課程目標(biāo)

全面了解華為的營銷體系； 提升銷售人員的基本素質(zhì)； 掌握銷售人員應(yīng)該必備的商務(wù)禮儀； 掌握大客戶營銷的基本套路； 掌握大客戶營銷中的8個核心步驟以及每個步驟所使用的 工具、方法和技巧； 掌握華為正在使用的銷售過程中的各種模板； 掌握大客戶營銷中需要用到的工具； 掌握銷售項(xiàng)目各階段的管理要點(diǎn)：立項(xiàng)、實(shí)施、收尾階段； 商務(wù)談判技巧。

課程大綱

階段分類主要內(nèi)容所需時間課程形式備注

導(dǎo)入介紹主持人

/身體放松游戲1、主持人介紹課程背景和課程目標(biāo)

2、將主講老師推出

3、主講老師自我介紹：授課大綱，課程安排，

4、課程方案，課堂規(guī)則

10分鐘

互動提前布置場地

設(shè)備、音響設(shè)備、

課程

單元一：向華為學(xué)習(xí)什么1、為什么要學(xué)習(xí)華為？

2、華為的價值；

3、有關(guān)華為成功的多種說法；

4、關(guān)鍵詞1、狼性文化；

5、關(guān)鍵詞2、人才牽引；

6、關(guān)鍵詞3、國際化；

7、關(guān)鍵詞4、中西合璧；

8、關(guān)鍵詞5、華為基本法；

9、關(guān)鍵詞6、技術(shù)優(yōu)勢 ；

10、關(guān)鍵詞7、任正非 ；30分鐘

講授

單元二：華為的營銷戰(zhàn)略1、華為營銷戰(zhàn)略；

2、華為營銷戰(zhàn)略（早期）；

3、成功基因：營銷策略；

4、品牌營銷：國際化；

5、華為以客戶需求為導(dǎo)向；

6、華為唯一不同的價格；

7、華為的一五一工程；

8、華為營銷戰(zhàn)的戰(zhàn)略執(zhí)行；

9、華為的客戶關(guān)系行銷 ；

10、華為客戶關(guān)系行銷的操作手法；

11、華為的營銷控制方案；

40分鐘

階段分類主要內(nèi)容所需時間課程形式備注

階段分類主要內(nèi)容所需時間課程形式備注

課程

單元六：華為營銷培訓(xùn)體系1、華為公司培訓(xùn)體系；

2、培訓(xùn)推動任職能力提升；

3、營銷系統(tǒng)培訓(xùn)組織構(gòu)架；

4、培訓(xùn)體系－培訓(xùn)類別；

5、培訓(xùn)類別；

6、培訓(xùn)資源的開發(fā)與管理；

7、培訓(xùn)課程體系；

8、營銷系統(tǒng)導(dǎo)師制；

9、營銷客戶經(jīng)理模型；

40分鐘

講授

單元七：華為營銷績效管理體系1、價值評價是人力資源管理的重要工作；

2、華為十大管理要點(diǎn)**條；

3、績效管理；

4、華為績效管理的邏輯；

5、組織氣氛；

6、考評體系的基本假設(shè)；

7、管理者的績效觀念；

8、績效管理的三大縱向內(nèi)容；

9、銷售部經(jīng)理考核；

10、銷售員考核；40分鐘

階段分類主要內(nèi)容所需時間課程形式備注

課程

單元十：銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理（第二部分：1、銷售項(xiàng)目運(yùn)作循環(huán)及常用方法）

3、項(xiàng)目分析

3.1、項(xiàng)目分析的方法——SWOT分析法；