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張魯寧
  • 張魯寧工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)師,世界500強(qiáng)大型工程機(jī)械跨國(guó)企業(yè)銷售總監(jiān),國(guó)家認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師,中國(guó)培訓(xùn)聯(lián)盟等機(jī)構(gòu)特聘銷售講師
  • 擅長(zhǎng)領(lǐng)域: 大客戶營(yíng)銷 顧問式銷售 工業(yè)品營(yíng)銷 經(jīng)銷商管理
  • 講師報(bào)價(jià): 面議
  • 常駐城市:煙臺(tái)市
  • 學(xué)員評(píng)價(jià): 暫無評(píng)價(jià) 發(fā)表評(píng)價(jià)
  • 助理電話: 18264192900 QQ:2703315151 微信掃碼加我好友
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工業(yè)品大客戶銷售力提升 --- 銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)教程

主講老師:張魯寧
發(fā)布時(shí)間:2020-11-03 11:30:07
課程詳情:

課程概要:在當(dāng)今激烈的商戰(zhàn)中,銷售人員好比是“士兵”,直接影響到企業(yè)的安危。未經(jīng)專業(yè)培訓(xùn)的銷售人員做銷售,就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。其根本原因就在于營(yíng)銷人員缺乏專業(yè)的訓(xùn)練,不懂得如何運(yùn)用專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售績(jī)效。
雖然大多數(shù)企業(yè)意識(shí)到加強(qiáng)銷售技巧培訓(xùn)的重要性,但許多培訓(xùn)空談理論居多,實(shí)用的方法難找,令本來很重視這方面培訓(xùn)的企業(yè)開始猶豫彷徨……每個(gè)階段銷售人員在想什么、做什么、問題在哪里,將教練式的帶兵方式運(yùn)用到培訓(xùn)中,手把手教會(huì)學(xué)員如何運(yùn)用銷售技巧。其培訓(xùn)細(xì)化到每一句話怎么說都傳達(dá)到位的程度,使得課程突顯系統(tǒng)性、創(chuàng)新性、實(shí)戰(zhàn)性、可操性。

適合對(duì)象:銷售人員、銷售經(jīng)理以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員

培訓(xùn)形式:講授、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、角色演練、案例分析、游戲體驗(yàn)、分組討論、頭腦風(fēng)暴

培訓(xùn)用時(shí):4 天,每天6小時(shí)

模塊組合: 可根據(jù)客戶要求(內(nèi)容、時(shí)間、短板等)對(duì)各講進(jìn)行自由組合調(diào)整

課程大綱:

第一講、工業(yè)品大客戶營(yíng)銷策略(2H)

一.         中國(guó)工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)況

二.        中國(guó)營(yíng)銷觀念的發(fā)展階段

三.        工業(yè)品營(yíng)銷具有八大特點(diǎn)

四.        市場(chǎng)營(yíng)銷與“銷售”的區(qū)別

五.        大客戶銷售提高銷售效率

六.        經(jīng)營(yíng)大客戶營(yíng)銷價(jià)值

七.        大客戶銷售誤區(qū)

八.        工業(yè)品大客戶營(yíng)銷特征

九.        工業(yè)品銷售人員需要的行為特征

十.        現(xiàn)代銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別

收獲:工業(yè)品的本身特點(diǎn)與行業(yè)特性使其更強(qiáng)調(diào)銷售人員“一專多能”,結(jié)合工業(yè)品營(yíng)銷的趨                                      勢(shì)與特點(diǎn),工業(yè)品營(yíng)銷人應(yīng)更好的結(jié)合自身進(jìn)行反思,自己離產(chǎn)品系統(tǒng)營(yíng)銷的“咨詢顧問”還有多遠(yuǎn)?多元素質(zhì)提升將更好的走好工業(yè)品營(yíng)銷之路!

第二講、中國(guó)式營(yíng)銷思維(1H)

一、 中國(guó)人思維方式對(duì)營(yíng)銷的影響

1.   中西方為人處世特點(diǎn)

2.   中西方人溝通特點(diǎn)

3.   中西方人的思維特點(diǎn)

二、 中國(guó)地域文化對(duì)營(yíng)銷的影響

三、 中國(guó)文化背景下的男女思維差異對(duì)營(yíng)銷的影響

四、 中國(guó)式營(yíng)銷的“五維”誤區(qū)

收獲:在中國(guó)市場(chǎng)從事營(yíng)銷工作,必須了解中國(guó)人的思維模式,通過了解人,進(jìn)而促進(jìn)業(yè)務(wù)的順利開展。工業(yè)品銷售人和產(chǎn)品缺一不可,甚至人比產(chǎn)品來的更重要。

第三講、大客戶采購(gòu)與銷售流程分析(2H)

一、 大客戶采購(gòu)與銷售流程分析

第一步、收集信息,客戶評(píng)估

1. 大客戶的有效開發(fā)---信息漏斗

2. 目標(biāo)客戶評(píng)估的四個(gè)自問

3. 目標(biāo)客戶評(píng)估表

4. 對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行分類

第二步、理清角色,建立關(guān)系

第三步、技術(shù)交流,影響標(biāo)準(zhǔn)

1. 工業(yè)品常見的推廣方式

2. 展會(huì)是公司形象的體現(xiàn)

3. 技術(shù)交流是洗腦最好的方式

4. 商務(wù)活動(dòng)是良好溝通的潤(rùn)滑劑

5. 參觀考察提高信任度

第四步、銷售定位,把握策略

第五步、商務(wù)談判,贏得訂單

第六步、合同收款,售后服務(wù)

二、銷售過程節(jié)點(diǎn)回顧

三、漏斗式銷售表法則

附1:漏斗式銷售階段定義

  工具:客戶評(píng)估表

  收獲:同樣是工業(yè)用品的銷售,不同的客戶在采購(gòu)、決策、關(guān)心內(nèi)容等方面都各不一樣,越是大的企業(yè)往往程序方面就非常復(fù)雜,幾乎不可能是一個(gè)人的事情,更多的是需要很多人來共同決定。從一開始就慎重地確定潛在客戶的資格很有必要,因?yàn)榇罂蛻舻匿N售活動(dòng)成本通常是很高的。

第四講、大客戶采購(gòu)決策分析(2H)

一. 大客戶的有效開發(fā)步驟

二. 大客戶組織架構(gòu)分析

三. 對(duì)組織結(jié)構(gòu)分析和關(guān)系人排序

四. 客戶機(jī)構(gòu)在采購(gòu)各階段的主要業(yè)務(wù)

附:一般企業(yè)組織結(jié)構(gòu)

五. 決定成交的四個(gè)影響者

      1. 教練---客戶企業(yè)中的內(nèi)線

      2. 使用者---產(chǎn)品的直接使用者

      3. 技術(shù)把關(guān)者---對(duì)技術(shù)有絕對(duì)的發(fā)言權(quán)

      4. 決策者---具有最終的決策權(quán)力

六、關(guān)鍵人物性格分析

1. 完美型客戶類型說明和策略

2. 力量型客戶類型說明

3. 活潑型客戶類型說明和策略

4. 和平型客戶類型說明和策略

  附1:實(shí)戰(zhàn)案例分析:丟單

  附2:性格測(cè)試

  附3:銷售讀心術(shù)

  工具:客戶信息收集檔案

  視頻:誰在撒謊

  收獲:不管多么復(fù)雜的采購(gòu)流程和組織,都是和人打交道,如何找到能夠幫助自己的人,讀懂客戶,需要我們有敏銳的洞察力和分析判斷能力。大客戶銷售中的全腦思維。

第五講、大客戶銷售談判(2H)

一、什么是談判

二、營(yíng)銷談判的特點(diǎn)

三、大客戶談判步驟

四、全面評(píng)估談判對(duì)手

五、談判前期的準(zhǔn)備

六、談判中的溝通

七、談判起局策略

八、談判防御策略

九、談判僵持策略

十、談判周旋策略

十一、談判反攻策略

十二、談判成交策略

十三、談判價(jià)格策略

十四、談判中容易犯的十大錯(cuò)誤

十五、四種談判結(jié)果

視頻:《生死談判》

演練:分組談判演練

收獲:大客戶銷售談判如何表現(xiàn)的更專業(yè),讓你在商務(wù)談判中獲得足夠的把控力。

第六講、客戶關(guān)系管理(2H)

一. 企業(yè)客戶管理關(guān)系帶來的好處

二. 客戶關(guān)系的建立

三. 客戶關(guān)系的維護(hù)

1. 掌握客戶信息

2. 客戶的分級(jí)(大小、主次)

3. 客戶數(shù)量和利潤(rùn)金字塔對(duì)應(yīng)關(guān)系

4. 客戶分級(jí)管理三原則

5. 有效管理各級(jí)客戶

6. 運(yùn)用2/8原則客戶數(shù)據(jù)管理客戶

7. 利用分類法管理客戶和產(chǎn)品

8. 管理客戶和產(chǎn)品對(duì)策介紹

四. 大客戶叛離的原因

五. 客戶信任關(guān)系的建立

六. 培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)策略

  實(shí)戰(zhàn)案例分析---王大力的工作計(jì)劃

  附1:產(chǎn)品80/20區(qū)分表

  附2:客戶80/20區(qū)分表

  收獲:開發(fā)一個(gè)新客戶難度是老客戶的6倍,大客戶關(guān)系管理是企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青的基石

第七講、讓客戶喜歡你(2H)

一、要讓客戶喜歡你

二、銷售中的禮儀為你加分

三、打開心靈的窗

1. 目光注視的區(qū)域

四、微笑——打開客戶心扉的鑰匙

1. 認(rèn)識(shí)微笑的幾種形式

2. 練習(xí)你的微笑

3. 微笑朗讀

五、專業(yè)形象塑造

1. 男士?jī)x容儀表

2. 男士穿西裝三原則

3. 女士 儀容儀表

4. 女士銷售著裝六忌

5. 時(shí)裝設(shè)計(jì)師為銷售員提出衣著標(biāo)準(zhǔn)

六、商務(wù)會(huì)見禮儀

1. 介 紹

2. 介紹他人的次序

3. 握手時(shí)的姿態(tài)

4. 握手的伸手次序

5. 行禮的方式

6. 名片的正確使用

7. 名片使用10項(xiàng)基本要求

8. 會(huì)客室入座的禮儀

9. 共同乘車的禮儀

10. 就餐座位安排

11. 電話禮儀

七、“距離”產(chǎn)生美

八、增強(qiáng)客戶的親和力

九、塑造專業(yè)的銷售專家形象

第八講、顧問式銷售技巧(6H)

一、 拜訪前的準(zhǔn)備

1. 拜訪中需要那些工具

2. 客戶企業(yè)基本信息表

3. 客戶個(gè)人信息表

二、拜訪接洽與建立信任

1. 萬事開頭難—留下深刻印象的開場(chǎng)白

2. 建立人際關(guān)系的五個(gè)臺(tái)階

3. 銷售拜訪要注意的八個(gè)問題

  演練:開場(chǎng)白與拜訪訓(xùn)練

三.探明客戶需求技巧

1. 需求冰山

2. 隱含需求與明確需求

    3. 客戶需求心理變化

    4. 顧問式銷售最核心的SPIN技術(shù)

其他課程

《大客戶開發(fā)銷售策略地圖》
大客戶營(yíng)銷
在大客戶銷售中,采購(gòu)決策人多,采購(gòu)流程復(fù)雜,采購(gòu)因素多樣這都給我們銷售人員帶來很多的困惑,銷售感覺是一門技術(shù)又是一門藝術(shù),這讓我們的銷售人員無法有序開展工作,經(jīng)常是跟著感覺走。腳踩香蕉皮滑倒哪里算哪里。產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格透明化、營(yíng)銷灰色化已經(jīng)成為銷售鞏工作常態(tài)化狀況。在這樣的現(xiàn)況下,我們通過對(duì)大客戶整個(gè)銷售流程各個(gè)關(guān)鍵階段進(jìn)行梳理,細(xì)化銷售動(dòng)作,讓銷售人員清楚的認(rèn)知整個(gè)大客戶項(xiàng)目銷售方向。我們通過大
服務(wù)營(yíng)銷智勝策略 --- 銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)教程之三
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銷售經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)管理 --- 銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)教程之六
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