【課程背景】

傳統(tǒng) toB 型企業(yè)在銷售管理和執(zhí)行方面不同程度的存在著如下情況：

社會(huì)環(huán)境與經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生變化，市場(chǎng)機(jī)會(huì)、客戶需求及客戶群體都在發(fā)生改變，市場(chǎng)份額及銷售業(yè)績出現(xiàn)明顯瓶頸，甚至嚴(yán)重下滑。企業(yè)除在產(chǎn)品升級(jí)外，組織設(shè)計(jì)與工作模式亟須加強(qiáng)。銷售業(yè)績的恢復(fù)和增長，作為企業(yè)經(jīng)營第一要?jiǎng)?wù)是重中之重。

國之大事，在祀與戎。企業(yè)文化與銷售業(yè)績的是企業(yè)發(fā)展的任何階段中的重中之重，銷售業(yè)績的穩(wěn)定性，與組織、系統(tǒng)、產(chǎn)品、人員各要素的穩(wěn)定性息息相關(guān)，而最根本的因素，又要?dú)w根于企業(yè)文化與當(dāng)下職場(chǎng)人的思想的契合性。故而，銷售管理是一門綜合性、實(shí)務(wù)性與重要性都首屈一指的重要管理課題。

本課程源于趙恒博士在多年管理實(shí)踐的基礎(chǔ)上，獨(dú)創(chuàng)出的高維度銷售管理課程，基于“以客戶為中心”的理念，從業(yè)績?cè)鲩L、效率提升、人員賦能和文化傳承共四個(gè)方面，解決學(xué)員在銷售管理過程中“有經(jīng)驗(yàn)但不夠系統(tǒng)、有能力但不會(huì)管理、有做到但不夠先進(jìn)”等現(xiàn)象，使思維升級(jí)、技能提升，突破管理意識(shí)能力瓶頸，從而通過科學(xué)管理實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售業(yè)績倍增。

【課程收益】

? 發(fā)現(xiàn)問題，找到根因：對(duì)于銷售管理過程中的“四不現(xiàn)象”和內(nèi)部協(xié)作時(shí)的“三角鐵”現(xiàn)象，做到知其然并知其所以然。

? 升級(jí)理念，激活組織：深度理解“以客戶為中心”的理念，領(lǐng)悟“五個(gè)改變”的必要性，認(rèn)識(shí)到“SAF 銷售飛輪”系統(tǒng)的先進(jìn)性，并比照自身所在組織的升級(jí)空間。

? 理解模型，掌握工具：深入學(xué)習(xí)“抓增長、提效率、賦能力、傳文化”四個(gè)維度的管理心得與方法，結(jié)合多個(gè)工作模型和重要工具，解決銷售管理者憑個(gè)人經(jīng)驗(yàn)做事和無方法可循的現(xiàn)象，進(jìn)而為銷售管理提供統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。

【課程特色】

理論邏輯清晰，互動(dòng)學(xué)習(xí)氛圍；訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合模式，激發(fā)成果轉(zhuǎn)化。

實(shí)戰(zhàn)案例豐富，實(shí)踐性強(qiáng)；模型工具多樣，實(shí)用性強(qiáng)；

【課程對(duì)象】

總經(jīng)理、銷售副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售骨干

【課程時(shí)間】

1-2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

第一章   銷售管理的系統(tǒng)認(rèn)知

案例導(dǎo)入：華為云的服務(wù)，如何打動(dòng)得到羅振宇

1、企業(yè)經(jīng)營管理的二項(xiàng)核心

? 二項(xiàng)核心：降本、增效

? 一個(gè)選擇：增效重于降本

2、銷售管理的全圖譜認(rèn)知（略）

3、高頻出現(xiàn)銷售管理“四不現(xiàn)象”

? 業(yè)績?cè)鲩L不給力

? 效率提升不明顯

? 人員能力不達(dá)標(biāo)

? 文化傳承不理想

4、案例：華為“鐵三角工作法”引發(fā)的思考與剖析

? 理念不同

? 產(chǎn)品不同

? 組織不同

? 流程不同

? 方法不同

? 激勵(lì)不同

5、結(jié)論：基于“以客戶為中心”理念的銷售系統(tǒng)的先進(jìn)性和必然性

第二章  銷售管理能力的 IECC 模型

一、升級(jí)理念，激活組織

1、升級(jí)理念：1個(gè)文化理念——以客戶為中心

? 核心：在客戶心中定位，為客戶創(chuàng)造價(jià)值

? 價(jià)值：以文化來指導(dǎo)、牽引和評(píng)估行為

? 做法：從產(chǎn)品變成服務(wù)、從思維變成行為、從組織變成個(gè)體、從戰(zhàn)略變成流程、從標(biāo)準(zhǔn)變成動(dòng)作

2、激活組織：1個(gè)銷售系統(tǒng)——SAF 銷售飛輪系統(tǒng)

? 核心：打造銷售飛輪系統(tǒng)——SR+AR+FR

? 價(jià)值：重新定義組織“前端”，變成本部門為利潤部門，補(bǔ)齊能力短板，激活銷售因子

? 案例：南海矽鋼，業(yè)績同比增長70倍

? 做法：力出一孔（項(xiàng)目協(xié)同式），利益共同體（利出一孔）

二、掌握模型，駕馭運(yùn)用

1、Increase抓增長

? 核心：向錢對(duì)正

? 結(jié)構(gòu)：抓大、抓新、抓度

? 模型：華為戰(zhàn)略解碼模型（圖略）、銷售管理日常工具包（略）

? 做法：銷售戰(zhàn)略解碼、銷售目標(biāo)拆分、銷售日常管理

? 銷售戰(zhàn)略解碼：做取舍、找差距、定策略

? 銷售目標(biāo)拆分：細(xì)到品、落到人、精到周

? 銷售日常管理：訂計(jì)劃、盯進(jìn)度、跟重點(diǎn)

2、Efficiency提效率

? 核心：向前對(duì)正

? 結(jié)構(gòu)：提質(zhì)、提量、提速

? 模型：效率=目標(biāo)*能力*速度

? 做法：優(yōu)化協(xié)同流程、建設(shè)工作標(biāo)準(zhǔn)、匹配勝利資源

? 優(yōu)化協(xié)同流程：改意識(shí)、理路徑、調(diào)冗余

? 建設(shè)工作標(biāo)準(zhǔn)：樹標(biāo)桿、建模板、促執(zhí)行

? 匹配勝利資源：拉關(guān)系、供武器、頂壓力

3、Capacity賦能力

? 核心：向潛對(duì)正

? 結(jié)構(gòu)：賦道、賦法、賦術(shù)

? 模型：冰山勝任力模型（圖略）、費(fèi)曼學(xué)習(xí)法（圖略）

? 做法：保持高度敏感、提供主動(dòng)支持、設(shè)計(jì)常態(tài)訓(xùn)練

? 保持高度敏感：正思想、保狀態(tài)、給關(guān)愛

? 提供主動(dòng)支持：前面拉、后面推、幫扶送

? 設(shè)計(jì)常態(tài)訓(xùn)練：多復(fù)盤、學(xué)案例、常訓(xùn)戰(zhàn)

4、Culture傳文化

? 核心：向虔對(duì)正

? 結(jié)構(gòu)：傳播、傳遞、傳承

? 模型：達(dá)克效應(yīng)（圖略）、韋恩價(jià)值模型（圖略）、成長破圈模型（圖略）

? 做法：向社會(huì)傳播、向客戶傳遞、向員工傳承

? 向社會(huì)傳播：傳能量、傳品牌、傳聲譽(yù)

? 向客戶傳遞：價(jià)值感、愉悅度、信譽(yù)度

? 向員工傳承：價(jià)值觀、潛規(guī)則、言行范