課程內(nèi)容

前言討論：這是一個(gè)什么樣的時(shí)代？

**篇:智能化轉(zhuǎn)型理念

時(shí)移而勢異—智慧銀行的背景

轉(zhuǎn)型與蛻變

案例：中國農(nóng)業(yè)銀行首家DIY智慧銀行

與時(shí)俱進(jìn)

網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)--大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來

案例：從畢馬威的報(bào)告中分析銀行網(wǎng)點(diǎn)的未來—2030年銀行可能會“消失”

客戶對于銀行產(chǎn)品需求的改變

精準(zhǔn)營銷

轉(zhuǎn)型思維確立—能力決定飯碗

不可替代思維

轉(zhuǎn)型思維

第二部分：智能化網(wǎng)點(diǎn)公司聯(lián)動(dòng)營銷普遍存在的問題

傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)公司聯(lián)動(dòng)營銷普遍存在的問題

1、 人員團(tuán)隊(duì)意識薄弱，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人凝聚力不夠；

案例：某網(wǎng)點(diǎn)晚上的夕會模式探討

案例：一位中國銀行公司客戶經(jīng)理聯(lián)動(dòng)營銷經(jīng)驗(yàn)分享

2、員工的專業(yè)知識、銷售技能水平不足；

3、人員銷售的積極性和專業(yè)性不夠，沒有勇氣開口營銷

   4、不能全面準(zhǔn)確地了解客戶需求，從而將不適合的產(chǎn)品

    營銷給客戶；

   5、忽視客戶維護(hù)，導(dǎo)致很多已有客戶流失；

6、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人要有怎樣的聯(lián)動(dòng)營銷管理方法？

第二部分：智能化網(wǎng)點(diǎn)公私聯(lián)動(dòng)營銷四要素

導(dǎo)入：外出一把抓，回來再分家和用對的產(chǎn)品，找對的客戶

案例：招行市拓客戶經(jīng)理、公司客戶經(jīng)理、私行客戶經(jīng)理的抱團(tuán)效應(yīng)

一、網(wǎng)點(diǎn)營銷環(huán)境的管理

視覺營銷工具的布置—招行大堂示例

網(wǎng)點(diǎn)營銷設(shè)施的分類與管理（圖片對比）

二、 公私“聯(lián)動(dòng)營銷”之網(wǎng)點(diǎn)各崗位營銷節(jié)點(diǎn)把握與營銷技能提升

智能廳堂客戶營銷動(dòng)線分析及聯(lián)動(dòng)節(jié)點(diǎn)

1、 智能網(wǎng)點(diǎn)各崗位交叉銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)分析

案例分析：深圳稅銀數(shù)據(jù)平臺獲客及融資模式帶來的效應(yīng)

理財(cái)客戶經(jīng)理想要什么？能給什么？

零售信貸客戶經(jīng)理想要什么？能給什么？

市場拓展客戶經(jīng)理想要什么？能給什么？

會計(jì)與運(yùn)營主管想要什么？能給什么？

大堂經(jīng)理想要什么？能給什么？

公司客戶經(jīng)理想要什么？能給什么？

案例：網(wǎng)點(diǎn)的夕會挖掘出客戶需求，公私客戶經(jīng)理通力合作，幫助企業(yè)客戶合理避稅

2、 智能網(wǎng)點(diǎn)各崗位交叉銷售場景化分析與訓(xùn)練

流入類業(yè)務(wù)

流出類業(yè)務(wù)

獲客類業(yè)務(wù)

線索類業(yè)務(wù)

案例分析與訓(xùn)練：

3、智能網(wǎng)點(diǎn)對公業(yè)務(wù)條線交叉營銷節(jié)點(diǎn)分析與訓(xùn)練

開戶前

告--告知客戶開戶須知

約--指引客戶預(yù)約 預(yù) 審

案例：杭州“薈聚”，信息為王

開戶時(shí)

問--三問（問開戶目的、經(jīng)營范圍、銀行合作）

案例：世眾實(shí)業(yè)（某大性冷凍肉品進(jìn)口商）成功聯(lián)動(dòng)營銷

查--快捷查詢企業(yè)信息

案例：賬戶交易信息顯示某企業(yè)投資類貨幣資金較多

寫--初步填寫KYC表格

畫--歸納形成企業(yè)畫像

領(lǐng)網(wǎng)銀

示--做好產(chǎn)品展示

聊--需求切入聊天

找—找到?jīng)Q策關(guān)鍵人

案例：兩家銀行同時(shí)營銷企業(yè)總裁與財(cái)務(wù)總監(jiān)的不同結(jié)果

黃金期一個(gè)月

跟—持續(xù)跟蹤客戶

提—抓住痛點(diǎn)提升

落—積極快速落地

訓(xùn)練：黃金期不同公私聯(lián)動(dòng)交叉機(jī)會的場景營銷

四、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人聯(lián)動(dòng)營銷有效激勵(lì)辦法

    1、落實(shí)產(chǎn)品計(jì)價(jià)政策，分潤透明化

    2、定期鼓勵(lì)或獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀員工

    3、網(wǎng)點(diǎn)精神文化墻的使用

    4、早計(jì)劃、晚匯報(bào)

5、網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場其他激勵(lì)方式