課程目標

提升銷售人員的基本素質(zhì)； 掌握銷售人員應(yīng)該必備的商務(wù)禮儀； 掌握大客戶營銷的基本套路； 掌握大客戶營銷中的8個核心步驟以及每個步驟所使用的工具、方法和技巧； 掌握華為正在使用的銷售過程中的各種模板：策劃報告、項目分析會、實施計劃等； 掌握大客戶營銷中需要用到的工具：雷達圖、魚骨圖、SWOT分析法、SMART原則、6W3H等。 掌握銷售項目各階段的管理要點： 立項階段：項目策劃報告； 實施階段：投標前、標書制作階段、評標階段； 收尾階段管理要點：商務(wù)談判技巧。

課程大綱

階段分類主要內(nèi)容所需時間課程形式備注

導(dǎo)入

介紹主持人

/身體放松游戲1、主持人介紹課程背景和課程目標

2、將主講老師推出

3、主講老師自我介紹：授課大綱，課程安排，

4、課程方案，課堂規(guī)則

10分鐘

互動提前布置場地

設(shè)備、音響設(shè)備、

課程

**部分：銷售素質(zhì)1、互動游戲：你會談戀愛嗎？銷售必須要有感覺；

2、講解：知識結(jié)構(gòu)：四會（求知、相處、做事、做人）；

3、講解：優(yōu)秀銷售的必備條件：手、腦、心、腳；

4、講解：需求理論（馬斯諾的需求理論告知我們需要分析需求）；

5、談?wù)摚浩髽I(yè)的本質(zhì)：合適的場所；

6、談?wù)摚郝殬I(yè)化：職責 專業(yè)；

7、講解：心態(tài)：性格決定命運；

8、講解：意識：責任、目標、客戶、團隊、溝通、時間、學(xué)習(xí)、成本、發(fā)展、形象意識；

8.1、6W3H；SMART原則；

8.2、卡耐基人際處理9原則；

9、職業(yè)習(xí)慣。

80分鐘

講授

階段分類主要內(nèi)容所需時間課程形式備注

課程

第二部分：

商務(wù)禮儀1、講解：銷售人注重禮儀的目的；

2、講解：男、女員工儀容儀表；

3、講解：檢查一下自己；

4、講解：儀態(tài)（微笑、目光、站姿、坐姿、走姿、蹲姿）

5、講解：注意事項；

6、講解：不雅姿態(tài)；

7、講解：問候、鞠躬問候、握手問候；

8、講解：交換名片；

9、講解：開會&培訓(xùn)禮儀、與會者禮節(jié)；

10、講解：引  路、電梯禮儀；

11、講解：用餐禮儀：

（1）、講解：座位的安排；

（2）、講解：點菜時間；

（3）、講解：點菜原則；

（4）、講解：點菜指導(dǎo)——三優(yōu)四忌；

（5）、講解：吃和吃相的講究；

（6）、講解：酒桌上應(yīng)注意的小細節(jié)；

（7）、講解：倒茶的學(xué)問；

（8）、講解：中途離席。

（9）、講解：酒宴上的禮儀。

90分鐘

講授

階段分類主要內(nèi)容所需時間課程形式備注

課程

第三部分：銷售項目運作循環(huán)及常用方法0、什么是銷售項目管理

（1）、講解：什么是項目？

（2）、講解：什么是銷售項目管理？

（3）、講解：為什么銷售項目要做項目管理？

（4）、講解：銷售項目管理的對象；

（5）、討論：銷售項目怎樣才能成功？（啟發(fā)大家：品質(zhì)好、性價比好、服務(wù)好、品牌好、關(guān)系好）20分鐘講授

1、銷售項目運作循環(huán)（項目引導(dǎo)、設(shè)定目標、成立項目組、項目分析、制定策略、制定計劃、實施計劃、項目總結(jié)）；

1.1、討論：項目的來源；客戶項目的決策過程；

1.2、討論：目標設(shè)定的重要性和原則；

1.3、講解：SMART原則；

1.4、案例演練：如何設(shè)定好目標

40分鐘

講授，

案例教學(xué)

實戰(zhàn)演練

提前布置場地

要求場地的墻面允許貼大白紙

2、成立項目組

2.1、講解：組建項目組的目的；

2.2、講解：組長（AM）的責任；

2.3、講解：項目管理責任人的責任；

2.4、講解：項目組成員的責任；40分鐘

階段分類主要內(nèi)容所需時間課程形式備注

課程

第三部分：銷售項目運作循環(huán)及常用方法6、實施計劃

6.1、講解：計劃與實施；