)分等。

課程總結(jié)：

零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型是商業(yè)銀行未來發(fā)展的決勝之戰(zhàn)，目前不管是場景金融、數(shù)字化轉(zhuǎn)型、大數(shù)據(jù)賦能等均是零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的具體表現(xiàn)形勢。本課程通過研究分析商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展過往情況，結(jié)合自身經(jīng)驗(yàn)時(shí)間，設(shè)計(jì)以客戶為中心的轉(zhuǎn)型發(fā)展流程，幫助授課對象在零售業(yè)務(wù)發(fā)展轉(zhuǎn)型方面有所建樹，少走彎路。

本課程分授課和幫扶兩個(gè)部分。其中授課6課時(shí)時(shí)間，主要宣講理念、觀點(diǎn)、方法論等，促使授課對象形成系統(tǒng)的理論基礎(chǔ)。幫扶主要針對試驗(yàn)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行一對一的轉(zhuǎn)型發(fā)展流程設(shè)計(jì)，轉(zhuǎn)型步驟規(guī)劃和實(shí)施工作安排建議等，第一階段初步設(shè)計(jì)為一個(gè)月的時(shí)間，后續(xù)根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型情況分析后續(xù)工作安排。與此同時(shí)，協(xié)助網(wǎng)點(diǎn)開展客戶運(yùn)營管理，服務(wù)流程設(shè)計(jì)，以及對應(yīng)的人員培訓(xùn)，初步完成網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。

其他說明：本課程主要結(jié)合自己工作經(jīng)歷，總結(jié)的工作經(jīng)驗(yàn)和技巧，通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下新營銷理念（如大數(shù)據(jù)，線上化等）營銷工具的賦能，形成網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)特色經(jīng)營轉(zhuǎn)型的新方法，助力商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)在未來競爭中能夠找到自身發(fā)展的新方式。