【課程定位】：

l 培訓適用：適用于B2B復雜型銷售方式，具有產品金額高，采購周期較長，決策過程復雜、多人參與等營銷特點

l 培訓對象：企業高層、營銷管理者、市場經理、品牌經理、經銷商總經理、經銷商營銷管理者等

【課程收益】：

今天企業正面臨前所未有的挑戰，客戶多元化的價值需求，激烈的競爭，動蕩不定的市場，日新月異的技術……讓營銷活動變得異常復雜多變。僅僅依賴銷售員個人能力或單個營銷要素已經無法在競爭中獲勝，亟需提高經銷商及營銷管理者對市場、競爭、價值、組織、創新等整體營銷活動和營銷要素組合的整體規劃能力。

本課程將系統化、完整地幫助學員理解市場營銷概念，建立市場營銷全局思維，掌握市場營銷規劃的先進方法，分享成功的實戰經典營銷規劃案例，并提供非常實用的營銷規劃工具，從而幫助學員掌握市場營銷規劃的知識和技能，提升學員向客戶傳遞卓越的價值的能力，提高企業的營銷績效。

【課程核心內容】：

模塊一、營銷管理整體架構

? “以客戶為中心”的市場驅動營銷理念的導入

? 了解系統的市場營銷概念，建立全局營銷思維，明確市場營銷的整體邏輯，理解營銷管理框架

? 右手“營銷規劃”與左手“營銷策略”的十指營銷提升術

        ? 結構化銷量增長路徑和邏輯，制定行之有效的發展舉措

模塊二、內外部營銷環境掃描

? 對企業所處的現狀進行分析，洞悉企業面對市場變化和發展趨勢，因勢利導

? 識別企業發展機遇和可能面臨什么挑戰和風險

? 分析企業自身內部資源和核心能力有哪些優勢和不足

        ? 評估行業關鍵成功因素，確定資源投入權重

模塊三、競爭分析及競爭策略

? 統攬企業總體競爭格局，多維度分析和評估企業所面臨的競爭壓力

? 確定主要競爭對手，深入研析競爭對手優劣勢和成功因素

? 六種進攻戰略和四種防御戰略，鞏固和擴大區域市場份額

        ? 固強制弱，不斷強化企業核心競爭力

模塊四、目標市場與目標客戶

? 如何進行深入的區域市場調查研究，四種高效市場調研方法

? 評估和選擇細分市場，更好的滿足細分市場客戶需求

? 選取有吸引力的目標客戶，繪制營銷戰略地圖，瞄準真正的買家！

        ? 理解營銷定位的策略，掌握營銷定位的方法和工具

模塊五、價值挖掘與價值提升

? 如何將企業和產品的優勢與客戶需求橋接和轉化

? 如何挖掘和萃取價值優勢和案例，提煉打動客戶的價值主張

? 如何強化差異化價值優勢，在客戶心中確立企業產品與眾不同的地位

        ? 如何呈現和展示企業產品價值，為客戶創造更高讓渡價值感受

模塊六、品牌營銷傳播策略

? 品牌管理的整體框架，建立學員對品牌的系統認識

? 以客戶價值為核心的品牌建設與發展

? 制定有效的區域品牌營銷傳播策略，持續提升企業品牌吸引力

        ? 數字化媒體環境下，區域品牌建設模式創新

模塊七、業務增長營銷組合策略

? 如何從企業內在價值、外在價值和服務價值三個維度為客戶提供利益，制定產品組合策略

? 如何進行區域市場進行深度營銷，精耕細作，提升市場占有率和市場滲透率

        ? 如何加強客戶規劃，有效地鎖定、開發和保留高價值的客戶