【培訓(xùn)對(duì)象】 
中階理財(cái)經(jīng)理、一線營(yíng)銷(xiāo)人員 

【培訓(xùn)收益】 
★ 學(xué)員將打破固有對(duì)理財(cái)工作的理解，培養(yǎng)新的營(yíng)銷(xiāo)思維 ★ 學(xué)員將學(xué)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)流程及各環(huán)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)落地方法與技巧 ★ 學(xué)員將培養(yǎng)公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，具備綜合營(yíng)銷(xiāo)人員良好銷(xiāo)售素質(zhì) 

 課程背景：

　　當(dāng)人臉識(shí)別、智能機(jī)器人、AR增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)、VR虛擬現(xiàn)實(shí)等等黑科越來(lái)越真實(shí)的時(shí)候，人工智能對(duì)銀行人飯碗的威脅，也變得越來(lái)越真實(shí)。

人工智能對(duì)一些銀行工作崗位的替代性很大，但被替代的并不是特別簡(jiǎn)單的工作，反而是知識(shí)密集性較高的工作。那些需要溫度的工作崗位很難被替代，比如營(yíng)銷(xiāo)、公關(guān)、談判這類(lèi)軟性技能，始終是落在人的肩上。

　　 而銀行的主要業(yè)務(wù)脫離不了‘銷(xiāo)售’，偏向市場(chǎng)端的對(duì)公對(duì)私崗位是創(chuàng)造價(jià)值的‘源頭’。柜員、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理是‘銷(xiāo)售’鏈條中脫離不開(kāi)的三個(gè)職位，以柜員為例，作為維護(hù)和開(kāi)發(fā)客戶的重要渠道之一，人工智能的出現(xiàn)，讓柜員擺脫了技術(shù)操作的束縛，那些思維靈活的員工，會(huì)充分利用時(shí)間提高服務(wù)意識(shí)，對(duì)客戶進(jìn)行差異化服務(wù)，因此作為對(duì)理財(cái)經(jīng)理財(cái)經(jīng)理綜合服務(wù)能力提出了更高的要求！

 課程方式：課程講授 案例分析 小組研討 實(shí)操練習(xí)

課程大綱

第一講：未來(lái)銀行與業(yè)務(wù)概述

一、AI時(shí)代的未來(lái)銀行與案例分享

二、業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)分析及市場(chǎng)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)借鑒

三、轉(zhuǎn)變心態(tài)，迎接挑戰(zhàn)

1．現(xiàn)階段應(yīng)有的心理認(rèn)知

2．檢討過(guò)去銷(xiāo)售產(chǎn)品的缺失

3．抓住機(jī)會(huì)，建立專(zhuān)業(yè)品牌口碑

1）不同地區(qū)銀行業(yè)界的歷史借鏡

2）反觀我們目前的狀況

3）不同的市場(chǎng)下，如何建立你的專(zhuān)業(yè)口碑?

第二講：客戶的財(cái)務(wù)需求與資產(chǎn)配置

一、客戶的理財(cái)需求

1．客戶的財(cái)務(wù)需求有哪些?

1）退休金市場(chǎng)的重大空間

2）子女教育

3）置業(yè)空間等

2．協(xié)助客戶達(dá)成各種人生目標(biāo)

3．分群提供更貼近的銷(xiāo)售活動(dòng)

二、什么是滿足的客戶的財(cái)務(wù)需求?

1．與客戶分享正確的投資理財(cái)策略

三、協(xié)助客戶達(dá)到理財(cái)需求——行動(dòng)方案

行動(dòng)方案一：幫助客戶做好資產(chǎn)配置

1．以資產(chǎn)配置打敗市場(chǎng)的波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)：資產(chǎn)配置的概念、影響投資報(bào)酬率的最大因素、資產(chǎn)配置追求的目標(biāo)

2．資產(chǎn)配置金字塔原理

3．目標(biāo)導(dǎo)向的資產(chǎn)配置

4．檢視客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受度：保守型、穩(wěn)健型、積極型投資人的資產(chǎn)安排

5．資產(chǎn)再平衡的運(yùn)用

6．資產(chǎn)配置的核心七步驟

7．運(yùn)用資產(chǎn)配置的投資策略分享

8．如何運(yùn)用資產(chǎn)配置創(chuàng)造新的銷(xiāo)售商機(jī)

行動(dòng)方案二：建立客戶長(zhǎng)期投資的觀念

1. 投資的三要素

2. 了解永恒的投資原則

3. 幫助客戶做好人生風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃

第三講：客戶關(guān)系的管理

一、存量戶營(yíng)銷(xiāo)策略

二、存量客戶電話營(yíng)銷(xiāo)技巧

1. 營(yíng)銷(xiāo)各階段的方法技巧

2. 本行產(chǎn)品，以及同業(yè)產(chǎn)品的了解、把握

3. 客戶信息以及客戶需求的把握

4. 搜集與客戶行業(yè)、規(guī)模相當(dāng)?shù)目蛻舭咐?/span>

5. 電話營(yíng)銷(xiāo)最佳時(shí)機(jī)的準(zhǔn)備

6. 存量客戶邀約話術(shù)

7. 實(shí)戰(zhàn)演練

小組研討：不同客群電話邀約話術(shù)設(shè)計(jì)

1）學(xué)員按流程設(shè)計(jì)邀約話術(shù)

2）現(xiàn)場(chǎng)電話邀約演練演

演練點(diǎn)評(píng)與討論

三、存量客戶面談技巧

1. 準(zhǔn)備工作——客戶經(jīng)理社交、接待禮儀訓(xùn)練、時(shí)間管理

2. 客戶需求分析——了解你的客戶

3. 需求挖掘

不同客戶群體特征、現(xiàn)金流特征、需求分析、切入話題、切入產(chǎn)品

4. 探尋引導(dǎo)客戶需求技術(shù)

1）S-現(xiàn)狀性問(wèn)題

2）I-影響性問(wèn)題

3）N-解決性問(wèn)題

5．產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

1）產(chǎn)品呈現(xiàn)策略

2）產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)提煉

3）產(chǎn)品呈現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)演練

6．異議處理

1）理解客戶的異議

2）化解客戶異議的技巧

3）設(shè)計(jì)客戶異議處理話術(shù)

7. 促成跟進(jìn)——促成時(shí)機(jī)、促成話術(shù)促成時(shí)機(jī)把握交易促成話術(shù)

四、存量客戶微信營(yíng)銷(xiāo)技巧

1. 改造微信三要素-照片，名字，簽名

2. 主動(dòng)維護(hù)技巧

3. 被動(dòng)維護(hù)技巧

4. 客戶關(guān)系進(jìn)階技巧

5. 一個(gè)月微信突破關(guān)系法

案例：重慶XX銀行借助云端機(jī)月吸粉1809人

五、私人銀行客戶維護(hù)

1. 爬蟲(chóng)技術(shù)

2. 拼接想象

3. 私人銀行客戶的行為分析

4. 傳統(tǒng)意義和傳統(tǒng)培訓(xùn)中的高凈值客戶與實(shí)際私銀客戶的差別

5. 國(guó)內(nèi)外高凈值客戶的心理. 行為差異

6. 不同行業(yè)的高凈值客戶分析

7. 如何接近私銀客戶

8. 如何給私銀客戶提供更多的價(jià)值

9. 如何給私銀客戶介紹產(chǎn)品

第四講：增量客戶拓展

一、抓住機(jī)遇拓展新客戶

1. 資金回籠的機(jī)遇

2. 家庭理財(cái)安排的機(jī)遇

3. 信息采集機(jī)遇

4. 親情營(yíng)銷(xiāo)機(jī)遇

5. 品牌宣傳機(jī)遇

6. 節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)機(jī)遇

二、傳統(tǒng)增量客戶獲取模式

1. 特色客群獲客

2. 廳堂策反客戶

3. 臨時(shí)提升客戶

4. 到期轉(zhuǎn)化客戶

5. 他行策反客戶

6. 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)客戶

三、創(chuàng)新型客戶拓展模式——客群

1. 客群分析維度

2. 客群的維護(hù)方式

1）群體維護(hù)

2）