課程目標

1. 調(diào)動業(yè)務(wù)人員獲客積極性，使之了解財富管理及顧問式營銷模式的優(yōu)勢； 2. 在原始客戶資源中，篩選最優(yōu)質(zhì)客戶；通過DiSC與客戶快速建立信任感； 3. 架構(gòu)KYC標準內(nèi)容框架，利用溝通技巧專業(yè)且全面地了解不同風(fēng)格客戶的需求； 4. 有效KYC 挖掘客戶需求，技能演練并現(xiàn)場點評。

課程大綱

**部分 顧問式營銷（WHAT & WHY）

1. 了解金融市場、客戶分層定位及產(chǎn)品

2. 了解客戶具體需求-不同的價值觀，不同的人生階段，被不同事件激發(fā)的需求

3. 顧問式營銷的理念及優(yōu)勢

4. 顧問式理財規(guī)劃標準步驟

· 了解家庭現(xiàn)狀及需求

· 測試風(fēng)險偏好及財務(wù)診斷

· 按重要性排優(yōu)先順序

· 利用各種金融服務(wù)及產(chǎn)品進行配置

· 定期檢視并做調(diào)整

第二部分 知己知彼，百戰(zhàn)不殆（HOW）

1. 了解自己的溝通模式-DiSC測評及結(jié)果分析

2. 探索客戶的溝通模式-調(diào)整思維框架（影子練習(xí)），打破溝通隔閡

第三部分 KYC的技巧（HOW）

1. 掌握建立信任的公式

2. KYC的內(nèi)容框架，提問流程，專業(yè)體現(xiàn)

3. KYC的溝通技巧

· 聽、說、看、估

4. 【個案解析】細數(shù)客戶需求，提煉有效銷售話術(shù)。

第四部分 “從知道 到做到”方案初現(xiàn)（APPLY）

1. 主要客戶類型的具體財富管理需求，營銷切入點及話術(shù)

2. 針對不同客戶需求介紹產(chǎn)品優(yōu)勢（A & B）

3. 回應(yīng)客戶的反對問題，化異議為契機

· 不信任、不需要、不喜歡、不是時候、不想跟你買

【場景演練】

· 個案一：有為青年

· 個案二：私企老板

· 個案三：闊太太

· 個案四：企業(yè)金領(lǐng)

· 個案五：退休高管