授課時(shí)長(zhǎng):1-2天(可根據(jù)情況選擇內(nèi)容)
課程內(nèi)容:
導(dǎo)入:精準(zhǔn)滴灌----對(duì)公客群分析與營(yíng)銷(xiāo)
2019兩會(huì)新熱點(diǎn)----對(duì)公客群營(yíng)銷(xiāo)新動(dòng)能
**篇:尋客----如何掌握獲取客戶(hù)的渠道四部曲(WHAT WHY GOAL HOW)
重點(diǎn)案例:稅銀平臺(tái)批量獲客案例
一、WHAT----什么是尋客?
重點(diǎn)案例:信息為王----某行客戶(hù)經(jīng)理“薈聚”項(xiàng)目中獲客效率
二、WHY----為什么需要獲客?
? 深耕細(xì)作存量對(duì)公客戶(hù),不斷提升客群整體價(jià)值貢獻(xiàn)。
重點(diǎn)案例:“大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新”雙創(chuàng)契機(jī)----某“高精尖”企業(yè)海歸博士營(yíng)銷(xiāo)記
三、GOAL----獲客的目標(biāo)
? 建立長(zhǎng)期、固定、有效的獲得渠道與方法
四、 HOW----如何做
1、找渠道
? 不同渠道營(yíng)銷(xiāo)思路分析
--平臺(tái)類(lèi)渠道
重點(diǎn)案例:某行的“三貸一透”產(chǎn)品設(shè)計(jì)模式
--轉(zhuǎn)介紹類(lèi)(公私聯(lián)動(dòng)、運(yùn)用五同的技巧)
重點(diǎn)案例:私行客戶(hù)經(jīng)理引薦的客戶(hù)如何挖掘----王總的苦惱
2、定策略
? 甄選客戶(hù)方向(行業(yè)分析)
互動(dòng)討論:甄選客戶(hù)搶答競(jìng)賽
--KYC--如何收集客戶(hù)信息
--如何從外部環(huán)境收集信息
案例:教育部2019新文件—私立學(xué)校的規(guī)范管理銀行營(yíng)銷(xiāo)契機(jī)
--如何從行業(yè)內(nèi)部綜合分析
1)客戶(hù)需求
2)市場(chǎng)容量
3)競(jìng)爭(zhēng)情況
案例:90、00后帶動(dòng)哪些行業(yè)的變化及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化
案例:大族激光與華為的輿情管理分析創(chuàng)始人個(gè)性特征
--龍頭行業(yè)分析方法
討論:運(yùn)用工具更精準(zhǔn)的收集信息
第二篇:獲客----如何挖掘新開(kāi)客戶(hù)價(jià)值
案例:一場(chǎng)獲客運(yùn)動(dòng)----某行運(yùn)用“智慧煙草”的活動(dòng)獲客
一、獲客的4個(gè)關(guān)鍵流程
流程一:開(kāi)戶(hù)前
? 告----告知客戶(hù)開(kāi)戶(hù)須知
? 約、審----指引客戶(hù)預(yù)約 預(yù) 審
流程二:開(kāi)戶(hù)時(shí)
? 問(wèn)----學(xué)會(huì)三問(wèn)
互動(dòng)練習(xí):如何像記者一樣問(wèn)問(wèn)題
? 查----快捷查詢(xún)企業(yè)信息
重點(diǎn)案例:某證券調(diào)研員的查探能力
? 寫(xiě)----初步填寫(xiě)KYC表格
? 畫(huà)----歸納形成企業(yè)畫(huà)像
流程三:領(lǐng)網(wǎng)銀
? 示----做好產(chǎn)品展示
? 聊----需求切入聊天
重點(diǎn)案例:與客戶(hù)互動(dòng)的空間距離心理分析
重點(diǎn)案例:如何**巧妙的聊分析客戶(hù)
? 找----找到?jīng)Q策關(guān)鍵人
流程四:黃金期(一個(gè)月)
? 跟—持續(xù)跟蹤客戶(hù)
重點(diǎn)案例:微時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)
? 提—抓住痛點(diǎn)提升
? 落—積極快速落地
重點(diǎn)案例:某行客戶(hù)經(jīng)理如何運(yùn)用課外建立信任關(guān)系,讓客戶(hù)主動(dòng)愿意配合
第三篇:贏客篇—如何提升存量客戶(hù)粘性
案例:公車(chē)改革—某市銀行為客戶(hù)提供方案滿(mǎn)足客戶(hù)需求的同時(shí)提升客戶(hù)粘性?xún)r(jià)值
公司客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)—全面開(kāi)拓,深度經(jīng)營(yíng)
? 深度畫(huà)像練習(xí)
新注冊(cè)企業(yè)首次開(kāi)戶(hù)
從他行營(yíng)銷(xiāo)挖掘的價(jià)值客戶(hù)
孵化器,某市“創(chuàng)客”
從零售端口轉(zhuǎn)介的客戶(hù)
? 公司客戶(hù)經(jīng)理如何增強(qiáng)客戶(hù)粘性?xún)r(jià)值--產(chǎn)品交叉營(yíng)銷(xiāo)
查系統(tǒng)
案例:系統(tǒng)查詢(xún)方法與核心信息的鎖定與分析
配產(chǎn)品
案例:產(chǎn)品銷(xiāo)售FABE法則的靈活運(yùn)用
促交易(SPIN銷(xiāo)售法則)
案例: 銷(xiāo)售四問(wèn)閉環(huán)實(shí)戰(zhàn)
重點(diǎn)案例:某企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表中的秘密
3、日常維護(hù)
結(jié)束語(yǔ):自信、積極主動(dòng)是一種源自?xún)?nèi)心的想要進(jìn)步的渴望!
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