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諸強(qiáng)華
  • 諸強(qiáng)華資深工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷專家,政府項(xiàng)目營銷專家
  • 擅長領(lǐng)域: 大客戶營銷 工業(yè)品營銷 銷售技巧 經(jīng)銷商管理
  • 講師報(bào)價(jià): 面議
  • 常駐城市:溫州市
  • 學(xué)員評價(jià): 暫無評價(jià) 發(fā)表評價(jià)
  • 助理電話: 18264192900 QQ:2703315151 微信掃碼加我好友
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政府與集團(tuán)項(xiàng)目型公關(guān)策略和銷售技巧

主講老師:諸強(qiáng)華
發(fā)布時(shí)間:2020-11-04 09:58:47
課程詳情:


     項(xiàng)目型企業(yè)銷售的成敗很大程度上取決于前期工作質(zhì)量:項(xiàng)目公關(guān)、所提供的解決方案的經(jīng)濟(jì)性和合理性、報(bào)價(jià)、合同條款。而前期工作質(zhì)量的優(yōu)劣則取決于銷售人員的素質(zhì),包括技術(shù)素質(zhì)、營銷技能、個(gè)性、工作態(tài)度及責(zé)任心等。

由于項(xiàng)目型產(chǎn)品的價(jià)值往往較高,客戶通常將購買作為一種投資行為。銷售過程往往時(shí)間較長,需要對客戶進(jìn)行較長時(shí)間的跟蹤,同時(shí)不斷提供技術(shù)支持,并開展適當(dāng)?shù)捻?xiàng)目公關(guān)活動(dòng)。

項(xiàng)目型企業(yè)由于其產(chǎn)品或服務(wù)特點(diǎn)、運(yùn)作方式的不同,其市場營銷策略也不同,不能照搬一般消費(fèi)品企業(yè)的做法。營銷工作的重點(diǎn)是抓住項(xiàng)目信息來源、客戶跟蹤、技術(shù)支持、報(bào)價(jià)方案等幾個(gè)環(huán)節(jié),制訂相應(yīng)的策略。同時(shí),建立起與之配套的靈活、有效的銷售管理體系,真正做到 “信息進(jìn)得來、合同談得成、項(xiàng)目做得好”。

 

課程目標(biāo):

1. 了解項(xiàng)目型銷售的特點(diǎn)、購買流程和客戶決策流程;

2. 掌握判斷大客戶真實(shí)意圖的能力,從而避免被“忽悠”;

3. 掌握客戶采購委員會中不同角色的分類與應(yīng)對要點(diǎn);

4. 了解掌握決策者心理活動(dòng)及其公關(guān)要點(diǎn);

5. 了解掌握初級線人和二級線人及教練向?qū)Оl(fā)展的意義與實(shí)施要點(diǎn);

6. 了解掌握客戶關(guān)系發(fā)展要點(diǎn)與實(shí)施辦法;

7. 熟練運(yùn)用SPIN銷售提問,推動(dòng)客戶隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變,促使客戶采取強(qiáng)有力行動(dòng);

8. 學(xué)會利用銷售漏斗和米勒漏斗模型指導(dǎo)實(shí)戰(zhàn),大幅度提升項(xiàng)目攻堅(jiān)和扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)局能力;

9. 運(yùn)用9個(gè)銷售工具快速提升銷售業(yè)績,使培訓(xùn)輕松落地轉(zhuǎn)化。

 

授課講師:   諸強(qiáng)華    工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷專家/政府項(xiàng)目營銷專家

培訓(xùn)對象:

工業(yè)及電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械、工業(yè)設(shè)備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設(shè)備及中央空調(diào)、重工設(shè)備及數(shù)控機(jī)床、通訊設(shè)備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術(shù)等行業(yè)營銷高層管理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售人員及新進(jìn)銷售人員。

授課形式:

講授互動(dòng)、銷售游戲、視頻觀摩、情景演練、小組研討、案例分享、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點(diǎn)答疑

培訓(xùn)時(shí)長: 1天1晚

全球500強(qiáng)企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓(xùn)銷售精英的必修課程!

課程體系:

 

 

 

 

 

 

 

課程大綱:

第一單元   如何判斷大客戶的真實(shí)意圖?                         

1. 項(xiàng)目初期—— 4個(gè)問題判斷你要不要介入這個(gè)項(xiàng)目? 

真實(shí)案例:早來的壞消息就是好消息

2. 項(xiàng)目中期—— 4種行為決定你要不要接著下去?

真實(shí)案例:客戶依賴感越強(qiáng),希望就越

3. 項(xiàng)目后期—— 4個(gè)問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變?

真實(shí)案例:連備選的資格其實(shí)都沒有

 

第二單元  如何建立你的內(nèi)線?

視頻觀摩:白老板酒桌上套信息

1. 客戶關(guān)系5個(gè)生命周期

2. 進(jìn)入客戶的三個(gè)突破點(diǎn)

3. 線人——從認(rèn)識到發(fā)展

案例分享:胖嫂的故事

信息調(diào)查的重要性

②發(fā)展初級線人要點(diǎn)

③發(fā)展二級線人要點(diǎn)

發(fā)展教練/向?qū)бc(diǎn)

4. 發(fā)展線人注意事項(xiàng):常見的6個(gè)問題

思考:如何避免被教練/向?qū)д`導(dǎo)利用?

案例分享:依靠線人,繞道取勝。

案例分享:內(nèi)線反水,反敗為勝。

 

第三單元   項(xiàng)目型銷售:找對人——燒香不能拜錯(cuò)佛

視頻觀摩:觀察與判斷

1. 分析客戶采購流程

① 大客戶內(nèi)部采購8個(gè)流程

② 銷售人員對應(yīng)的工作流程與目的

小組討論:設(shè)計(jì)項(xiàng)目型銷售每個(gè)階段成功標(biāo)準(zhǔn)和任務(wù)清單。

2. 分析客戶組織架構(gòu)

案例分享:Dell鍵盤銷售員失敗在哪里?

3. 明確各個(gè)部門的職能

① 客戶內(nèi)部五個(gè)職能角色的關(guān)系分析

② 銷售人員需注意的幾點(diǎn)

4.主動(dòng)出擊,獲取有效信息

案例分享:突破“信息孤島”

5. 找到關(guān)鍵決策人,一錘定音

① 客戶決策鏈五者的需求分析

② 客戶決策鏈五者有效應(yīng)對之策

案例分享:誰是老大?

案例分享:張大嘴如何搞定120萬的訂單?

工具表格:《客戶內(nèi)部采購流程表》

工具表格:《客戶內(nèi)部與采購有關(guān)人的角色與態(tài)度》

 

第四單元  項(xiàng)目型銷售:說對話——發(fā)展客戶關(guān)系

1. 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型

2. 銷售人員說話“六忌”

3. 識別四類客戶特點(diǎn)與關(guān)注點(diǎn)

4. 如何迎合四類客戶喜好?

思考:在實(shí)際銷售中,這四種動(dòng)物分別代表哪些客戶?

 

第五單元   項(xiàng)目型銷售:做對事——客戶需求調(diào)查

1. 獲取客戶信任的4種手段

2. 銷售會談的2/8法則(傾聽與提問)

視頻觀摩與討論:失敗的銷售會談

3. 善于牽著客戶的鼻子走

視頻觀摩與討論:被動(dòng)和主動(dòng)的銷售會談

4. SPIN——贏取大訂單的利器(挖掘客戶需求)

視頻觀摩與討論:隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變

銷售游戲:猜名人

工具表格:結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN問題詢問重組練習(xí)

工具表格:《初期調(diào)研報(bào)告》

情景演練:結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN提問 BAF銷售情景演練

 

第六單元   大項(xiàng)目銷售中的高層拜訪

1. 拜見高層六大好處

2. 如何判斷誰是關(guān)鍵決策人?

案例分享:誰是領(lǐng)導(dǎo)/購買決策者?

3. 高層接近6要點(diǎn)

4. 拜見高層4項(xiàng)準(zhǔn)備

工具表格:《痛苦鏈

5. 高層交談三大忌諱和4項(xiàng)內(nèi)容及7點(diǎn)注意事項(xiàng)

思考:如何邀請客戶吃飯?/吃飯時(shí),如何點(diǎn)菜?/喝酒有什么注意事項(xiàng)?/如何借用這些茶、煙、酒等,建立良好的潤滑劑?

 

第七單元   項(xiàng)目型銷售流程管控與預(yù)測

1. 銷售漏斗的四大作用

2. 使用銷售漏斗的兩大難點(diǎn)

3. 銷售漏斗存在的問題:

合群體的銷售管理,不適合對業(yè)務(wù)和個(gè)人的管理。

4. 米勒漏斗的兩個(gè)作用:指導(dǎo)具體銷售人員的業(yè)務(wù)/銷售過程輔導(dǎo)

工具表格:《米勒漏斗表

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

晚上19:00—21:00每人上臺匯報(bào)案例小論文,公司領(lǐng)導(dǎo)和講師做點(diǎn)評。學(xué)員十幾個(gè)真實(shí)案例加上培訓(xùn)課件形成銷售指導(dǎo)手冊,可以指導(dǎo)后續(xù)新人快速融入新崗位。

案例題目方向:

1. 客戶銷售心理/微表情

2. 大客戶信息情報(bào)收集

3. 線人發(fā)展與培養(yǎng)

4. 銷售項(xiàng)目業(yè)務(wù)公關(guān)/設(shè)計(jì)院業(yè)務(wù)公關(guān)

5. 銷售談判

6. 客戶溝通/關(guān)系維護(hù)

7. 售后服務(wù)

 

培訓(xùn)落地項(xiàng)目:

協(xié)助編寫《工業(yè)企業(yè)銷售人員業(yè)務(wù)指導(dǎo)手冊》(企業(yè)定制版)

價(jià)值讓業(yè)務(wù)人員擁有一套具體的業(yè)務(wù)開發(fā)管理手冊,有助于標(biāo)準(zhǔn)化管理。

 


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