一、課程目標(biāo)

使學(xué)員建立起項(xiàng)目型營(yíng)銷的營(yíng)銷思維，掌握階段工作任務(wù)和標(biāo)準(zhǔn)，掌握實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策略，迅速提升營(yíng)銷效率與技巧運(yùn)用能力，繼而提升銷售業(yè)績(jī)。

二、課程特色

本課程專門針對(duì)機(jī)械設(shè)備、儀表、電氣自動(dòng)化、暖通空調(diào)、泵閥、IT集成、汽車及零配件、工程承包、建材等工業(yè)品行業(yè)銷售管理團(tuán)隊(duì)量身定制，全部案例采用工業(yè)品行業(yè)的案例，行業(yè)針對(duì)性強(qiáng)，可以做到“即學(xué)即用”，緊扣行業(yè)特點(diǎn)，無(wú)需二次轉(zhuǎn)化。

本課程通過(guò)實(shí)戰(zhàn)案例展開(kāi)討論，結(jié)合實(shí)際工作中的問(wèn)題最大限度啟發(fā)學(xué)員思路，針對(duì)項(xiàng)目型銷售過(guò)程中最關(guān)鍵的幾個(gè)問(wèn)題深入的展開(kāi)，培訓(xùn)實(shí)效性強(qiáng)。

三、課程收益

☆ 建立對(duì)項(xiàng)目邏輯化、結(jié)構(gòu)化、流程化的思考和分析

☆ 辨識(shí)銷售中的決策角色、決策影響力、決策流程、決策結(jié)構(gòu)

☆ 建立基于客戶認(rèn)知的溝通流程

☆ 提升銷售人員贏得客戶信任的能力

四、課程時(shí)間：課程時(shí)間為2天（12小時(shí)）

五、培訓(xùn)形式 教案講授、案例分析、情景演練、管理活動(dòng)、角色扮演、小組討論等

六、課程大綱

一、項(xiàng)目型銷售的模式和系統(tǒng)架構(gòu)

☆ 管理者的五大職能

☆ 銷售模式

☆ 銷售系統(tǒng)

☆ 銷售架構(gòu)

二、項(xiàng)目型銷售的客戶漏斗管理

☆ 豐富漏斗

☆ 分析漏斗

小項(xiàng)目漏斗

大項(xiàng)目漏斗

☆ 管理漏斗

三、項(xiàng)目型銷售流程實(shí)戰(zhàn)

☆ 項(xiàng)目信息挖掘

☆ 初步商務(wù)接觸

☆ 技術(shù)門檻突破

☆ 商務(wù)談判突破

☆ 投標(biāo)流程把控

☆ 合同簽訂管理

☆ 項(xiàng)目銷售管控

四、項(xiàng)目型銷售流程管理

☆ 工作流

☆ 費(fèi)用流

☆ 信息流

☆ 實(shí)物流

五、銷售業(yè)績(jī)管理

☆ 建立銷售收入預(yù)測(cè)表

☆ 項(xiàng)目銷售回款預(yù)測(cè)及利潤(rùn)評(píng)定

六、銷售人員管理

☆ 業(yè)績(jī)分析與指導(dǎo)

P1-P4原則

☆ 項(xiàng)目評(píng)估與支持

階段性漏斗評(píng)估

☆ 行為計(jì)劃與建議