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陳銳
  • 陳銳華為營銷專家,華為狼性營銷傳播者
  • 擅長領(lǐng)域: 績效管理 品牌營銷 大客戶營銷 營銷團隊打造
  • 講師報價: 面議
  • 常駐城市:安慶市
  • 學員評價: 暫無評價 發(fā)表評價
  • 助理電話: 18264192900 QQ:2703315151 微信掃碼加我好友
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華為大客戶關(guān)系管理

主講老師:陳銳
發(fā)布時間:2020-11-10 10:34:29
課程領(lǐng)域:管理者技能提升 培訓課程
課程詳情:


課程背景

以客戶為中心是華為的核心價值觀,也是每一位華為人內(nèi)心深處的信念,已經(jīng)深深融入他們的血液,從而推動著華為一步步走向成功。華為基本法指出:華為的追求是在電子信息領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)客戶的夢想;為客戶服務(wù)是華為存在的唯一理由。任總也指出:“永遠要以宗教般的虔誠對待客戶?!比慰傔€說過:“華為的產(chǎn)品可能不是最好的,但這又怎么樣?什么是核心競爭力?選擇我而沒有選擇你,就是核心競爭力?!?/span>

本課程陳銳老師會帶你近距離走近華為,學習華為如何圍繞著客戶需求制定戰(zhàn)略,如何維護和改善客戶關(guān)系,如何建立不依賴于某個單個個體的組織型和普遍性客戶關(guān)系,最終有效的客戶關(guān)系如何轉(zhuǎn)換成生產(chǎn)力?

 

課程收益

1.客戶關(guān)系的內(nèi)涵是什么?管理客戶關(guān)系的工具和方法有哪些

2.如何建立起均衡穩(wěn)固的,不依賴于個人的整體企業(yè)與企業(yè)之間的組織型客戶關(guān)系

3.面向大客戶銷售組織應(yīng)該如何構(gòu)建,各角色的職能與定位是什么

4.以客戶為中心的魂在哪里?企業(yè)在市場項目競爭中的核心競爭力如何構(gòu)建

5.如何構(gòu)建企業(yè)與客戶的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系

 

課程對象:總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、運營總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、培訓總監(jiān)、銷售經(jīng)理、運營經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓經(jīng)理、中高層主管等

 

課程特色

陳銳老師結(jié)合在華為近20年的一線市場銷售和管理經(jīng)驗,運用案例、討論、演練、視頻、辯論等多種手段,帶領(lǐng)學員從華為在市場一線取得的成功案例和經(jīng)驗出發(fā),總結(jié)和提煉出普遍性的理論,使學員迅速掌握核心理念和工具方法,能夠應(yīng)用到實際工作當中。

 

課程大綱

第一部分 華為以客戶為中心價值觀解讀

一、為客戶服務(wù)是華為存在的唯一理由

1、企業(yè)的最終目標是商業(yè)成功

2、客戶需求是企業(yè)發(fā)展的原動力

3、成就客戶的成功,從而成就公司的成功

4、以奮斗者為主也是以客戶為中心

案例分析:以自我為中心的代價--華為軟交換業(yè)務(wù)的發(fā)展

二、華為的價值主張

1、客戶永遠是企業(yè)之魂

2、重視普遍客戶關(guān)系,構(gòu)建戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

案例分析:華為與中國電信的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

3、質(zhì)量好、服務(wù)好、成本低、優(yōu)先滿足客戶需求

4、客戶的價值觀如何傳遞給華為

5、端到端為客戶提供服務(wù)

案例分析:華為全員為客戶服務(wù)理念

三、面向客戶的業(yè)務(wù)設(shè)計

1、產(chǎn)品發(fā)展的路標以客戶需求為導(dǎo)向

1)市場機會來自于客戶需求

2)客戶痛點催生了解決方案

3)開放合作,整合資源

4)有所不為才能有所為--戰(zhàn)略取舍

案例:產(chǎn)品發(fā)展以技術(shù)導(dǎo)向的失敗--MOTO銥星計劃

2、企業(yè)的服務(wù)體系圍繞著客戶業(yè)務(wù)來設(shè)計

3、供應(yīng)鏈、交付資源圍繞著客戶綜合成本降低來配置

案例分析:尼日利亞某運營商的交付項目

 

第二部分 華為公司的大客戶管理

一、企業(yè)如何構(gòu)建競爭力

1、企業(yè)競爭的三階段六形式

2、市場營銷的本質(zhì)是什么

3、競爭力的核心是客戶選擇了我們的銷售方式

二、客戶價值營銷--以客戶為中心的營銷模式

1、華為公司客戶管理循環(huán)圖

2、客戶金字塔結(jié)構(gòu)--為什么選擇大客戶

觀察:客戶的二八原則

3、客戶忠誠與企業(yè)利潤的關(guān)系

三、大客戶管理對銷售人員的素質(zhì)要求

1、專業(yè)化素質(zhì)

2、銷售人員的層級(銷售工程師、客戶經(jīng)理、高級客戶經(jīng)理、營銷專家)

四、華為大客戶分析

1、科學的客戶分析

2、辨別客戶的真正需求

3、客戶決策鏈分析

4、客戶關(guān)系評估標準是項目成功率

5、各種工具--魚骨圖、客戶檔案、客戶關(guān)系評估圖等

演練:如何建立一個合格的客戶信息檔案

五、華為大客戶關(guān)系維系與發(fā)展

1、大客戶的組織結(jié)構(gòu)

2、大客戶參與決策的人與角色

3、建立客戶關(guān)系的四個象限

4、重視普遍客戶關(guān)系

案例:華為構(gòu)建面向地市和縣的普遍客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

5、華為的大客戶對供應(yīng)商的分類

6、建設(shè)組織型客戶關(guān)系

演練:一個典型投標項目的客戶關(guān)系分析

六、大客戶銷售周期管理

1、從市場到線索--如何發(fā)現(xiàn)機會

2、機會點的分析與把握

3、銷售周期幾個步驟

4、挖掘大客戶的深度需求

七、企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)的大客戶管理

1、企業(yè)業(yè)務(wù)與運營商業(yè)務(wù)的不同

2、企業(yè)網(wǎng)大客戶的劃分

思考:渠道算不算客戶

3、企業(yè)網(wǎng)客戶的決策模式

4、堅持被集成的銷售戰(zhàn)略,合作多贏

5、幫助客戶實現(xiàn)商業(yè)成功

八、消費者業(yè)務(wù)的大客戶管理

1、作為B2C業(yè)務(wù),大客戶在哪里

思考:B2C的商業(yè)模式對客戶選擇的影響

2、對準集團客戶的銷售機會

3、客戶營銷政策引導(dǎo)是一種客戶關(guān)系工作能力

案例:華為麥芒手機的市場拓展

4、華為三大BG業(yè)務(wù)協(xié)同

 

第三部分 華為客戶關(guān)系運作實戰(zhàn)及演練

一、華為一線營銷體系構(gòu)建

1、一線組織和流程要與客戶的組織與流程對齊

2、一線組織設(shè)置以提高為客戶服務(wù)能力為標準

3、建立前端拉動為主,后段推動為輔的流程化組織

4、后端部門對前端部門的響應(yīng)速度和質(zhì)量,就是體現(xiàn)了滿足客戶需求

二、客戶的忠誠度和滿意度是衡量客戶關(guān)系的標準

1、忠誠度與滿意度的關(guān)系

2、客戶忠誠是客戶關(guān)系的中心目標

3、客戶的信任來自于哪里

4、如何做好老客戶關(guān)懷

案例:華為給老客戶送溫暖

5、客戶滿意度持續(xù)提升會不斷帶來新的機會

案例:華為客戶滿意度調(diào)查

6、客戶溝通四象限循環(huán)

三、如何挖掘老客戶的新需求

1、SPIN模型

2、FAB的妙用--特征、優(yōu)勢、利益

3、用好各種手段--匯報、回訪、研討等

四、如何提高客戶滿意度

1、華為如何做好客戶接待

2、為客戶做業(yè)務(wù)診斷

3、客戶的信用管理

4、學會理解客戶,站在客戶角度而不是公司角度

5、為客戶提供全方位的服務(wù)

思考:什么是顧問式營銷?為大客戶帶來什么

五、實戰(zhàn)演練:以電信某大項目為背景,模擬華為的客戶關(guān)系管理(客戶細分、客戶分析、機會點與需求把握、客戶決策鏈、客戶關(guān)系改進等)


授課見證
推薦講師

馬成功

Office超級實戰(zhàn)派講師,國內(nèi)IPO排版第一人

講師課酬: 面議

常駐城市:北京市

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注冊形象設(shè)計師,國家二級企業(yè)培訓師,國家二級人力資源管理師

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人力資源專家

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講師課酬: 面議

常駐城市:深圳市

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文小林

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學員評價:

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