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周薇
  • 周薇銀行公司業務領域培訓師
  • 擅長領域: 銷售技巧 談判技巧 銀行保險
  • 講師報價: 面議
  • 常駐城市:深圳市
  • 學員評價: 暫無評價 發表評價
  • 助理電話: 13381328962 QQ:1445542423 微信掃碼加我好友
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開創旺季營銷新格局—對公攬存

主講老師:周薇
發布時間:2021-09-10 10:58:58
課程詳情:

課程收益:1、**企業1 N營銷模式挖掘產業鏈企業需求,增強黏性,挖掘派生存款;2、**公私聯動交叉營銷模式攬存;3、對公司客戶核心痛點進行分析并尋求解決方法同時匹配對公產品;4、公司客戶經理營銷能力的關鍵獲取信息的能力;5、對公營銷流程的關鍵節點把握營銷機會,抓住攬存重點

一、 授課內容:

前言:開門紅的外部環境--同業儲蓄存款的競爭持續加劇

       開門紅內部形勢—客群維護與營銷的意義

案例:公私聯動營銷能力實戰—全面開拓,深度經營

**部分  業務的轉型之路

1、轉型一:銷售模式的轉變

      2、轉型二:支行長的角色——“企業經營業主”

3、業務轉型發展四項重點工作

抓聯動、抓客戶、抓產品、抓網點

案例:一個經典的公私聯動案例--“智慧煙草”營銷活動帶來的公私聯動成功價值體現

第二部分  公司營銷生態圈建設

1、 定行業

甄選客戶方向

經濟周期影響小,衣食住行;

本地優勢產業----政府導向;

發展前景穩定(非標)

流通服務業優于制造業;

圍繞重點企業上下游;

產品易于落地,風險認可。

如何從外部環境收集信息

P:政治環境

E:經濟環境

S:社會環境

T:科技進步

如何從行業內部綜合分析

客戶需求

市場容量

競爭情況

案例:90、00后帶動哪些行業的變化及產品結構變化

第三部分  環環相扣----對公客群營銷尋、獲、贏

一、 尋客----如何掌握獲取客戶的渠道

案例:稅銀平臺批量獲客案例

案例:信息為王----某行客戶經理“薈聚”項目中獲客效率

深耕細作存量對公客戶,不斷提升客群整體價值貢獻

案例:“大眾創業、萬眾創新”雙創契機

不同渠道營銷思路分析

--平臺類渠道

案例:某行的“三貸一透”產品設計模式

--轉介紹類(公私聯動、運用五同的技巧)

案例:私行客戶經理引薦的客戶如何挖掘

討論:運用工具更精準的收集信息

二、獲客----如何挖掘新開客戶價值

獲客的4個關鍵流程

流程一:開戶前

流程二:開戶時

問----學會三問

互動練習:如何像記者一樣問問題

查----快捷查詢企業信息

重點案例:某證券調研員的查探能力

寫----初步填寫KYC表格

畫----歸納形成企業畫像

流程三:領網銀

示----做好產品展示

聊----需求切入聊天

案例:與客戶互動的空間距離心理分析

案例:如何**巧妙的聊分析客戶

找----找到決策關鍵人

流程四:黃金期(一個月)

跟—持續跟蹤客戶

案例:微時代的營銷

提—抓住痛點提升

落—積極快速落地

三、贏----如何提升存量客戶粘性

公司客戶經理營銷的目標—全面開拓,深度經營

深度畫像練習

新注冊企業首次開戶

從他行營銷挖掘的價值客戶

孵化器,某市“創客”

從零售端口轉介的客戶

精準營銷--目標客戶需求分析

采購類客戶需求分析

銷售類客戶需求分析

理財類客戶需求分析

融資類客戶需求分析

資金管理類客戶需求分析

重點案例:某行客戶經理**商票組合產業鏈融資方案實現三贏

重點案例:龍頭行業某塑機公司產業鏈融資方案

重點案例:不同客戶的需求方案對比(德力西集團PK國美電器)

重點案例:貿易有限公司國內信用證項下打包銀承營銷案例

重點案例:某市公車改革營銷方案

公司客戶經理如何增強客戶粘性價值--產品交叉營銷

配產品

案例:產品銷售FABE法則的靈活運用

促交易(SPIN銷售法則)

案例: 銷售四問閉環實戰

重點案例:某企業的財務報表中的秘密

3、日常維護

結束語:自信、積極主動是一種源自內心的想要進步的渴望!



授課見證
推薦講師

馬成功

Office超級實戰派講師,國內IPO排版第一人

講師課酬: 面議

常駐城市:北京市

學員評價:

賈倩

注冊形象設計師,國家二級企業培訓師,國家二級人力資源管理師

講師課酬: 面議

常駐城市:深圳市

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鄭惠芳

人力資源專家

講師課酬: 面議

常駐城市:上海市

學員評價:

晏世樂

資深培訓師,職業演說家,專業咨詢顧問

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常駐城市:深圳市

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文小林

實戰人才培養應用專家

講師課酬: 面議

常駐城市:深圳市

學員評價:

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