課程大綱

時間：2天（12小時）

一、 引子話題：技術(shù)方案呈現(xiàn)的特點

1) 技術(shù)方案呈現(xiàn)的目的是什么？

2) 技術(shù)方案呈現(xiàn)的重點是什么？

3) 技術(shù)方案呈現(xiàn)中演講者的注意要點是什么？

l 潛在機會---洗腦

l 明確需求---重建規(guī)則

二、 技術(shù)方案中的內(nèi)容組織技巧

1) 現(xiàn)場技術(shù)呈現(xiàn)演練：自身問題的暴露

l 臺風、口風的回顧和糾偏

l 技術(shù)方案呈現(xiàn)中的深層次問題分析

? 為了技術(shù)而技術(shù)（我們的目的是成交，而不是技術(shù)探討）

? 只談技術(shù)，不談客戶收益（客戶的目的也不是技術(shù)探討，而是利益獲取）

2) 明確技術(shù)方案呈現(xiàn)的目的

l 客戶需求分析---符合聽眾利益的產(chǎn)品才是可能被接受的產(chǎn)品

? 客戶的組織需求

? 客戶的個人需求

? 不同客戶角色的特點和呈現(xiàn)要領(lǐng)

? 獲取客戶的關(guān)鍵性信息

3) 用專業(yè)影響客戶---向右腦進攻

l 人的頭腦對刺激的反應（思考是否都是源于理性？）

? 聽眾面對新產(chǎn)品時的**反應

? 什么才能更吸引聽眾？

l 向右腦進攻的三大利器

? 利益、簡單、類比、重復

4) 讓客戶接受的三種常用表達結(jié)構(gòu)

l 敘事性表達

? 五何五覺的運用

? 演練競賽：現(xiàn)實產(chǎn)品的技術(shù)方案呈現(xiàn)

l 論證性表達

? 邏輯論證

? 邏輯組合

? 金字塔結(jié)構(gòu)

? 演練競賽：現(xiàn)實產(chǎn)品的技術(shù)方案呈現(xiàn)

l 說服性表達

? FABD表達法

? 找痛-揭疤-撒鹽-涂藥法

? 演練競賽：現(xiàn)實產(chǎn)品的技術(shù)方案呈現(xiàn)

5) 精彩三盤

l 開盤：閃亮開場

l 中盤：內(nèi)容展開

l 收盤：完美結(jié)尾

三、 技術(shù)方案中的現(xiàn)場互動技巧

1) 積極利用提問

l 六種重要的提問方式

l 技術(shù)方案呈現(xiàn)中提問的目的---抓興趣、知現(xiàn)狀、攪神經(jīng)

2) 有效回答問題

l 有效回答問題的重要原則

l 回答問題的技巧

3) 呈現(xiàn)中的客戶異議處理

l 蘇格拉底談話法（認同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問）

l 角度的轉(zhuǎn)移、角度的整合

? 一劍封喉法

? 尋根溯源法

四、 技術(shù)方案呈現(xiàn)的綜合演練

五、 課程總結(jié)

1) 內(nèi)容回顧與現(xiàn)實問題探討

2) 學習優(yōu)勝小組獎勵