一、工業品營銷的七大困惑
1. 工業品行業特征明顯，我們需要品牌嗎？
2. 工業品靠關系營銷，我們需要“四度理論”嗎？
3. 工業品競爭靠買產品、拼價格，我們能夠買解決方案嗎？
4. 工業品營銷歷來靠銷售精英的個人公關，我們需要職業化的銷售顧問嗎？
5. 工業品靠感性營銷，我們需要精細化營銷嗎？
6. 工業品靠大客戶，我們需要靠項目團隊來創造新的利潤嗎？
7. 工業品靠項目營銷，我們需要把客戶發展成為戰略伙伴嗎？
? 經典案例：施耐德《執掌未來-源創力·中國2007全球巡展中國站》并《施耐德(中國)電氣二十周年慶典》的大型活動對電氣自動化行業的借鑒
? 分享：電氣自動化行業的“七大趨勢”
二、工業品營銷發展趨勢
1. 行業發展淺析
? 行業發展過程和前景預測；
? 行業客戶需求該如何把握？
? 行業發展的四大核心
? 針對行業需求，行業經理該如何運用？
? 經典案例：行業機會&ABB企業的戰略轉型
2. 分析傳統與新興的目標市場
? 參考工具——如何市場細分
? 為什么物美價廉的產品不暢銷
? 競爭戰備的設計，競爭優勢的建立
? 橫向透明度與縱向透明度
? 游戲：協同競爭（進入難度·森林與樹木）
? 經典案例：ABB&施耐德的二大戰略方向
3. 順應發展趨勢，進行有效的市場拓展
? 創造價值—以終端用戶為中心，以項目訂單為龍頭
? 體現價值—以直銷為主，短線渠道為輔助
? 宣傳價值---四大拓展方式
? 交付價值---以價值為導向，以價格為杠桿
? 討論：我們公司系列產品的營銷組合策略
4. 構建全新的營銷戰略組織
? 企業對行業發展的三—五年戰略規劃
? 參考工具—企業行業戰略規劃的流程
? 組織架構與人力資源管理的運用
? 討論：戰略*營銷*銷售的三大差異
5. 新舊營銷模式的對比分析
? 買產品不如買服務
? 買服務不如買方案
? 買方案不如買品牌
? 買品牌不如買標準
? 經典案例：西門子（中國）如何買解決方案
6. 營銷策略的革新與應用
? 從賣方市場到買方市場的轉變
? 顧客就是差異
? 如何使形象順應發展
? 如何使市場順應發展
? 如何使售后順應發展
? 以資源為基礎，轉變營銷模式
? 經典案例：中電電氣的無競爭領域
三、品牌塑造是順應工業品營銷發展趨勢的體現
1. 工業品企業品牌誤區與發展戰略
? 中國企業的品牌認知誤區；
? 從產品階段到營銷階段的時代趨勢；
? 適應市場需求與變化的品牌思維與戰略；
? 品牌的感性塑造及與市場的對接策略；
? 產品品牌與企業品牌的二分法；
? 團體討論：品牌塑造真的有必要嗎？
2. 工業品品牌營銷與推廣
? “需要、需求、欲望”實戰品牌營銷法則；
? 品牌營銷的時機把握與階段性策略。
