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周薇
  • 周薇銀行公司業務領域培訓師
  • 擅長領域: 銷售技巧 談判技巧 銀行保險
  • 講師報價: 面議
  • 常駐城市:深圳市
  • 學員評價: 暫無評價 發表評價
  • 助理電話: 13381328962 QQ:1445542423 微信掃碼加我好友
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小微企業信貸營銷模式與客戶關系

主講老師:周薇
發布時間:2021-09-10 10:57:39
課程詳情:

【課程對象】:銀行公司部客戶經理                  

【課程時間】:實戰版1天

【課程講師】  周薇

【課程內容】

**部分:小微企業信貸營銷模式與戰略意義

1、 關于小微企業信貸營銷

精準滴灌----小微企業分析與營銷

2019兩會新熱點----小微企業營銷新動能

2、 發展小微企業客群的戰略意義

3、 小微企業信貸營銷現狀及難點

4、 小微企業客群的定位及方向----全面開拓,深度經營

第二部分:環環相扣----小微企業信貸營銷模型(尋、獲、贏)

1、尋—如何掌握批量導入小微企業渠道分析

(1)、建渠道的分類:

平臺類----以企業共性為基礎的批量客群渠道

名單類----以數據挖掘為基礎的批量客群渠道

轉介類----以人脈關系為基礎的價值客群渠道

重點案例:深圳市稅銀平臺批量獲客模式分析,審批流程與模式借鑒

(2)、小微企業信貸營銷策略

如何快速熟悉一個新領域PEST

P:政治環境

E:經濟環境

S:社會環境

T:科技進步

案例:招商銀行杭州分行“薈聚”項目

如何從行業內部綜合分析

案例:90、00后帶動哪些行業的變化及產品結構變化

龍頭行業分析方法

討論:運用工具更精準的收集信息

2、 獲----小微企業信貸營銷流程四步驟與13節點分析

流程一:開戶前--指引客戶預約、預、審

流程二:開戶時(詢問企業基本情況、快捷查詢企業信息、初步填寫KYC表格)

案例練習:不同特征的客戶繪像以及分析特點

流程三:領網銀

流程四:黃金期

3、贏----小微企業信貸營銷核心需求分析與客戶關系管理

(1)小微企業融資特征

(2)小微企業核心5大需求分析

采購類客戶需求分析

銷售類客戶需求分析

理財類客戶需求分析

融資類客戶需求分析

資金管理類客戶需求分析

重點案例:某行客戶經理**商票組合產業鏈融資方案實現三贏

重點案例:龍頭行業某塑機公司產業鏈融資方案

重點案例:不同客戶的需求方案對比(德力西集團PK國美電器)

重點案例:貿易有限公司國內信用證項下打包銀承營銷案例

重點案例:某市公車改革營銷方案

(3)小微企業客戶關系管理要素

委婉接觸

高頻互動

痛點刺激

滴滴滲透

結束語:我們客戶經理的未來需要四力三心,哪四力呢!分別是專業力,協作力,營銷力,溝通力, 三心,細心、耐心和恒心,**終構成客戶經理的人格魅力



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