課程名稱
贏在全面——對公客戶營銷“六方流”（1天半）

培訓(xùn)人群
本課件適合中高級客戶經(jīng)理、地市分行業(yè)務(wù)部門負責(zé)人、分管行長使用。

課程目標(biāo)
? 依靠綜合能力提升，應(yīng)對金融業(yè)O2O時代的挑戰(zhàn)；
? 用定向提升思維強化對公客戶經(jīng)理的新職能；
? 強化客戶經(jīng)理的內(nèi)、外部溝通能力，打造整體營銷格局。
前言
市場調(diào)查：柜員 PK 客戶經(jīng)理
思考：互聯(lián)網(wǎng)金融時代，銀行客戶端究竟掌握在誰手中？

目錄
一、O2O時代，客戶經(jīng)理的新定位
二、六——六字營銷法則
三、方——方案營銷
四、流——流程管理
五、案例分析與互動

正文
一、O2O時代，客戶經(jīng)理的新定位
1、O2O對傳統(tǒng)銀行的打擊（線上與線下的斷層）
課堂互動1：O2O的斷層實測
歸納總結(jié)：現(xiàn)場進行并慎重地記錄下來。
2、客戶經(jīng)理，路在何方？
課堂互動1：營銷PK服務(wù)
歸納總結(jié)：現(xiàn)場進行并慎重地記錄下來。
案例：社區(qū)銀行的危與機。（同樣的事，不同的人做會有不同的結(jié)果）

二、六——六字營銷法則
1、客戶關(guān)系的基礎(chǔ)
課堂互動2：你測試過客戶與你的關(guān)系嗎？
歸納總結(jié)：現(xiàn)場進行并慎重地記錄下來。
2、對公客戶“六字營銷法則”
案例：福利彩票中心主任的問候

三、方——方案營銷
1、什么是方案營銷
課堂互動3：財務(wù)總監(jiān)的選擇。
歸納總結(jié)：現(xiàn)場進行并慎重地記錄下來。
2、方案營銷快速提升技巧
案例：一份方案化解一場危機

四、流——流程管理
1、什么是流程管理
課堂互動4：我們有沒有通用業(yè)務(wù)流程？
歸納總結(jié)：現(xiàn)場進行并慎重地記錄下來。
2、流程管理的核心難點在哪里？
課堂互動5：流程中，哪里容易有糾紛？
3、決定流程管理的關(guān)鍵——溝通
4、有效溝通秘技123
課堂互動環(huán)節(jié)3：我們該如何做，才能使溝通變得更有效？（多項選擇）
結(jié)論：有效溝通的關(guān)鍵在于取得信任！
秘技1——言之有物
重點：信息
案例：我的第三方存管業(yè)務(wù)營銷
一句話總結(jié)：話說千遍，不如文稿一張。

秘技2——言而有信
重點：守信
案例：銀行業(yè)務(wù)中的朝令夕改
一句話總結(jié)：要想客戶講信用，自己先要講信用！

秘技3——信而有恒
重點：堅持

5、內(nèi)、外溝通的區(qū)別和框架

五、案例分析與互動
案例1：大客戶營銷的切入點在哪里？
案例2：935萬元錯帳風(fēng)波

篇尾語
略