《水到渠成，引鳳還巢-高?？蛻綦娫捦炝艏记商嵘氛n程目標(biāo)：
掌握電話挽留的基本準(zhǔn)備工作；
掌握電話挽留時(shí)開(kāi)場(chǎng)30秒的開(kāi)場(chǎng)語(yǔ)言設(shè)計(jì)；
掌握電話挽留中客戶需求挖掘的方法，贏得客戶信任；
掌握電話挽留中產(chǎn)品的包裝呈現(xiàn)方法；
掌握電話挽留中客戶異議的解決辦法；
課程特色：
緊密結(jié)合工作實(shí)際，結(jié)合實(shí)際案例進(jìn)行技巧講解。
技巧學(xué)習(xí)以實(shí)戰(zhàn)練習(xí)為主，充分運(yùn)用企業(yè)熱門(mén)營(yíng)銷產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)訓(xùn)
課程對(duì)象：
理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)專員、電話營(yíng)銷員等課程時(shí)長(zhǎng)：
2天
課程大綱：
一、電話挽留前的準(zhǔn)備
了解流失客戶原因及獲取信息的途徑
組合客戶信息，形成個(gè)性標(biāo)簽
標(biāo)簽結(jié)合業(yè)務(wù)，尋找匹配點(diǎn)
產(chǎn)品選擇很重要，夠鮮還要夠亮
二、在電話中完成80%的營(yíng)銷工作
（一）打消客戶戒心-前30秒說(shuō)什么有學(xué)問(wèn)
開(kāi)場(chǎng)白的目的
開(kāi)場(chǎng)白的要素
陌生客戶與挽留客戶開(kāi)場(chǎng)白的不同
關(guān)聯(lián)問(wèn)題的設(shè)計(jì)
開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)注意點(diǎn)
開(kāi)場(chǎng)6大心理認(rèn)知
從熟悉入手，營(yíng)造營(yíng)銷氛圍
（二）客戶需求探尋-問(wèn)對(duì)問(wèn)題才能贏得客戶信任
營(yíng)銷前看透客戶的需求
客戶需求分類
客戶需求與成功之間的關(guān)系
如何挖掘客戶需求
正面詢問(wèn)客戶需求技巧
開(kāi)放式問(wèn)題和封閉式問(wèn)題
不同提問(wèn)方式的優(yōu)缺點(diǎn)
提問(wèn)專項(xiàng)練習(xí)
四種問(wèn)題找到流失客戶需求（SPIN提問(wèn)技巧）
背景問(wèn)題
難點(diǎn)問(wèn)題
暗示問(wèn)題
示益問(wèn)題
SPIN提問(wèn)技巧專項(xiàng)實(shí)戰(zhàn)演練
（三）產(chǎn)品呈現(xiàn)-你需要，而我正好有（視客戶電話營(yíng)銷流程決定是否在電話環(huán)節(jié)介紹）
產(chǎn)品呈現(xiàn)之內(nèi)容歸納技巧：FABE法則
產(chǎn)品特征歸納技巧
產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)整理技巧
產(chǎn)品賣點(diǎn)體現(xiàn)技巧
產(chǎn)品證據(jù)說(shuō)明技巧
5、FABE各項(xiàng)作用
FABE專項(xiàng)演練
三、20%面對(duì)面營(yíng)銷定乾坤
（一）見(jiàn)面前的準(zhǔn)備
電話營(yíng)銷中客戶傳遞信息的收集
信息整理與產(chǎn)品結(jié)合，提出賣點(diǎn)
營(yíng)銷環(huán)境的準(zhǔn)備
（二）產(chǎn)品介紹技巧及巧答助功技巧
高效表達(dá)，體現(xiàn)專業(yè)贏信任
1、表達(dá)的原則
2、案例
3、金字塔的表達(dá)習(xí)慣
4、案例改進(jìn)
5、不讓敏感信息成為營(yíng)銷絆腳石-正確傳遞敏感信息
6、故事及練習(xí)
7、正面表達(dá)，拒絕“但是”
恰當(dāng)回答，進(jìn)可攻退可守
1、回答的步驟及方式
2、同理心式的回答，照顧客戶情緒
3、5種表達(dá)同理心的方式
（三）異議處理-把嫌貨人變成買(mǎi)貨人
嫌貨人才是買(mǎi)貨人
客戶異議的原因
常見(jiàn)的異議處理誤區(qū)
異議處理的一般步驟
LSCPA異議處理技巧
達(dá)成交易-發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)
1、克服兩種阻礙成交的心里傾向
2、發(fā)現(xiàn)客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
3、成交法則
4、有效的成交技巧