課程大綱

《高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)久贏真經(jīng)――銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與銷售人員考核激勵(lì)》課程大綱：
　　第一篇：我是誰(shuí)？我該怎么做？我如何做更有效？---銷售主管的定位與角色
　　案例分析與討論：“兵王”轉(zhuǎn)換成管理者的三大任務(wù)與六項(xiàng)職責(zé)
　　優(yōu)秀的銷售管理人員應(yīng)具備的職業(yè)素質(zhì)和能力。
　　做個(gè)讓人敬畏的領(lǐng)導(dǎo)--又“敬”又“畏”的“將”“帥”
　　案例：木桶案例
　　案例：年紀(jì)輕輕的他為啥帶得了這支銷售鐵軍？
　　第二篇：業(yè)績(jī)才是硬道理---如何指引團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)方向與提供武器
　　思考：80后的銷售年輕主力軍在想什么？
　　故事：我爸給我錢
　　利用關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)置控制提升業(yè)績(jī)；
　　以專業(yè)化營(yíng)銷指引銷售方向（STP）
　　善于整合及包裝武器，提高團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力（提煉出高效的銷售套路及技巧）
　　案例：幫幫他：---新上任銷售經(jīng)理的苦惱
　　第三篇：不要讓員工跟你討價(jià)還價(jià)——引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)認(rèn)同目標(biāo)
　　思考：統(tǒng)領(lǐng)者是引導(dǎo)者——團(tuán)隊(duì)管理的思路和模型
　　故事：客戶不在太好了
　　團(tuán)隊(duì)游戲與心得分析：為團(tuán)隊(duì)設(shè)立切實(shí)可行的銷售目標(biāo)和計(jì)劃
　　會(huì)議制度—業(yè)務(wù)會(huì)議的常見(jiàn)誤區(qū)——牢騷會(huì)、牛皮會(huì)、扯皮會(huì)、批判會(huì)、邀功會(huì)、獨(dú)角戲
　　業(yè)務(wù)會(huì)議的準(zhǔn)備/執(zhí)行注意事項(xiàng)
　　案例：不是匯報(bào)而是找到辦法
　　第四篇：管要管得有理有效----建立銷售管理機(jī)制即時(shí)跟進(jìn)與支持
　　思考：銷售主管管什么--監(jiān)控制度不是用來(lái)管人的而是用來(lái)嚇人的
　　銷售流程管理的典型問(wèn)題
　　案例分析與討論：有效評(píng)估銷售人員的業(yè)績(jī)和跟進(jìn)
　　案例分析與討論：管理者應(yīng)做好的關(guān)鍵工作
　　銷售流程有效控制和管理
　　RADAR:機(jī)會(huì)管理的6P
　　外埠?jiǎn)T工管理：身在千里之外法眼無(wú)處不在
　　討論：編織你的蜘蛛網(wǎng)---實(shí)施業(yè)務(wù)跟進(jìn)及支持體系的操作及方法
　　有效溝通——戀愛(ài)是談出來(lái)的
　　故事：你見(jiàn)過(guò)老虎嗎？
　　第五篇：刺激銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)--銷售績(jī)效考核
　　思考：搞清“為什么”發(fā)錢