課程大綱

一、判斷談判前的情勢
1、談判的光譜分析
（1）談判的三個階段：純討價還價、解決問題、落實細節(jié)。三個階段剛好構(gòu)成一個光譜。
（2）如何把眼前的談判，從光譜左邊拉到右邊？
（3）如何故意升高沖突，為談判加溫？
2、選擇談，還是不談？
（1）孫子兵法如何幫助我們決定攻守之道？
（2）談與不談，有六組變量可以幫助我們做謀略設(shè)計。這六組變量是什么？
（3）進到矩陣之后，如何根據(jù)外部變化，調(diào)整我方策略？
分析：商務談判培訓案例！
解析：商務談判內(nèi)訓案例!
案例：商務談判課程案例分析！
二、談判桌上的說服
1、談判發(fā)生的第三個條件，是要吸引對方上桌。如何吸引對方？
（1）如何以圖像化的信息，吸引對方上桌？
（2）如何給他一個小利？
（3）天主教過去的「七罪宗」，跟說服有什么關(guān)系？
2、談判桌上的說服
（1）說服對方的基本技巧
（2）人為什么會被說服？一個心理學的分析。
（3）愛屋及烏的「平衡理論」又是什么？
討論：商務談判經(jīng)典案例討論!
分組：商務談判培訓案例學習指南
分析：商務談判學習中的八大陷阱！
三、高效溝通談判六步曲
(一)、談判策劃
(二)、談判準備
(三)、談判開局
(四)、談判磋商
(五)、談判促成
(六)、實施檢查
互動：商務談判培訓案例評估
分享：某集團商務談判培訓案例
分享：哈佛經(jīng)典商務談判案例分析示范

四、談判實用十大策略及選擇
（一）、資源整合策略
（二）、同一戰(zhàn)線策略
（三）、攻心為上策略
（四）、巧妙訴苦策略
（五）、限時談判策略
（六）、丟車保帥策略
（七）、上級權(quán)利策略
（八）、ABC法則配合策略
（九）、黑白臉配合策略
（十）、威逼利誘策略