熱點(diǎn)專題：爭(zhēng)分奪秒，ETC營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)寶典

課程背景：
自1996年啟動(dòng)研究和試驗(yàn)，2007年制定GB20851系列國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，ETC在國(guó)內(nèi)的推廣已
有二十余年，圍繞它的爭(zhēng)議也始終沒有停過。但像今天這樣，變成社會(huì)各方矚目的焦點(diǎn)
。更沒有人想到，ETC會(huì)成為各大銀行營(yíng)銷工作的競(jìng)技場(chǎng)與試金石。借用一位行里領(lǐng)導(dǎo)的
話說：ETC已經(jīng)不僅僅是一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)，而是當(dāng)前銀行營(yíng)銷界最火的現(xiàn)象！
朋友圈里的段子狂歡，各大銀行、各個(gè)層級(jí)，都在編寫、轉(zhuǎn)發(fā)ETC營(yíng)銷的相關(guān)內(nèi)容，
全員營(yíng)銷的氛圍空前熱烈。而與之形成鮮明對(duì)比的，是營(yíng)銷過程的踟躕迷亂，是基層員
工的痛并快樂、難并努力，是天量的指標(biāo)和可憐的進(jìn)度。
●有的銀行很多年前就在推，現(xiàn)在卻反而陷入被動(dòng)。
●有的銀行線上預(yù)約做得歡，實(shí)際辦理情況卻很慘。
●營(yíng)銷廣告天天發(fā)，內(nèi)容基本互相抄。聽說客戶一億多，為啥沒人來找我。
圍繞ETC到底發(fā)生了什么，營(yíng)銷的難點(diǎn)和痛點(diǎn)如何攻克，本課程通過WHY篇和HOW篇，
八問八答，深度解析原理，大量實(shí)戰(zhàn)案例，有效提升營(yíng)銷技能與效果。

課程收益：
● 立足客戶，解析ETC營(yíng)銷難點(diǎn)，理清拓客思路
● 強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)，制定ETC本行話術(shù)，簡(jiǎn)潔實(shí)用高效
● 理論落地，制作ETC營(yíng)銷工具，輔助營(yíng)銷動(dòng)作
● 精細(xì)作業(yè)，明確ETC關(guān)鍵環(huán)節(jié)，確保過程可控
● 舉一反三，通過ETC學(xué)習(xí)實(shí)踐，全面提升技能

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銀行支行及網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理等營(yíng)銷崗位
課程方式：講師講授 案例分析 視頻互動(dòng) 情景模擬 實(shí)操演練

課程大綱
導(dǎo)引：ETC營(yíng)銷現(xiàn)狀
1. ETC營(yíng)銷現(xiàn)狀分析
2. ETC營(yíng)銷難點(diǎn)與思考
第一部分：WHY篇
一、天時(shí)，為什么國(guó)家要推ETC？
1. ETC行業(yè)自身經(jīng)濟(jì)效益明顯
2. ETC直接拉動(dòng)交通基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)
3. ETC間接帶動(dòng)交通運(yùn)輸相關(guān)行業(yè)
4. ETC把握未來更多發(fā)展主動(dòng)權(quán)
二、自身，為什么銀行要推ETC？
1. 從政策環(huán)境來看，相關(guān)主管部門大力推動(dòng)，銀行成為發(fā)行主體
2. 從銀行自身來看，盡快、盡早、盡多地?fù)屨伎蛻糍Y源
1）ETC目標(biāo)客群三大特征解析
2）ETC客戶的三大金融需求及消費(fèi)數(shù)據(jù)
三、利益，為什么客戶要裝ETC?
1. 客戶做出決策的兩大步驟和心理分析
1）客戶在買與不買中決策的過程
2）客戶在A方案與B方案中選擇的過程
2. ETC三大利益點(diǎn)，做好客戶引導(dǎo)
四、難點(diǎn)，為什么客戶不裝ETC？
1. 客戶狀態(tài)：從不知道，到不了解，到不接受
案例：對(duì)20個(gè)準(zhǔn)客戶的調(diào)研反映出的ETC營(yíng)銷宣傳誤區(qū)
2. 真正從客戶出發(fā)進(jìn)行思考
3. 跟從認(rèn)知和經(jīng)驗(yàn)認(rèn)知，歷史問題帶來的兩大負(fù)面影響
4. ETC宣傳中的錯(cuò)位
5. ETC營(yíng)銷中的誤區(qū)

第二部分：HOW篇
五、客戶：客戶資源如何找？
1. 三大原則
1）先營(yíng)銷存量，后拓展增量
2）先搞定熟客，后攻堅(jiān)生客
3）先批量覆蓋，后重點(diǎn)突破
2. 存量客戶：全面聯(lián)系，重點(diǎn)跟進(jìn)
3. 流量客戶：廳堂聯(lián)動(dòng)，全員開口
4. 增量客戶：多維聯(lián)合，批量營(yíng)銷
案例：某國(guó)有行與工會(huì)、交警的聯(lián)合營(yíng)銷
六、營(yíng)銷：產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)如何講？
1. 客戶購(gòu)買心理分析
2. FABE、結(jié)構(gòu)化表達(dá)與電梯法則
3. 高效產(chǎn)品營(yíng)銷方法1-3-6
實(shí)戰(zhàn)話術(shù)案例與分析
七、準(zhǔn)備：前期準(zhǔn)備如何做？
1. 思想層面的準(zhǔn)備
2. 營(yíng)銷層面的準(zhǔn)備
案例：客戶安裝ETC的過程實(shí)錄
1）物理網(wǎng)點(diǎn)廳堂統(tǒng)一布置
2）線上宣傳的素材和節(jié)奏
案例：某銀行進(jìn)單位推廣ETC的準(zhǔn)備工作情況
3）客戶安裝流程的預(yù)先體驗(yàn)
案例分析：前期準(zhǔn)備中的典型誤區(qū)
案例：自助申請(qǐng)流程的一波三折，到底傷害了誰
八、跟進(jìn)：后續(xù)跟進(jìn)如何做？
1. 客戶信息的真實(shí)有效收集
2. 已安裝的客群的及時(shí)回訪
3. 定制化產(chǎn)品和后續(xù)營(yíng)銷活動(dòng)
案例：某銀行對(duì)ETC客戶的后續(xù)營(yíng)銷活動(dòng)