《門店及賣場的體驗式銷售技巧》課程大綱

第一單元：體驗銷售的價值 
1、體驗銷售的概念
2、體驗銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別
消費需求
消費心理
銷售過程中的推薦方式
研討與互動
XXX產(chǎn)品體驗之旅

第二單元：體驗營銷關(guān)鍵要素6E組合
體驗、情景、事件、浸入、印象、延展
6E組合分別釋義
體驗是6E營銷組合中的最基本的要素
情景是企業(yè)為客戶創(chuàng)建的“表演舞臺”，是體驗產(chǎn)生的外部環(huán)境
事件是為客戶設(shè)定的一系列的表演程序
浸入策略要通過營銷手段使客戶真正進入到企業(yè)所設(shè)計的事件中
印象策略就是對印象進行管理
客戶體驗可以延伸到企業(yè)的其他產(chǎn)品
研討與練習(xí)
6E演練與PK討論

第三單元：門店銷售時機與目標(biāo)客戶分析
1、營業(yè)廳客戶分類與銷售時機分析
不同類別客戶的分析
消費心理的AIDA法則
注意商品
引起興趣
產(chǎn)生欲望
決定購買
體驗銷售的行為模式
體驗銷售四步法
體驗準(zhǔn)備-客戶識別（引發(fā)興趣）
需求挖掘-功能介紹（引導(dǎo)參與）
演示輔導(dǎo)-現(xiàn)場試用（激發(fā)共鳴）
意向判斷-臨門一腳（促成成交）
互動與研討
可以從5個方面識別客戶類型——年齡、穿著、發(fā)型、行為舉止、手機型號

第四單元：相關(guān)產(chǎn)品體驗式銷售技巧執(zhí)行動作拆解 
單元導(dǎo)入案例：手機報銷售的正反對比案例
1、引發(fā)興趣
成功引發(fā)客戶興趣的步驟
引發(fā)興趣的方法
主動接近客戶：
優(yōu)秀銷售人員必備心態(tài)——主動、自信、正面
接近客戶的技巧：
求教接近法、關(guān)系介紹法、好奇接近法、利益打動法、贊美接近法、解決問題法、關(guān)懷接近法、培訓(xùn)演示法、求同接近法、逢節(jié)送禮法
示范與練習(xí)——主動接近、熱情邀請
2、引導(dǎo)參與
挖掘客戶需求
影響客戶購買的三大要素——不需要、不了解、不信任
基本問題技巧
Open Question、
開放詢問法讓客戶自由發(fā)揮、
Close Question、
封閉詢問法以引導(dǎo)客戶需求或表示贊同
常用開放式問題的表述
為什么？——怎樣？——如何？——你是怎么考慮的？——跟我談?wù)劊俊堈務(wù)劊?br/>常用封閉式問題的表述
什么時候？——誰？——在哪里？——哪一個？——哪一些？——你是否？——多少？
兩種問題方式的比較：開放式提問/封閉式提問
觀摩錄像
互動游戲
問題漏洞
提問JULIE法則：工作、用途、生活方式、興趣、經(jīng)驗
角色模擬示范、SPIN法探訪需求、現(xiàn)狀問題、難點問題、隱含問題、需求-回報問題-
探詢客戶的需求應(yīng)注意
選擇典型業(yè)務(wù)功能和應(yīng)用場景
介紹業(yè)務(wù)功能
FAB說明：特性、優(yōu)點、利益
FAB應(yīng)用語法
FAB法練習(xí)
FAB應(yīng)用案例
示范與練習(xí)、分組練習(xí)題
有效鼓勵客戶
保持恰當(dāng)?shù)闹w語言
3、激發(fā)共鳴
為什么要激發(fā)共鳴
案例分析：激發(fā)對手機報業(yè)務(wù)的共鳴
激發(fā)共鳴的方法
演示輔導(dǎo)與現(xiàn)場試用
體驗銷售技巧：感官、情緒、思考、 行動、聯(lián)想
示范與練習(xí)
FASTR模式的優(yōu)勢
FASTR技術(shù)案例：感官、情緒、思考、行動、聯(lián)想
體驗式的核心：誘導(dǎo)客戶全身心參與
進而激發(fā)客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生共鳴
創(chuàng)造共鳴：調(diào)頻、共振、共鳴
調(diào)頻四大波段——FORM
F:家庭/O:事業(yè)/R:休閑/M:金錢
分組拓展性練習(xí)
練習(xí)： XXX產(chǎn)品 DDD產(chǎn)品 TTT產(chǎn)品
4、促進行動
促進成交
異議處理（價格、操作、功能異議）
意向判斷與促進成交
解除異議第一部：認(rèn)同
你說的很有道理
我理解你的心情
我了解你的意思
感謝你的建議
我認(rèn)同你的觀點
你這個問題問的好
我知道你這樣做是為我好
解除異議第二部：但是換成也
你說的很有道理，但是
他是指你說的沒道理
換了之后：
您說的很有道理，我這里也有一個滿好的主意，不妨我們在看一看，如何？

處理客戶異議的3F技巧：
FEEL、FELT、FOUND
常見異議處理方法：
缺點淡化法、缺點轉(zhuǎn)化法、發(fā)掘價值法、富蘭克林法
客戶體提及競爭產(chǎn)品時的對策：
面對競爭產(chǎn)品時的對策：側(cè)面肯定競爭對手、樹立新的選擇標(biāo)準(zhǔn)
意向判斷方法
臨門一腳的激勵方法
促成成交法：直接建議法、對比建議法、進入角色法、價格優(yōu)惠法、激將法
一對一練習(xí)
第五單元：綜合實戰(zhàn)演練與考核