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銷售技巧 > 大客戶銷售

適合行業(yè)

銀行證券行業(yè) 政府機(jī)關(guān)部門 商超零售行業(yè) 家居建材行業(yè) 其他

課程背景

課程目標(biāo)

課程時(shí)長

一天

適合對(duì)象

課程大綱

第一天培訓(xùn)課程大綱

【課程背景】

隨著金融市場(chǎng)逐步開放，利率市場(chǎng)化、金融脫媒、互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊，國家政策調(diào)整，國內(nèi)銀行面臨外資銀行、金融企業(yè)、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)等重重挑戰(zhàn)。如何突出重圍，打造新天地，創(chuàng)造新業(yè)績？是墨守成規(guī)、坐以待斃，還是創(chuàng)新求變、主動(dòng)出擊？其實(shí)銀行還是有自身獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，也還可以采取新的有效的營銷模式。讓我們一起走進(jìn)充滿魅力的“兩掃五進(jìn)”外拓營銷吧！

第一講、銀行為什么要做外拓營銷？

一、銀行面臨挑戰(zhàn)？

（一）宏觀：三大挑戰(zhàn)

1、互聯(lián)網(wǎng)金融

2、金融脫媒

3、利率市場(chǎng)化

（二）微觀：

1、本銀行附近區(qū)域挑戰(zhàn)

2、本銀行發(fā)展現(xiàn)狀

二、銀行如何應(yīng)對(duì)？

（一）主動(dòng)

（二）求變

（三）SWOT分析

（四）定位

（五）差異

三、銀行外拓營銷？

（一）機(jī)會(huì)

（二）情感

（三）利益

（四）團(tuán)隊(duì)

（五）健康

第二講、銀行如何進(jìn)行外拓營銷？

一、銀行外拓前準(zhǔn)備

（一）心態(tài)準(zhǔn)備

1、銷售----世界上最偉大的事業(yè)！

2、銷售是什么？

3、成交就是為了愛！

4、剩者為王！----銷售從拒絕開始，沒有失敗，只有放棄！

5、凡事的發(fā)生，必有其原因，必有利于我！

6、無論發(fā)生什么，勇于負(fù)責(zé)！

7、做銷售就是學(xué)做人！

8、只為成功找方法，不為失敗找借口！

9、卓越源自企圖心

10、沒有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)

（二）能力準(zhǔn)備

1、目標(biāo)

2、重點(diǎn)

3、流程

4、話術(shù)

5、預(yù)案

6、相關(guān)知識(shí)

7、時(shí)間管理

8、分工合作

（三）物品準(zhǔn)備

1、身份物品：名片、銘牌……

2、資料物品：折頁、單張、表格、文件夾、筆、袋子/包、海報(bào)、橫幅

3、設(shè)備物品：手機(jī)、充電寶

4、贈(zèng)品禮品

5、其他用品

二、銀行外拓溝通銷售技巧

（一）客戶心中6問？

（二）速建信任關(guān)系？

1、尋找關(guān)系

2、職業(yè)形象

3、人格魅力

4、溝通技巧

（三）營造氛圍

1、觀察聆聽

2、寒暄贊美

（四）理解共贏

1、開場(chǎng)白

2、送禮品

（五）分析客戶（分析問題）

1、準(zhǔn)客戶4要素

2、客戶三品三表

3、客戶心中4 C

4、提問挖掘需求

（六）呈現(xiàn)技巧（提出方案）

1、以利誘之法-----塑造價(jià)值

2、以情惑之法-----吸引好奇

3、F A B E法

4、Ｔ形對(duì)比法

5、陰陽互動(dòng)法

6、先抑后揚(yáng)法

7、五感轟炸法

8、巧妙派單法

9、調(diào)查訪談法

10、案例見證法

（七）異議處理

1、銀行客戶異議產(chǎn)生的原因分析

2、銀行客戶異議處理的時(shí)機(jī)及策略

3、銀行客戶異議處理的流程

4、降龍十八掌---異議處理技巧：肯定法、太極法、驚訝法……（選幾種實(shí)用的技巧）

（八）締結(jié)成交

1、銀行客戶購買的5種信號(hào)

2、銀行客戶成交前的鋪墊

3、銀行成交9贏神功----成交技巧

1）假設(shè)成交法

2）選擇成交法

3）寵物成交法

4）回頭成交法

5）對(duì)比成交法

6）機(jī)會(huì)成交法

7）6 1成交法

8）欲擒故縱法

9）交叉成交法

三、銀行“兩掃五進(jìn)”外拓營銷流程

（一）銀行“兩掃”

1、門店

1）分工合作

2）準(zhǔn)備工作

3）路線安排

4）拜訪流程

5）邀轉(zhuǎn)介紹

2、樓宇

1）分工合作

2）準(zhǔn)備工作

3）通保安、前臺(tái)、決策鏈

（二）銀行“五進(jìn)”

1、社區(qū)（包括市場(chǎng)）

1）選好地址

2）領(lǐng)導(dǎo)支持

3）打通管理

4）準(zhǔn)備工作

5）集客拓客

6）邀轉(zhuǎn)介紹

2、鄉(xiāng)鎮(zhèn)

1）打通管理

2）借力合作

3）攤網(wǎng)互動(dòng)

4）點(diǎn)線結(jié)合

5）邀轉(zhuǎn)介紹

3、單位：企業(yè)、事業(yè)、機(jī)關(guān)（三種單位）

1）尋找關(guān)系

2）預(yù)約拜訪

3）分析決策鏈

4）過關(guān)訪談

5）宣講導(dǎo)入

6）邀轉(zhuǎn)介紹

第三講、銀行外拓營銷后跟進(jìn)維護(hù)？

一、一回生二回熟

二、從意向到成交

三、服務(wù)深度營銷

四、老客戶轉(zhuǎn)介紹

五、專人建檔跟進(jìn)

六、定期聯(lián)系留心

七、線上線下結(jié)合

八、星星之火燎原

課程標(biāo)簽：銷售技巧丨門店銷售丨員工心態(tài)