大客戶銷售—需求挖掘和方案贏銷

主講老師：張建偉

課程詳情：

課程背景

在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重的今天，為了贏得客戶占領(lǐng)市場(chǎng)，幾乎每一家企業(yè)的銷售人員都在告訴自己的客戶：“我們賣的不是產(chǎn)品，而是提供全面的解決方案”。然而，解決方案銷售絕不僅僅只是原有銷售方式的延伸，它對(duì)于銷售者的能力提出了全新的要求和挑戰(zhàn)：

挑戰(zhàn)一：從“簡(jiǎn)單銷售”到“復(fù)雜銷售”的轉(zhuǎn)變
從銷售難度變化的角度來說，相對(duì)于產(chǎn)品銷售，解決方案銷售的銷售金額明顯變大，銷售周期明顯變長(zhǎng)，尤其是銷售項(xiàng)目所涉及到的客戶部門和人數(shù)明顯增多，所以，銷售的復(fù)雜性成倍增加，銷售的不可控因素明顯增多。
因此，如何去適應(yīng)銷售難度的變化？如何掌控更加復(fù)雜的銷售流程？就對(duì)銷售者提出了更高的要求。

挑戰(zhàn)二：從“標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品”到“需求定制”的轉(zhuǎn)變
從客戶需求變化的角度來說，由于過往客戶的需求比較單一，所以就導(dǎo)致銷售者停留在標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的銷售上。
然而，隨著客戶需求的不斷變化，今天的客戶已不僅僅滿足于這些標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，他們真正需要的是基于自身業(yè)務(wù)流程下的需求定制。所以，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)今天的客戶需求越來越復(fù)雜，也越來越難以捉摸。
因此，如何從駕輕就熟的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)變?yōu)檎瓶馗訌?fù)雜的需求定制？如何為客戶提供定制化的解決方案？就是銷售者必須面對(duì)的又一個(gè)挑戰(zhàn)。

挑戰(zhàn)三：從“關(guān)系決定”到“價(jià)值決定”的轉(zhuǎn)變
中國(guó)各家企業(yè)的產(chǎn)品面臨一個(gè)突出困難：產(chǎn)品高度同質(zhì)化。所以導(dǎo)致銷售者與客戶關(guān)系的好壞往往決定了銷售的成敗。然而，今天的客戶由于自身業(yè)務(wù)的復(fù)雜性和挑戰(zhàn)性，他們需要銷售者作為專家給他們提供專業(yè)的建議。所以，對(duì)于銷售者來說，與客戶關(guān)系的重要性退居其次，而能否為客戶創(chuàng)造價(jià)值就成為決定銷售成敗的關(guān)鍵因素。
因此，如何幫助企業(yè)的銷售者應(yīng)對(duì)以上問題的挑戰(zhàn)？如何建立為客戶提供解決方案的銷售思維？如何讓他們真正掌握開展定制式銷售的方法與技巧？，就成為企業(yè)銷售管理者所關(guān)注的焦點(diǎn)與難點(diǎn)問題。
《DDPA解決方案式銷售》?課程正是針對(duì)目前中國(guó)企業(yè)的銷售環(huán)境變化，全面、系統(tǒng)地幫助銷售轉(zhuǎn)變銷售理念、提升全新銷售技能和專業(yè)技巧的培訓(xùn)課程。

課程目標(biāo)
《DDPA解決方案式銷售》?作為一門專門針對(duì)銷售者應(yīng)對(duì)銷售環(huán)境變化和挑戰(zhàn)的版權(quán)課程，課程將幫助學(xué)員達(dá)成以下四個(gè)方面的培訓(xùn)目標(biāo)：①理念轉(zhuǎn)變；②能力提升；③行為改善；④工具熟練

課程目標(biāo)
理念改變	改變學(xué)員從產(chǎn)品出發(fā)的推銷思維，建立并深刻地理解： “深入研究客戶的業(yè)務(wù)流程，針對(duì)客戶的工作痛點(diǎn)提供獨(dú)特而有價(jià)值的解決方案”的核心銷售理念
能力提升	提升學(xué)員解決方案銷售的四種關(guān)鍵能力：問題發(fā)現(xiàn)能力需求診斷能力方案建議能力成果促成能力
行為改善	通過掌握科學(xué)的銷售流程和系統(tǒng)的銷售方法論，幫助學(xué)員改善銷售行為：版權(quán)銷售流程：《解決方案銷售DDPA模型》版權(quán)銷售方法論：《解決方案銷售行動(dòng)指南》
工具熟練	熟練運(yùn)用操作性強(qiáng)的銷售工具包：版權(quán)銷售工具包：《解決方案銷售工具包》

（課程詳細(xì)教學(xué)目標(biāo)和內(nèi)容，請(qǐng)參考后頁課程大綱）
四個(gè)不同層次的項(xiàng)目目標(biāo)，既循序漸進(jìn)，又前后關(guān)聯(lián)；既有理論高度，又落地到銷售實(shí)踐，它們之間是一個(gè)相互依存的整體，缺一不可：
工具熟練促進(jìn)行為改善
行為改善促進(jìn)技能提升
技能提升促進(jìn)理念改變
理念改變促進(jìn)業(yè)績(jī)優(yōu)化

課程大綱

教學(xué)模塊	教學(xué)目標(biāo)	教學(xué)內(nèi)容	教學(xué)互動(dòng)	時(shí)間
認(rèn)知篇：全面認(rèn)知解決方案銷售	1.理解哪些因素決定銷售者無法實(shí)現(xiàn)卓越業(yè)績(jī)	1)銷售面臨的三大挑戰(zhàn)	視頻案例分析：錯(cuò)失良機(jī)的客戶經(jīng)理小組研討成果展示講師點(diǎn)評(píng)	約90分鐘
	2.理解原有的銷售方式為什么在今天已經(jīng)變得無效	2)什么是解決方案銷售
	3.理解為什么客戶需要定制化的解決方案	3)解決方案銷售的目標(biāo)、原則和方法
原理篇：建立“為客戶著想”的銷售思維	4.理解什么是為客戶著想	4) “為客戶著想”的含義	視頻案例分析：專業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手小組研討成果展示講師點(diǎn)評(píng)	約90分鐘
	5.掌握我們應(yīng)該為客戶想什么	5)客戶需求的兩種類別
	6.掌握為客戶著想的方法	6)為客戶著想的關(guān)鍵方法
方法篇1：發(fā)現(xiàn)問題	7.理解什么是客戶的“問題”	7) “好問題”的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)	案例分析與小組討論：《客戶問題分析》個(gè)人工作坊（結(jié)合學(xué)員實(shí)踐進(jìn)行轉(zhuǎn)化）銷售工具練習(xí)	約120分鐘
	8.掌握如何發(fā)現(xiàn)客戶的“問題”	8)發(fā)現(xiàn)客戶“問題”的2種關(guān)鍵方法
	9.熟練運(yùn)用銷售工具：【客戶問題列表】	9)銷售工具：【客戶問題列表】
方法篇2：診斷問題	10.理解“診斷”需求中存在的錯(cuò)誤	10)診斷客戶需求的四個(gè)常見錯(cuò)誤	情景案例研討：《方啟明的銷售困境》銷售工具練習(xí) 個(gè)人案例工作坊	約120分鐘
	11.掌握“診斷”的方法	11)診斷“問題”的4種關(guān)鍵方法
	12.熟練運(yùn)用銷售工具：【診斷工具表】	12)銷售工具：【診斷工具表】的運(yùn)用
方法篇3：提出建議	13.掌握如何提出滿足客戶需求的建議	13)提出建議的兩個(gè)常見錯(cuò)誤	視頻案例分析：驕傲自大的銷售總裁小組研討成果展示講師點(diǎn)評(píng) 銷售工具練習(xí)與個(gè)人工作坊	約90分鐘
	14.熟練運(yùn)用銷售工具：【與眾不同實(shí)力表】	14)提出建議的2種關(guān)鍵方法
	15.熟練運(yùn)用銷售工具：【提議工具表】	15)銷售工具：【提議工具表】的運(yùn)用
方法篇4：收獲承諾	16.掌握設(shè)定銷售進(jìn)程的“里程碑”	16)九種銷售“里程碑”	視頻案例分析：經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售總裁小組研討成果展示講師點(diǎn)評(píng) 銷售工具練習(xí)	約90分鐘
	17.掌握如何獲得可測(cè)量的銷售成果	17)獲得銷售成果的2種關(guān)鍵方法
	18.熟練運(yùn)用銷售工具：【收獲工具表】	18)銷售工具：【收獲工具表】的運(yùn)用
實(shí)戰(zhàn)篇：情景案例工作坊	19.通過情景案例強(qiáng)化課程知識(shí)點(diǎn)與技能	19)情景案例研討和小組討論	情景案例研討/小組討論角色扮演/小組PK 銷售工具練習(xí)	約90分鐘
	20.熟練運(yùn)用銷售工具：【銷售拜訪指南】和【拜訪效果評(píng)估表】	20)銷售工具：《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評(píng)估表》
轉(zhuǎn)化篇：培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化	21.固化教學(xué)內(nèi)容，形成長(zhǎng)期記憶	21)《課程 “腦圖”與課程記憶金字塔》	課程知識(shí)點(diǎn)回顧個(gè)人工作坊	約30分鐘