課程目標(biāo)：

1、了解疫情后客戶選擇方向

2、掌握小微業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營銷與小微業(yè)務(wù)批量獲客技巧

3、掌握獲取客戶信任與需求溝通技巧

4、掌握客戶維護(hù)的方法和轉(zhuǎn)介紹的技巧

5、熟練營銷活動過程管理的技巧與提高工作效能

課程對象：信貸主管、信貸客戶經(jīng)理、新晉客戶經(jīng)理

課程時間：6小時/1天

課程大綱:

第一部分：后疫情下中小銀行的困境與出路

一、中小銀行經(jīng)營發(fā)展的困境

1.外患：環(huán)境復(fù)雜、市場變化、同業(yè)內(nèi)卷

2.內(nèi)憂：理念轉(zhuǎn)變、營銷老套、制度脫節(jié)

二、中小銀行經(jīng)營發(fā)展的出路

1.困境中正在做：三板斧

2.困境中如何做：貸款策略解決經(jīng)營端與管理端

3.困境中更優(yōu)做：銷售漏斗策略

4.困境中落地做：存量拉新與增量拓新

第二部分：小微實戰(zhàn)場景化精準(zhǔn)營銷實操運用

一、小微客群精準(zhǔn)營銷四大步驟及要點

1.盤資源-經(jīng)營網(wǎng)格深耕區(qū)域市場

2.定客群-社區(qū)化客群四分類管理

3.析產(chǎn)品-產(chǎn)品五要素優(yōu)劣勢分析

4.做營銷-角色轉(zhuǎn)換下的五定策略

二、五大客群在場景營銷中實操運用

1.個體工商戶客群

1)商貿(mào)客戶一品一策需求分析與觸點策略

行業(yè)分析-經(jīng)營及盈利模式-季節(jié)性規(guī)律-調(diào)查注意點

2)陌生客戶拜訪六步法解析

六步法下不同場景下實戰(zhàn)營銷話術(shù)

（話術(shù)：異議處理之不需要、利率高、生意不好、太麻煩、信用卡好等等）

3)個體工商戶拜訪三大注意事項

案例：某銀行商戶營銷案例

2.商會協(xié)會與商圈

1)商協(xié)會需求識別與觸點把握

類型-客戶特征分析-特點共性-營銷策略

2)銀會合作全流程梳理解析

案例：黨建+金融誠信商會（成功三個重點要素）

3)商圈需求識別與觸點把握

4)銀圈市場合作全流程梳理解析

案例：某銀行家具市場營銷

3.園區(qū)企業(yè)客群

1)需求識別與觸點把握

類型-客戶特征分析-特點共性-營銷策略

2)銀園企合作全流程梳理解析

案例：普惠金融服務(wù)（成功三個重點要素）

4.政府事業(yè)單位客群

1)政府事業(yè)單位合作全流程梳理解析

案例：某銀行事業(yè)單位營銷案例

5.農(nóng)村居民客群

1)整村授信3大步驟8個動作

2)村居金融活動營銷策略話術(shù)與注意事項

案例分享：整村授信案例解析

目標(biāo)客群要精準(zhǔn)-種植業(yè)行業(yè)分析

海陸空三位宣傳策略與話術(shù)

農(nóng)戶走訪注意要點及拓客話術(shù)之七步曲

3)貸款調(diào)查技術(shù)：農(nóng)戶家庭有七看

4)空心村-線上獲客營銷活動

第三部分：小微客戶深度維護(hù)與價值挖掘

一、小微客戶容易流失的表現(xiàn)與前兆

二、小微貸款客戶關(guān)系深耕的五個關(guān)鍵要點

1.一分戶-分崗管戶與管理方式

2.二領(lǐng)養(yǎng)-一條短信預(yù)熱關(guān)注四個邏輯

3.三邀約-電話營銷五大流程

1)電前準(zhǔn)備-工具、204法則、時間

2)電話邀約-“pbc“-3步法

話術(shù)：存量客戶邀約話術(shù)

3)異議處理-“adr“-3要素

話術(shù)：“我不需要貸款”、懷疑你的身份、“我現(xiàn)在不方便”、“你把資料發(fā)我吧，我看看再說”等異議處理話術(shù)

4)禮貌結(jié)束-添加微信四個理由

5)跟蹤服務(wù)-信息記錄做跟進(jìn)

工具：10項關(guān)鍵行為檢視表

演練：電話邀約情景演練與點評

4.四跟進(jìn)-從微信公域流量到私域流量

1)個人ip形象建立：客戶想到銀行就想到你

2)創(chuàng)新型微信管戶：獲客途徑-首次破冰-貼標(biāo)簽

話術(shù)：批量添加微信的方式及話術(shù)

話術(shù)：4個首次破冰話術(shù)

工具：客戶微信abcd分類

3)與客戶高頻互動：類別細(xì)分辨-互動選內(nèi)容

工具：“企業(yè)主、企業(yè)高管、女性客群、中老年”等客群主要特點、微信溝通原則、微信互動內(nèi)容、切入話題

案例：某農(nóng)商銀行微信營銷案例

5.五維護(hù)-深耕關(guān)系促轉(zhuǎn)介

1)審批續(xù)貸-提升客戶體驗有效應(yīng)對話術(shù)

2)用信管理：授信池精準(zhǔn)營銷三步曲

名單制精準(zhǔn)營銷及案例

首次體驗-雙月提醒案例

3)回訪轉(zhuǎn)介：mgm高效3方法

案例：某銀行轉(zhuǎn)介場景案例