課程目標(biāo)：

通過生動的實戰(zhàn)模擬，

· 幫助學(xué)員系統(tǒng)學(xué)習(xí)營銷概念，并且建立銷售工作在營銷系統(tǒng)中的位置

· 幫助銷售人員轉(zhuǎn)變角度：　

　 - 從銷售型人才轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌鲂腿瞬?/span>

　 - 從做銷售轉(zhuǎn)變到做客戶

　 - 從看自己公司轉(zhuǎn)變到與對手對比

　 - 從做一單單生意轉(zhuǎn)變?yōu)樽龀膳袌?/span>

　 - 從散兵游勇的個人銷售模式轉(zhuǎn)變成有組織有計劃的銷售戰(zhàn)役

　 - 從看收入轉(zhuǎn)變?yōu)榭纯蛻魞r值

　 - 從要求業(yè)務(wù)員給銷售業(yè)績轉(zhuǎn)變?yōu)閹椭N售團(tuán)隊建立銷售平臺

　 - 從只看收入轉(zhuǎn)變?yōu)樽杂X分析財務(wù)指標(biāo)，尋找降低營銷費(fèi)用率以及運(yùn)營成本的辦法

內(nèi)容綱要：

1、幫助學(xué)員理解課程總體內(nèi)容，學(xué)習(xí)營銷基本知識，建立重要概念：

· 客戶需求分類和產(chǎn)品功能

· 客戶需求分類和市場細(xì)分的關(guān)系

· 客戶感知

· 市場溝通的作用

· 品牌的含義和建立品牌的過程

· 定位與執(zhí)行

· 市場策略和財務(wù)回報分析

2、客戶需求分析理論及建立模擬營銷系統(tǒng)；

· 介紹客戶偏好

· 認(rèn)識產(chǎn)品特性在營銷組合中的位置

· 認(rèn)識不同類型客戶的購買行為：

 - 增量市場

　 - 存量市場

　 - 忠誠客戶

　 - 不忠誠客戶

· 在教師帶領(lǐng)下熟悉和建立模擬“公司”

3、講解營銷策略制定的流程，學(xué)員第一次摸索制定自己公司所在區(qū)域市場的年度營銷計劃，制定季度營銷計劃。

· 學(xué)習(xí)制定營銷策略

· 為你的產(chǎn)品定位：選擇目標(biāo)客戶

· 分析目標(biāo)客戶的需求偏好

· 根據(jù)客戶的偏好確定產(chǎn)品希望在目標(biāo)客戶心目中樹立什么形象

· 根據(jù)希望塑造的感知確定有效的市場溝通組合

4、通過模擬練習(xí)讓學(xué)員看到自己在制定和落實營銷計劃過程中的問題極其后果，為講師提供分析案例。

根據(jù)學(xué)員制定的營銷策略對策略進(jìn)行模擬

5、建立市場細(xì)分和縫隙營銷的概念，認(rèn)識掌握客戶數(shù)據(jù)和利用客戶數(shù)據(jù)的重要性。

· 總結(jié)

· 為什么差異化和建立市場區(qū)隔如此重要

· 建立客戶數(shù)據(jù)庫，客戶數(shù)據(jù)對營銷分析和運(yùn)營的作用

· 為上市后的產(chǎn)品找到合適的市場位置：

　 - 堅持原有定位突破縫隙市場還是重新定位？

6、學(xué)習(xí)在充分競爭的區(qū)域市場進(jìn)行縫隙營銷的流程：從找銷售機(jī)會到放量銷售。

· 第一階段：明確定位、強(qiáng)占市場高地（優(yōu)質(zhì)客戶）

· 產(chǎn)品推進(jìn)策略

　 - 滿足具備什么需求的客戶？

　 - 定價策略？

　 - 市場溝通策略

· 競爭預(yù)測與競爭分析

· 保證營銷策略落實：

· 銷售力量如何支持產(chǎn)品推進(jìn)

· 區(qū)域市場的市場溝通如何既保持靈活性，又支持全國性營銷策略

案例討論：分析營銷結(jié)果

· 是否要調(diào)整向市場溝通的信息

· 是否要調(diào)整產(chǎn)品的客戶定位

· 是否要加強(qiáng)銷售推動？

· 是否需要檢討銷售隊伍傳遞的信息？

· 財務(wù)回報分析：通過財務(wù)數(shù)據(jù)調(diào)整營銷方向和營銷投入

7、學(xué)習(xí)通過有效營銷策略擴(kuò)大市場占有率的做法；

· 競爭分析

　 - 根據(jù)競爭分析決定調(diào)整產(chǎn)品賣點

　 - 根據(jù)競爭分析決定進(jìn)攻和防守策略

　 - 相應(yīng)制定營銷計劃

· 尋找核心客戶以外的邊緣客戶，并且采取相應(yīng)的營銷行動計劃

· 比較分析不同的細(xì)分市場的收益

　 - 分析不同類型客戶的作用：收入？影響？還是潛力？

　 - 如何以點帶面拓寬產(chǎn)品的目標(biāo)市場

　 - 分析不同客戶的價值：當(dāng)期價值？長期價值？

　 - 從客戶價值分析到市場策略制定

· 通過財務(wù)分析制定贏利措施：

　 - 擴(kuò)大用戶群？提高毛利率？

　 - 降低營銷成本？提高營銷收益？

　 - 提高運(yùn)營成本回報？降低運(yùn)營成本

8、學(xué)習(xí)如何實現(xiàn)贏利最大化

· 如何在目標(biāo)客戶市場拓展和財務(wù)回報之間取得平衡

· 如何實現(xiàn)客戶價值最大化

· 計劃并模擬第三年

總結(jié)學(xué)習(xí)收獲

9、制定行動計劃，使學(xué)員回到實際工作中可以運(yùn)用所學(xué)知識。

· 產(chǎn)品的客戶需求分析

· 選擇一類需要突破的客戶做產(chǎn)品定位

· 做競爭對手在此類客戶上的SWOT分析

· 做客戶期望分析，基于分析的差距：

　 - 分析適當(dāng)?shù)臏贤ㄐ畔?/span>

　 - 制定營銷計劃

　 - 確定產(chǎn)品功能調(diào)整計劃

參加對象：

1． 營銷、客服、銷售總監(jiān)及一線銷售

2． 營銷、客服、銷售主管及骨干員工；

3． 企業(yè)高層管理者、企業(yè)主；

4． 營銷支持部門經(jīng)理；