【課程背景】

當(dāng)今大多企業(yè)的銷售管理人員都是半路出家，原先是銷售骨干，后來時(shí)勢造化被推到“銷售管理”這個(gè)崗位，從業(yè)務(wù)一把好手，到承上啟下、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)區(qū)域市場整體業(yè)績提升，區(qū)域市場銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)等核心職責(zé)，與此同時(shí)大部分銷售管理者出現(xiàn)各方面的管理困惑和管理障礙。

本課程幫助銷售管理者梳理日常管理困惑，幫助銷售管理者掌握必備的銷售管理技能，并著重強(qiáng)調(diào)銷售管理者如何正己、帶人、理事，如何從“中間”主管成為“中堅(jiān)”主管，真正承擔(dān)起銷售管理者的使命，促進(jìn)管理效率的提升、促進(jìn)銷售團(tuán)隊(duì)的高效發(fā)展，促進(jìn)銷售業(yè)績的快速提升。

【課程收益】

1、認(rèn)清銷售管理者的角色定位，檢視自身工作的不足。

2、掌握銷售目標(biāo)管理、過程管理，保障銷售業(yè)績達(dá)成。

3、掌握區(qū)域市場團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)能力，快速提升下屬單兵作戰(zhàn)能力。

4、掌握銷售團(tuán)隊(duì)考核、激勵(lì)、氛圍管理等關(guān)鍵策略與方法。

5、掌握關(guān)鍵客戶關(guān)系管理的策略和方法論，保障大客戶業(yè)績的快速提升。

【授課對象】

   銷售總監(jiān)、營銷總監(jiān)、大區(qū)總監(jiān)、分公司（辦事處）負(fù)責(zé)人、區(qū)域經(jīng)理、銷售骨干、營銷儲備干部等。

【授課方式】采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式，“實(shí)戰(zhàn)演練 現(xiàn)場輔導(dǎo) 工具落地 行動(dòng)計(jì)劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式

【標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)】2天  6小時(shí)\天

【課程大綱】

第一講、重新定義自己

一、銷售管理者的四種類型測評

討論：我想成為什么樣的銷售管理者

二、營銷管理者的職業(yè)生涯規(guī)劃

工具：職場定位坐標(biāo)

三、承擔(dān)起你的責(zé)任

1、營銷管理者的八維行為準(zhǔn)則

2、營銷管理者最重要的三件事

3、履行管理職能與創(chuàng)造銷售結(jié)果

四、銷售管理者自我雷達(dá)測試

第二講、銷售管理與執(zhí)行力提升

   一、責(zé)任到位才能萬馬奔騰

     1、目標(biāo)制定的“三看四比原則”

     2、目標(biāo)—支持—成果

     3、信任—承諾—溝通

     4、目標(biāo)承諾：公開、多米諾與反向式

  二、保障有力才能決勝千里

     1、策略與計(jì)劃分解

     2、堅(jiān)定實(shí)施日計(jì)劃

     3、圍繞執(zhí)行找方法

     4、定期考核與總結(jié)

   三、銷售例會的六項(xiàng)要領(lǐng)

四、述職及工作溝通

案例：華為營銷的目標(biāo)管理方法

    五、高效執(zhí)行的“三嚴(yán)三實(shí)”

工具：百日成就計(jì)劃表

第三講、團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)與凝聚力提升

一、找到銷售的好苗子

     1、尋找到“企業(yè)味”的自己人

     2、銷售人員招聘的核心關(guān)鍵

     3、新銷售三個(gè)關(guān)鍵階段與應(yīng)對之策

二、只有“吃”的多，才能跑的快

     1、培養(yǎng)下屬的六環(huán)輔導(dǎo)法

     2、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)的八種武器

     3、如何利用早、周會、進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享

     4、銷售管理中的學(xué)習(xí)、分享制度

三、用不完美的個(gè)人重構(gòu)新團(tuán)隊(duì)

1、卓越團(tuán)隊(duì)的黃金三角

2、學(xué)習(xí)型組織PK制度型組織

3、營銷管理者如何與團(tuán)隊(duì)成員建立緊密的個(gè)人關(guān)系

四、銷售精英復(fù)制333體系建設(shè)

五、銷售精英復(fù)制的保障體系

1、《大客戶銷售手冊》---路人甲精心指引

2、《策略規(guī)劃集》---按部就班，手到擒來

3、《經(jīng)典案例庫》---按圖索驥，個(gè)個(gè)經(jīng)典

案例解析：外資企業(yè)緣何處處精英

第四講、銷售激勵(lì)與銷售團(tuán)隊(duì)激發(fā)

 一、銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的幾大誤區(qū)

二、銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的三個(gè)層次

 1、內(nèi)力與外力激勵(lì)的關(guān)系

2、精神與物質(zhì)激勵(lì)的關(guān)系

3、結(jié)果與過程激勵(lì)的關(guān)系

三、銷售人員需求其實(shí)還有更多

四、巧按熱鍵才能激發(fā)動(dòng)力

     1、銷售人員激勵(lì)的四大熱鍵

     2、銷售激勵(lì)中的五個(gè)核心要素

     3、營銷人員三個(gè)時(shí)期的特點(diǎn)及對應(yīng)激勵(lì)策略

五、團(tuán)隊(duì)精神激勵(lì)與氛圍管理

      1、用自己行動(dòng)帶動(dòng)你的團(tuán)隊(duì)

2、讓部分人先積極起來

3、銷售團(tuán)隊(duì)文化氛圍打造與管理

4、統(tǒng)一思維模式與行為模式的團(tuán)隊(duì)建立

第五講、銷售管理者之自我管理 – 領(lǐng)導(dǎo)力提升

   一、銷售管理者之領(lǐng)導(dǎo)力鍛造

      1、銷售管理者的自我時(shí)間管理

       工具：每日計(jì)劃導(dǎo)圖

  2、銷售管理者的自我心態(tài)和情緒管理

     3、銷售管理者自我行為的管理

  4、銷售管理者的學(xué)習(xí)管理

    二、重新歸零 – 像狼一樣的去打拼

      1、為成功者與失敗者畫像

      2、討論，是什么讓我們失去了打拼的動(dòng)力

      3、銷售管理者要像狼一樣去打拼

三、練習(xí)：制定你2017年的管理改進(jìn)計(jì)劃

課程總結(jié)

                    ——互動(dòng)問答環(huán)節(jié)——