【培訓(xùn)對象】 
金融機(jī)構(gòu)從業(yè)者 

【培訓(xùn)收益】 
● 從多維度了解經(jīng)濟(jì)和金融形勢，提升視野，更好的和客戶溝通 ● 通過房產(chǎn)配置、教育規(guī)劃、養(yǎng)老規(guī)劃等多個案例掌握多場景營銷客戶、金融產(chǎn)品配置方案 ● 學(xué)會自我人設(shè)經(jīng)營及客戶管理方法 

 課程背景：

理財，是為自己人生中各種生活目標(biāo)提供財務(wù)上的支持，而作為理財顧問，需要深度了解客戶的生活目標(biāo)，挖掘理財需求，并把這些需求量化，最后才是用合適的產(chǎn)品去匹配客戶的需求。隨著財富管理時代的到來，客戶對金融市場的理解程度不斷提升，原有以產(chǎn)品為導(dǎo)向、以客戶需求為導(dǎo)向的營銷方式漸漸不被客戶所接受。

本課程將理財規(guī)劃與顧問式營銷有效結(jié)合，大幅提升金融營銷人員對于大眾富裕客戶的專業(yè)營銷力、發(fā)掘客戶的需求，能夠根據(jù)自己的資源與能力擬定客戶經(jīng)營方案，實現(xiàn)專業(yè)理財規(guī)劃營銷技術(shù)的訓(xùn)練與固化，實訓(xùn)綜合金融營銷能力。

 課程方式：政策解讀 案例分析 實務(wù)訓(xùn)練

課程大綱

第一講：財富3.0時代的金融營銷

一、經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期的財富再分配

1. 宏觀：經(jīng)濟(jì)“雙循環(huán)”對家庭財富的影響

2. 金融：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整與營銷難題

3. 客群：暴雷潮、資產(chǎn)荒與客戶財產(chǎn)性收入需求

4. 人口：我國人口老齡化及人口遷移解讀

二、財富3.0時代下的金融從業(yè)者

1. 財富3.0時代的金融從業(yè)者自我定位及人設(shè)經(jīng)營

1）不談細(xì)分市場就沒有客戶畫像

2）在哪座“金山”深度經(jīng)營我的客戶

訓(xùn)練：構(gòu)建AAA客戶池運營體系

3）自我人設(shè)經(jīng)營

2. 金融營銷客群經(jīng)營的瓶頸與突破

1）從人脈圈到資源圈的整合

2）從理財團(tuán)隊到理財工作室

3）從家庭財富管理到家族財富管理

第二講：理財顧問式營銷邏輯

1. 客戶“畫像”繪制邏輯

1）客戶目標(biāo)

2）風(fēng)險容忍度

3）行為偏好

4）客戶約束條件

5）生命周期資產(chǎn)負(fù)債表

2. 客戶理財需求KYC

訓(xùn)練：客戶需求KYC分析

3. 梳理自身資源與服務(wù)營銷流程

工具：資源與流程經(jīng)營卡

4. 客戶拜訪DOME分析技術(shù)

第三講：家庭理財規(guī)劃技術(shù)

一、生命周期與客戶需求分析

1. 理財規(guī)劃原則

1）整體規(guī)劃，綜合考量

2）客戶資產(chǎn)配置周期

3）現(xiàn)金保障優(yōu)先

4）風(fēng)險管理優(yōu)于追求收益

5）家庭模型與理財策略相匹配

2. 客戶生命周期檢視法

1）生命周期與家庭模型

2）各生命周期對應(yīng)的主要需求

3）家庭模型與理財規(guī)劃策略

訓(xùn)練：生命周期檢視法

3. 客戶家庭兩表八率檢視法

1）家庭資產(chǎn)負(fù)債表編制

2）家庭收入支出表編制

3）家庭財務(wù)比率分析

工具：家庭財務(wù)報表

工具：家庭財務(wù)八大比率

二、家庭現(xiàn)金規(guī)劃與金融產(chǎn)品配置

1. 現(xiàn)金規(guī)劃家庭理財“基石”

2. 家庭現(xiàn)金規(guī)劃核心原理

3. 家庭現(xiàn)金規(guī)劃注意事項

4. 家庭現(xiàn)金規(guī)劃產(chǎn)品類型

訓(xùn)練：家庭現(xiàn)金規(guī)劃與金融產(chǎn)品配置

三、家庭房產(chǎn)規(guī)劃與金融產(chǎn)品配置

1. 投資房產(chǎn)還能賺錢嗎？

1）人口結(jié)構(gòu)對房產(chǎn)投資的影響？

2）城鎮(zhèn)化對不同區(qū)域房產(chǎn)價值的影響？

3）投資房產(chǎn)注意要點

訓(xùn)練：家庭房產(chǎn)投資檢視

2. 家庭房產(chǎn)規(guī)劃核心原理

3. 家庭房產(chǎn)規(guī)劃與配套金融產(chǎn)品配置

訓(xùn)練：家庭房產(chǎn)投資規(guī)劃

四、家庭教育規(guī)劃與金融資產(chǎn)配置

1. 教育的馬太效應(yīng)

2. 家庭教育規(guī)劃原則

1）教育目標(biāo)設(shè)定

2）提早規(guī)劃原則

3）穩(wěn)健投資原則

4）專戶管理原則

3. 家庭教育規(guī)劃產(chǎn)品類型

訓(xùn)練：家庭教育規(guī)劃與金融產(chǎn)品配置

五、家庭養(yǎng)老規(guī)劃與金融資產(chǎn)配置

1. 我國養(yǎng)老體系解析

2. 從人口結(jié)構(gòu)解析我國養(yǎng)老危機(jī)

3. 退休養(yǎng)老——從來不是時間問題，而是經(jīng)濟(jì)問題

4. 被誤解的“養(yǎng)老”

思考討論：80、90后和父輩的養(yǎng)老有什么區(qū)別？

1）什么是養(yǎng)老？

2）養(yǎng)老需要準(zhǔn)備哪些費用及資源？

3）“您”的養(yǎng)老金來源有哪些？養(yǎng)老替代率是多少？

工具：客戶養(yǎng)老金來源梳理表

5. 家庭養(yǎng)老規(guī)劃原則

1）目標(biāo)設(shè)定合理

2）提早規(guī)劃

3）穩(wěn)健投資

4）專戶管理

5）家庭整體考量

6. 家庭養(yǎng)老規(guī)劃產(chǎn)品類型

訓(xùn)練：家庭養(yǎng)老規(guī)劃與金融產(chǎn)品配置

家庭理財規(guī)劃方案制作演練：

1. 中年白領(lǐng)三口之家理財規(guī)劃方案制作

2. 單身青年理財規(guī)劃方案制作

3. 三世同堂之家理財規(guī)劃方案制作